主题：【原创】说说教育类公司 -- 五度

做教育行业到目前为止是两年，培训公司和大学项目等等都做过，也来说说我的一些经验。负面的我想就简单略过，只说说公司的经营方面。这个写的比较仓促，纯属聊天性质，可能也有不少忽悠的部分，还请大家砖下留情。

我看到有些人不太理解所谓教育产品。其实和卖汽车，卖电脑没有什么区别。教育也是一种产品，也是为了满足一种需求。比如买电脑是为了处理视频图片，买MBA的课程是为了将来职场更有竞争力。

很多时候我感觉所谓“跳出来”很有助于做市场，公司经营归根结底就是你提供一个东西，可能是有形的实物，也可能是无形的服务等等，然后让大家知道你有这个东西，如果别人有这个需求就会掏钱，本质上其实是一致的。

现在教育整个行业我感觉在中国只能说是刚刚起步，整个市场还是比较混乱，相关的政策等等都不完善，做一个大概的估计，大概十年之间才会慢慢成熟起来，搞出一套让人说不出问题的体系来。在这之前就是战国时代，一两年可能就诞生一家超大的教育企业，也可能超大企业一两年间就没有了。

说一个最著名的新东方。虽然新东方很庞大，但管理经营其实还是走着多少年前的老路，之前的骨干胡敏等等都跑出来单干，结果诞生了一批新公司，比如胡敏新航道，北京雅思等等。从香港从海外也有公司来给这些新公司投资，但我总感觉这些公司的风格和新东方很像，类似明星教师牌等等。所以说不定未来会出现另一家什么公司，靠一套科学的管理方法，包括整个一个大体系，发展成新东方级别的。从现在新东方分校群雄割据的局面看，不是没有可能的。

而作为小的培训公司，现在很多还在走着当年新东方的线路。首先是要有一些项目在手里，通过大学等等渠道，有一批讲师可以做课程。然后印单页册子等等宣传材料。派发到写字楼小区，接着就是一个电话中心的直销团队。实际上每月的投入是很低的，可能比较高的就是人力的费用，但中国的特点就是人力不值钱，所以我看到还有一个月500，甚至没有底薪，甚至倒给公司钱的销售。而且这里面有些公司实际上生存的很好，即使直销团队大量流动，只要保持核心员工，比如直销经理，业绩也不会下滑的太厉害。

电话中心团队的任务无论是大小公司都是相当重的。想象一下高考倒计时，基本就是这个样子。屋子里墙上贴着柱状图，每个人的业绩都画在上面，最后一名的小心被干掉，无时无刻不在传达这样的信息。

曾有机会和一个资深直销总监聊过，号称年薪百万，等我擦擦口水，ok。问起他直销中心怎么做好，他说：培养明星员工，不帮助后进员工。意思就是说你如果能给公司挣钱，高提成你拿着，挣不到钱最好不要培训，直接炒掉，换新人更有效。所以这个部门就是这个架势，一段期间内，直销经理会帮助每一个人分析自己的电话，如何和顾客沟通，但一旦过了这个期限还不行，那可能就是不行了。

善良一些的公司是要求数量，每天打多少个，50个电话100个电话，但比较出效果的还是时长要求，每天两个小时。比如有直销的人给我打电话：你好，我们是某某，现在正有一个MBA课程。那按我一般就是：没有这个需求，麻烦以后别打了。这个电话也就是一分钟。每天要达到两个小时，可见工作量是多少。所以一方面是激励员工，一方面是技巧，比如先问一个你肯定回答的问题，这个说起来和相声真的很像。比如说我会算命啊，我给你算算，然后就问对方：你有。。。爸爸吧？对方说：有!有！然后顺着往下说。打电话也是如此，比如直销的给我打电话可以说：您好，我们看到您写的一些文章，您现在是想找一份更好的工作吗？那我肯定说是。然后直销人员再说：我们有一个市场人员见面会，您可以过来看看，会有一些专家出席，讲一讲这方面的情况。

我一答应，基本上套。什么叫专家，在培训公司这里标准很简单，一节课讲下来，去200个人，100个人报名就叫专家。中间还有销售会推进，包括赠礼品派发单页，留联系资料等等。一到现场活动，有一个气氛在这里，再有一些假报名的托儿一煽忽，有些不想报的最后可能都报了。

回头继续聊，喝口白开，天儿热啊。

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