主题：【原创】说说教育类公司 -- 五度

上面说的一些情况可能看起来就是一些小公司，乱七八糟的操作，但事实是有些发展成为全国各地都有分中心的培训机构也是如此。有些公司的运作模式和传销并没有多少区别，只不过是手里的产品换成了教育产品，甚至只是教材。这些产品价值不菲，一套教材好几千，一个课程好几万。卖出一套，就给高提成，同样是几千元，但包括交通费用等等，公司都是不管报销的，所以还有人卖到月底，反而自己往里搭钱。这些公司的教育就是所谓的狼性教育，这也是我很不喜欢拿《狼图腾》说事的一个原因。比如培训时候有些公司会直接给销售教育：作为一个二三十岁的人，挣不到钱回家，不但公司里的人骂人，不理你，就是你家里人都不应该理你，挣不到钱就是废物，社会不需要废物。家在本地的还好说，本来就是支身来闯其他城市的，没有家人朋友在身边，其人格道德必然有一定程度的扭曲，把所有的人都当作敌人，对客户是纯利益关系，为了签单不择手段，认为挣到钱就是唯一的准则。

其实公司里面竞争我感觉永远是第二以下，公司是一台机器，职员进去的第一件事是学协作，帮助新员工，向老员工学习或者有一部分妥协。之后和大家协作起来之后，再谈竞争，而不是上来就和自己人打架，那如果你被炒了，最好不要说是自己能力强，被别人嫉妒，是你自己太不懂事。

刚才提到的那个把员工往狼的方向教的公司，有段时间发展的很大，网上有人还很奇怪的问那个公司如果真的这么乱，怎么可能发展到这么大。事实就是这个可能性真的是存在的。

作为销售主管，我感觉管理方面和其他的就不太一样。比如我做市场管理，会写一个工作安排，比如什么时间做什么事情，在什么时候考核，分配给谁的工作量是多少，让谁去做什么等等。销售主管的管理，我觉得如果比喻就是让下面人变成自己的分身。销售主管一般都是业务能手上来的，之前的月冠年冠，业务上都是没有问题的。也就是之前说的，把人性给摸透了的，你签不下来的单子，人家就能给签下来。到了管理岗位以后，他手底下会有一群人，水平高低不同，情绪控制等等也不一样。这时候销售主管就要不断和每一个人沟通，当然话术之类的是要做的。所谓话术就是一个说话的流程，比如你问什么顾客答什么，根据他回答应该说什么等等，但想想真实生活有谁是按照话术来说话的，死记硬背是不行的。所以就得听每一个人的录音，找他的问题，比如性格上比较内向，打不开话题，不好意思约客户上门，找不到状态。销售主管一方面激励，还有就是把一个差不多跟下来的客户交给他，想想他跟一个星期，真的签单了，之后收到的鼓舞。或者销售自己觉得自己能力很强，不虚心学习，方法用的不对又不纠正，销售主管就得言语打击，让他别那么狂，好好听别人的建议。时间长了，就是把下面销售的思维方式，说话方式培养的和自己接近，提高签单率。另外就是客户资源的分配，找到谁适合跟哪个客户，比如一个比较木讷的男的，可能找一个性格开朗的女销售比较容易沟通，让我去和他聊，半小时说不上一句话，两边都尴尬的要死。

所以公司里真正有稳定性的是销售主管以上级别的，他们再回报销售经理或者总监等等。下面的销售之前就扮演着分身的角色，如果这个分身没有达到要求，那就可以随时抛弃，对公司也不会造成影响。

销售虽然有着如此重要的作用，但随着公司成长还有时代的发展，也有不少公司开始把销售弱化，通过市场经费来拉动咨询量到访量等等。这个在一些大公司就比较明显。听一听他们的电话就感觉他们的销售并非是销售，而是产品解说员。比如你问：你们有什么mba课程。他就给你解释。你说：好吧，我再看看。他就说谢谢来电，再见。而不是说问你有什么顾虑，要不要过来谈谈之类有销售性质的谈话。大公司当然不是傻瓜，他们之所以保留这样的电话中心，或者销售，原因是他们的市场做的足够大。说个最简单的，如果我有足够的经费，在电视台相关的黄金时段打个广告，某某大学总裁班，某某名师授课等等。每天连电话都接不过来，就不用发销售一堆客户数据一个个去打，来电的人本身也是想来读某个课程的，意向已经很明显，就不用销售技巧去推。

这个我感觉是一个进步，也是我从事市场行业的原因，因为我感觉市场确实是有含金量，而且有时候会很有趣的一个行业。但很多时候我和别人说起的时候，说做Marketing有点放洋屁的感觉，说市场营销，又有人以为我是销售，实际上之前说的销售工作我都是配合进行，但不用参与，市场和销售是两个完全不同的东西。