主题：【原创】N种武器 -- 老马丁
却说某教授决定买部SUV。买车先看看www.Edmunds.com, 不知怎的，一来二去，教授和尼桑的一年新的SUV没人挪（Murano）对上眼了。车在网页里没人挪，教授的脚步也挪不动了，一付非此车不买的架势。教授天生聪明智商极高，信奉买车买一年新的，买房买能负担的起的，商场上占尽便宜。
本城尼桑 dealer有两家店，南大门销售店和北大门销售店。没人挪真是好车，北大门销售店目前没货，教授转去南大门瞧瞧，恰好有一辆他要的版本（trim），不过颜色不是教授喜欢的。但是尼桑的销售员那个能讲会道，前景理论，心帐理论啥的全上了，这让教授又欣慰又心酸。欣慰的是20年来在本地零售业辛勤耕耘教书育人，这小年轻一个个trick娴熟运用已经入了门；心酸的是这些trick还真有效，作为消费者自己还就吃他那一套。最后的结果是，教授乖乖的掏出2千块定金狠狠拍在桌上：“那车给俺留着！”
【没人挪】
没一天就后悔了。教授在本城宏达 dealer那里邂逅了同款车，颜色就是他要的那种。他赶紧回头去找尼桑南大门销售点，结果人家说，定金不能退。教授苦说穷说，销售员勉强点点头，说，考虑到您的实际情况，这样吧，给你破个例，这2000块定金转成store credit，可用于购买本店的其他汽车。我靠！教授在痛苦中权衡损失和颜色。
最后呢？男人好色那是一点不假，沉积成本效应竟然也起作用。双重夹击下，教授在宏达dealer那里买了那辆颜色称心的没人挪，然后在尼桑南大门销售点加了500块买了该店最便宜的一辆车：95年福特金牛星（Taurus）。教授这下一口气买了两辆车，车库里停着没人挪，路边趴着金牛星，加上先前开的尚未脱手的旧佳美，自己竟然攒吧攒吧拼出了一个小车队。
【95福特金牛星】
金牛星年老体衰，滴冒跑漏先不提，驾驶员的座位就有毛病：椅子不能前后自由的挪动。把它开回家还费了老大的劲 - 教授是半夜时差不多半蹲着开回来的，感谢上帝，路上没几个红灯。这椅子要不修好，金牛星就成摆家门口带顶棚的长椅了。家里开party要是碰着下雨，喜欢抽烟的客人可以坐在里面一边躲雨一边吞云吐雾，挺人性化的是不是？车里还有烟灰缸可用。
修吧。金牛星原配座位是皮的，打电话去福特dealer的零件部：“95年的金牛星？hold on, 俺找找。”新的皮座人家开口要800多，算你狠！那布椅子呢？啥？也要300多。教授心想，得，我自个儿去junk yard找吧。
教授开着没人挪在各junk yard转悠，最后还真给他找着了。junk yard的很多车都是锁着门的，还要先敲破车玻璃，才能开门。估计碎人玻璃是件很有趣的事儿，教授敲了个不亦乐乎。最后花了3个小时，他成功的下了个布椅子，junk yard的看门大爷收了5块钱。教授这个得意呀，回家又花了3个小时给换上了。
回头来教授给同事们得意的表述自己这个大DIY的成果。一同事突然说，咱们做consulting的报酬是250块每小时，教EMBA是1000块一天6小时，怎么算这个椅子也不便宜呀。教授一下就蔫了。另一快嘴同事说，其实也不错，你不是买了个SUV吗？金牛星就不用修了，回头把它挂在SUV后面，不就成四排座了吗？开上路那可是真气派！众人狂笑。教授小声嘀咕反驳：俺那SUV已经是三排座了。这又给那快嘴同事听到了，他说，太好了！这下你有一辆五排座了。明年的年会在海边开，大家挤挤，全系师生就坐你的五排座一起去得了。笑翻笑倒众人无数……
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这就是我说的第一个故事，第一种武器。
这故事给我们的教训是一无论多聪明的人，也有那挽回损失的心动一刹。
所以我说的第一种武器，并不是狡猾的销售员，而是定金。只有定金带来的回本作用才能真正的征服人心。
所以当你懂得这道理，就应该让你的销售员千方百计让消费者多付定金！
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🙂del 光禄勋 字0 2007-12-12 08:37:32
🙂老马丁好文章！ 1 随意简单 字173 2007-10-14 10:44:35
🙂介个不得不赞 1 要你命3k 字31 2007-10-10 06:07:58
🙂【原创】N种武器之 买车的故事
🙂严重怀疑这位营销学教授其实就是老马 高朋满座 字0 2009-05-05 08:25:26
🙂不是的。 老马丁 字36 2009-05-09 20:12:47
🙂是啊，谁拿着钱，谁说了算。 helax 字26 2009-05-25 03:53:29
🙂好文强贴 roy7255 字20 2007-12-10 04:10:22