五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】企业管理闲谈1:管理是需要言传身教的技术 -- wqnsihs

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家园 这个问题还真不好一下具体回答,因为不同企业对销售

的管理模式是不同的,但是我认为销售就是一线作战部队,需要纪律、斗志和头脑,没有强有力的销售,企业就什么也不是。所以我对销售从来都是特事特办,特殊政策。我服务过的企业,根据产品不同,销售队伍有土匪型的(到处占山为王,建立销售支撑堡垒),有马蜂型的(一杀出去就是一大片,销售网络大小覆盖),也有苦口婆心型的(谆谆诱导,死缠烂打),还有就是大客户锁定等等。有的企业,为出去推销方便,人人都是销售副处长(有几十个名义副处长),有的企业为控制市场,与同盟者达成势力范围。至于考核办法,每个企业都不同,例如某个企业的考核指标基本包括:月度销售预算执行完成率;应收账款预算控制执行率;月度销售回款现金达成率;销售价格预算执行率;销售网络开发预算达成率;销售回扣预算达成率;区域库存周转率;区域代理缺货率等等。根据不同指标权重,一月计算一次得分,70分及格,不奖不罚。以后每增加一分奖励提成当月销售额的万分之一(企业一线销售人员每月只有很少的工资,例如800元,所以主要靠提成,有的家伙一月可以拿将近10万提成)。70分以下,每一分罚款1000元,累计到年底与奖励提成累计结算。另外,他们每人每月可以借3万元销售费用,年底统一结算。等等。

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