主题：【原创】逐鹿蓝天(七) -- holycow

穆斯在这一行可是有年头了。他在二战后不久就在德州航空干过，把德州航空经营成当时盈利率最高的一家中型航空公司。然后美国航空把他挖了过去，可是干了几年以后美航要在东海岸的短程航线上使用瓷制餐具送餐，穆斯认为这简直是疯狂，干脆辞职不干了。这个措施实行了几个月后把空姐们累得够呛，美航也被迫将其取消。穆斯在家赋闲了一阵子后又去了密西根州的寰球航空货运公司(Universal Airlines， 和TWA无关)，他在那里建立了航空业中的第一个“枢纽-支线”航线体系(Hub-Spoke system)。(这可是一个了不起的创举，从数学上讲，如果你有n条航线，用纯粹点对点的方式你能服务n个城市对(city pair)，如果让这n条航线都飞同一个枢纽，你能服务[n*(n+1)/2]个城市对，极大地提高了效率。这东西后来成了各大航空公司的标准航线体系了) 到了七十年代，寰球货运要订购747货机，穆斯认为就公司的规模来说，订购那么大的货机是死要面子活受罪，又辞职不干了，结果被凯勒招到西南。

可见穆斯这个人最大的特点就是对成本看得很紧，凯勒招他也确实是找对了人。穆斯一上任，就开始仔细研究起西南的帐本来了。在西南的三角航线里，每天深夜总有一架飞机空载从休斯顿飞回达拉斯基地，另一架空载从圣安东尼奥飞回来，这样所有的飞机都是半夜在基地做维护。穆斯觉得空载飞行太可惜了，我们卖票吧，能赚回多少钱算多少，票价就定十块钱好了(当时民航局制定的票价是二十六块)。西南航空在当地电台就买了一条广告时段，不声不响地把这深夜班机开出来了。

到了首航的那天，穆斯自己都吓了一大跳，登机口挤满了乘客。这些人和白天航班那些衣冠楚楚的商务乘客显然不同，有二十多岁穿T恤打赤脚的大学生，有头戴牛仔帽的牛仔，百分之九十的人在此之前从来没乘过飞机。第二天，第三天，这深夜班机天天爆满。一传十十传百，没多久那两个城市的人都知道有一家新公司西南航空，最便宜的票只有十块钱一张。这下西南航空名气打出来了，连白天高价航班的客流也开始增加，加上那十分钟地面周转时间产生的效益，西南的航班开始赚钱了。没多久穆斯把白天航班的票价又稍稍降了一点，乘客更多了，西南开始威胁到布兰尼夫和德州航空的市场了。

这也就是罗布森在德州看到的情景，回到华盛顿没多久，布兰尼夫和德州航空就找上门来了。局长大人，我们申请在达拉斯-休斯敦-圣安东尼奥航线上降价，您总不能看着西南航空自由降价却不给我们相应的权力吧？这正合罗布森的胃口，好，所请照准！

那两个公司一点都没浪费时间，立刻将所有时段的票价一律从二十六块降到十三块一张。这就是赔本价了，赔本不要紧，我看你西南航空能撑多久？

要真是每张票都卖十三块钱，西南是撑不下去的。可是穆斯并没有打算和那两大公司硬拼。他下令实行两种票价：任何一个白天航班，乘客可以买十三块钱的折扣票，也可以买二十六块钱的全价票。对买了全价票的乘客，西南航空赠送一小瓶威士忌酒。白天航班的乘客大多数是公款坐飞机的商务人士，他们自然而然地选择了威士忌(类似的招数航空公司现在还在用，只不过送的不是威士忌了，而是里程，这个后面还会讲到)。一场混战下来，西南航空保住了市场又赚了钱，一不小心还成了德州最大的威士忌酒进口商。当年(1973年)西南航空一结帐，全年赚了几十万美刀，从此之后西南航空年年赚钱。

与此同时，德州三城航线上的总体客流量大增，大部分新增客流来自于此前从没乘过飞机的人。这正是罗布森想要看到的东西：航空公司通过自主定价和自由竞争，有能力利用价格杠杆刺激需求，从而达到盈利。

可这只是德州州内，西南航空是不能飞到德州以外去的，在德州以外的航线上，没有西南航空这个催化剂，那些航空公司有竞争的动力吗？

催化剂是有的，来自另一家公司。这家公司的名字叫做：

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德州航空

奇怪吗？这要从一个叫弗兰克-洛伦佐(Frank Lorenzo)的家伙说起。