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主题:【原创】银色信号之二价格是个宝 (一) -- 老马丁

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家园 【原创】价格是个宝(四)

上接价格是个宝(三)

请尽量提供了一个almost正确的答案,直觉很好。我们再来具体的分析一下。

用小写字母表示企业第一轮销售获得的利润

第一轮销售

设高价 设低价

高质产品企业 a b

低质产品企业 c d

根据条件一,少数讲质量的消费者会知道产品是低质量,因此从第二次开始不会再上当。

那么第二轮销售及以后各轮呢?

设高价 设低价

高质产品企业 a b

低质产品企业 0 d

所以从第二轮开始,低质产品企业必须降价。因为如果他坚持设立高价,少数讲质量的消费者和多数讲价格的消费者都不会购买,所以利润为零。

假设一共有n轮购买,低质企业如果从一开始就老老实实的设立低价,那么他的总利润D=n*d

如果低质企业第一轮设高价骗人,第二轮开始降价,那么 他的总利润C=c+(n-1)d

如果让他不骗人,C <D,即 c<d。这意味着条件三(有一大帮子不在乎质量但是特在乎价格的顾客)必须满足。市场上一个便宜三个爱是不够的,大家爱还差不多。这样低质企业在第一轮设高价就损失了从他们那里赚的利润。

那么对高质产品企业 来说,为啥我不能设个低价赚大众的钱呢?通常情况下,低端市场通常竞争凶猛,利润薄,而高端市场就好一些。这样条件二(有一小撮特别在乎质量和聪明到不会上二次当的顾客)很重要:这伙讲质量的消费者应该人少腰包厚,有足够的购买意愿来支付高质量的产品,这样 a > b, 设立高价赚得更多。有人问,为啥这伙人要求人少呢?如果人人都是这伙的,低质企业就会在第一轮设高价杀他们一刀了。对重复购买类产品虽然不影响以后各轮购买的价格信号作用,但是肯定会影响第一轮。

小结如下:

我们作为普通消费者购买成熟的某类重复购买的产品或服务时,如果对我们而言是第一次购买,而且产品是体验性质的(experience goods),那么产品质量的确会有不确定性。但是对市场这个整体来说已经不知是第几轮重复购买了,这时市场均衡价格已经建立。高价产品如果价格稳定的存在,那么价格的确可以代表质量。

以上高价格/高质量关系也可以用到耐用消费品或单次购买产品上。但是范围更小一些。因为低质耐用消费品厂家有时候能死挺着不降价,这时就看他能挺多久了(重复购买类产品一般挺不过一个月,因为渠道反馈快)。在消费类电子产品市场上,如果高价低质还死硬不降价,厂家一般是挺不过半年的。 有时降价是指相对降价。因为某些产品价格会随时间流逝而下降,这时死硬指的是降价的幅度不够。

实际生活中,现在市场上有竞争的成熟的重复购买类产品,基本上价格和质量是正相关的。酒类,洗涤用品,番茄酱,麦片,手纸,尿不湿(写到这里我脑海里突然蹦出这玩意儿)都如此。前些年的研究是相关系数为0.28。考虑到这类产品经常打折促销,这个结果还是很robust的。

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下篇讲为啥低价也可以用来做高质量的信号。嘿嘿,才知道价格是个宝了吧?高低都能玩两手。

价格是个宝(完)

关键词(Tags): #银色信号#价格#重复购买元宝推荐:爱莲,

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