主题：【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

一切的销售行为，目的都是为了签订合同。所以，前面那些拜访、产品介绍、技术交流以及招标，都是一个铺垫，或者说过场，如同咱们经常在《动物世界》里面看到的那些小鸟的精彩纷呈的求偶过程。但无论过程多么精彩，销售其最终目的，都是为了赢得客户的单子，当然，更进一步是要得到客户的付款。

想要拿到单子，特别是客户的头一个单子，销售必须明确的知道，技术所起的作用是很小的，很多销售寄望于公司的产品出色，拿出来就把客户震了，希望售前技术人员出马，靠口吐莲花就将客户拿下，其实这些都是不靠谱的。如果这么简单，用俺刚听到的一句话就是：“那还要那么多钱招你们这些人干什么！！“。所以一起合作打单子，技术有技术的工作，而销售也有自己应尽的职责，去和客户处好关系，否则那30%到50%的业绩分成岂不是太容易拿了。

面向个人的销售和面向企业的销售有很多是不一样，但有一点则是共同的，那就是销售人员必须首先表现出自己对于客户是”无害“的，也就是说，你必须能够让客户相信，你对他没有危险性。这个对于个人客户相对简单些，就是让老太太们相信你不会在她打开门后拿把刀冲进来，而对于企业客户来说，不但要求你以及你代表的公司不会将项目做黄，而且还要销售个人拥有足够的道德约束，不会在现在以及未来，将一些台面下的东西翻出来。

在销售过程中，回避不开的就是所谓的回扣（或称为回佣）的问题。企业做项目，总有一个具体的负责人，中国俗语说：”千里来做官，只为吃和穿“，因此，对单子具有决定权的人，往往希望在竞标中获得些自己的小利益。而且，说实在话，作为企业的掌控者（甚至所有者），其实也是睁只眼闭只眼，因为中国有句话讲得十分明白，”鱼至清则无鱼“，只要能把交代的事情做好，落些小好处是很正常。又要人跑，又不给人草，这样的领导，在现代社会是很让人鄙视的。

因此，将这些潜规则捅到台面上，其实就是在掀整个社会的桌子，是一个人神共奋的行为，基本上就是不想在这个行业混的表现。但是，什么事情都怕一些不长眼的小人物来搅和，特别是那些“嘴上没毛办事不牢”的新人。因此，对于新人来说，在销售过程中，声明自己对客户是”无害“的，是与客户提升关系中极为关键也是承上启下的阶段。

说起来，其实只要单子足够大，而且公司觉得成功可能性也比较大，就会动用公司的资源，出动大销售来盯这件事情。大销售与客户首次见面就谈佣金的事情是十分常见的，因为这本来就是个商业潜规则，一个大销售如果没经历过这种事情，也根本坐不到这个位置。

但是，如果单子是这样成的，那么小销售也就是个敲边鼓的角色，但如果小鱼还想成为一个大腕，就得独立地去跨越这个过程，即向一个的客户表明自己的“无害”。

其实做到这一点，有很多途径，比如网络上说的”四大铁“，即便你做不到四大铁，只要你能和四大铁搭上线，其实也就足够了。当然，我觉得一个人也可以不依赖任何奥援来完成这个任务，比如你对某个城市很陌生，无法搭上线，那么有些笨办法也很实用，那就是”泡“。

我们有个区域销售，大家一直觉得他很笨，做事很不讲策略，即便现在，在日常事务处理上，他还是有很多欠缺。但是，在这个区域过了两年无单的日子后，在近四年，已经拿到好几个大单。能够做到这些，其实他并没有太多的技巧，主要做的就是泡客户。

在平时，他几乎都在做巡游，定期地去拜访客户，即便不去，也会打电话给客户问候一下，保持紧密度。通过这种方式，三年时间，本区域所有的客户都知道他，并且都说得上话，这其实也挺叹为观止的。而当要搞定某个重点客户时，他就会在这个城市长住一段时间，泡在客户这儿，在各个部门来回跑，帮助客户办各种各样的事情，甚至办很多不该由他办的私事，比如接孩子或者交水电费。

应该说，他的关系，就是这样泡出来的。他帮客户办私事的方法，当初我们都并不看好，认为这些并不是一个销售该做的。但是，现在想来，这其实正是提升客户关系的捷径。因为真正好的客户关系，往往就是渗入到对方的私人生活空间里，这样的关系，甚至会延续很多年，从而变成相互十分信任的朋友关系。