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三国随章侃 第四十三章 伐交

（演义第四十三回　诸葛亮舌战群儒　鲁子敬力排众议）

本回演义说的是诸葛亮出使江东，正如我们在前几章介绍过的，历史中的诸葛亮地位远没有演义中那般高，之前虽然刘备有说与诸葛亮如鱼水关系，但是诸葛亮除了帮刘琦出了个点子外，在刘备那没干什么特别重大的事，不过也不能说诸葛亮就不受刘备重视了，只是因为刘备一开始本来在荆州就是客卿身份，刘表又没兴趣北伐，找刘备喝酒比议事要多，所以这几年也没干啥事，等刘表死刘备就是撤退战败跑到夏口，这段时期也不能指望诸葛亮有什么表现，所以演义把博望一战硬从刘备那抢来按到诸葛亮身上，也确实没办法，除了博望一战，这段时间没什么可说道的，你想出山之前把诸葛亮说成那样神奇，结果出山后没具体例子，那读者肯定要控告这主角有假冒伪劣之嫌了。

闲话说完，再说回来，正因为如此，所以在史实上这次出使江东是诸葛亮第一次获得正式任务，这次任务执行的好坏就关系日后诸葛亮的前途了。

而诸葛亮本就提倡与江东结盟，兄长诸葛谨也在江东任职，而鲁肃一见面便与诸葛亮结交：“肃谓亮曰“我子瑜友也”，即共定交。”如此一来，诸葛亮便成了出使江东的最佳人选。

这次出使江东一事对刘备来说也算相当重要了，刘备新败，实力大损，无力抵御曹操，只有寻找盟友共抗曹操才行，虽说鲁肃表示了会盟之意，但终需孙权同意才行，而此次结盟还包涵着日后刘孙两家合作中刘备一方的地位，这也是和诸葛亮的战略构想隆中对的重要一环，此次江东一行，诸葛亮的担子不小。

孙子兵法中曰：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，”外交的重要性可见一斑，虽说没有实力，外交时腰杆子也硬不起来，若是刘备没有保留一些实力下来，任凭诸葛亮说的天花乱坠，也不可能让孙权同意与刘备联合；但是，若外交家软弱无能，就算拥无穷实力，三军用命，打了胜仗，最终的结局也和打败了一般。

伐交者有五：

其一，以强伐之：其意便是以自己强大的实力作为后盾，节节胜利，逼得对手签订城下之盟，这种时候的外交一定要狮子大开口，所谓漫天要价，获取最大利益，因为有胜利作为保证，这种外交便要蛮横无理，不讲情面，所需要的技巧便是知道什么时候什么地步收手，这种对软弱的对手最是好用。典型代表：金攻北宋，借自己的兵力强横和北宋朝廷软弱，漫天要价，把油水榨干为止。

其二，以势伐之：其意是并没有绝对的实力，而是借助自己相对强大的实力造势，再遣人游说，许以好处，使对方认为投靠自己的势力最有利，一旦成功则自己势力大张。这种外交对外交人员的技巧要求很高，一定要善于打动对方的心理，投其所好，这种外交人员都是舌吐莲花，胆大妄为之人。典型代表乃战国张仪和楚汉时郦食其，前者乃是连横高手，将楚怀王骗得数次上当，最终连自己都被骗了去。后者游说齐王田广归汉，一张嘴说下七十余城，当真了得。（韩信趁机发动袭击，夺已经归汉的齐国之地，害的郦生身死，此事做的过分了些，有抢功之嫌）

其三，以死逼之：这可不是说一哭二闹三上吊，而是指战败一方做出背水一战的样子，背地里挑动敌方内部矛盾，尤其对方是联军时，在其内部上窜下跳，个个心生诡异，各自提防，不敢贸然进攻做出背水一战姿态的对手，在僵持一番后，做出一些小让步，依旧保有大量实力。典型代表是19世纪的法国外交家塔列兰，拿破仑虽然战败，但是他利用法国依旧保有的实力外加挑动各国矛盾，使战败的法国仍旧身处欧洲列强之林。

其四，以盟抗之，这种状况有二，一是势力比较弱小的几方联合起来对抗势力最大的一方，这种外交很常见了。战国时期的合纵便是使各国联合对抗秦国，三国刘孙两家也是联合对抗曹操。不过这种对抗往往不断变化，无论哪一方的实力有所变动都会造成联盟的破裂。二则是几国分成两个集团对抗，一战的协约国对同盟国，二战的轴心国对盟国，战后的北约华约都是如此。无论二种状况的哪一种，外交家都是最累的，要不断的协商交流监督扯皮，一举成名的少之又少，但是也就是这样的情况才会出现真正的职业外交家。

其五，临危谋之：这种比较特殊一点，其实和前面的第二种和第四种有一些重合，主要是指在国破家亡等危机关头，谋求到第三方的支持，从而起死回生，典型的代表如申包胥求秦兵得复楚，诸葛亮赴江东得刘孙结盟破曹。其实此时的临危都不算到了最后关头，如楚国和刘备在那时都保有一份实力，而吴国和曹操内部都出现了问题，才能够恢复江山。不过这其中外交人员的努力也是很重要了，而各个人的手段不同，申包胥七日不食日夜哭泣，感动秦哀公。而诸葛亮呢，我们且随演义看去。

演义中诸葛亮舌战群儒，其实是演义为了显示诸葛亮的口才而写，史实上并无此事，不过有几点确实值得注意，其一便是外交战中辩论口才确实很重要，不管结果如何，先把对方驳倒总是好的，当然驳倒并不意味着就是胜利，外交是实力的比拼，不是辩论赛，演义中也没出现哪位被诸葛亮驳倒就改变主意的。其二便是赢得对方的内部支持也是必要的，虽然不是他们做主，但是能赢得原本反对联盟的转向支持，减少一些阻力总是好的，不过绝对不会象演义那样只为辩论而辩论了，而是拉拢之。其三便是有时最好高喊出声，高调行事，赢得舆论再说，随便也看看对方内部有谁支持联盟，你看诸葛亮辩了一番，那黄盖不就出来了。

不过，说来说去，舌战群儒都是无用，就算历史上真有这次辩论，诸葛亮输了也没关系，因为所谓外交，乃是交最后拍板的那人，那些对手下人的拉拢活动巴结，都是一个目的，让那最终决策人与自己交上一交，其他人等都无所谓，而对于诸葛亮来说，只有孙权才是他最终的目的。

诸葛亮对孙权一番说辞，载于《三国志诸葛亮传》中，虽不如演义那般，但也相差不远，其对孙权能游说结盟成功，实在用了连环三计。

其一计：情报计，演义中有诸葛亮观孙权相而知孙权脾气一事，但是史实中并无记载，观相确实有可能，但把赌注压在其上未免太冒风险，但其实历史上的诸葛亮只怕早就对孙权的脾气摸清楚了，诸葛亮在隆中对中将江东引为盟友，其对江东之事不可能不注意，尤其诸葛亮之兄诸葛谨在江东仕官，要打听机密事难，打听孙权脾气性格轻松无比。而还有鲁肃同是主张结盟共抗曹操，他是孙权心腹，为结盟一事又极热中，有此两人帮忙，诸葛亮对江东形势和孙权脾气只怕是了如指掌。情报占先，则便多了一份胜算。（外交之中，情报为关键，近代屡次签订不平等条约，和实力固然有关，但是对外国的不了解也大有关系，这直到中日甲午一战也是如此，日本在中国下了大工夫挖掘情报，而中方对日本国力要不估计过弱，要不估计过强，在谈判桌上吃了不少亏。）

其二计：激将计。这点只怕不用多说了，演义中屡屡用到，其中最喜欢用的便是诸葛亮，其计要对方也是不甘为下的人物，若是对刘璋等人用这激将计，只恐说了曹操势大，刘璋便顺水推舟投降曹操了。也只有知道了孙权的脾气才能用此计，此计的关键不是说曹操势大如何，关键是要说勇者不甘为人之下一说，所以前面说曹军强大劝孙权投降的话都是为了引出孙权的反驳：“苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？”此时的孙权已经上钩，诸葛亮正好说出“田横，齐之壮士耳，犹守义不辱，况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士慕仰，若水之归海，若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！”这番话来，其重点就是“安能复为之下乎”，激起孙权不甘为之下的斗志。这句话再和鲁肃对孙权说的“今肃可迎操耳，如将军，不可也。何以言之？今肃迎操，操当以肃还付乡党，品其名位，犹不失下曹从事，乘犊车，从吏卒，交游士林，累官故不失州郡也。将军迎操，欲安所归？”这段话结合一看，威力更盛。

这段话一说，激起了孙权的斗志，才用上第三计。

其三：强心计。只是激将并无用处，若对方只是被激而已，那也是片刻的怒气，回过头来一想，便动摇了，猛药还需补剂辅之，只有再给孙权打上一强心计，才能让孙权安心结盟，所以诸葛亮再分析双方形势，言

“曹军曹操之众，远来疲弊，闻追豫州，轻骑一日一夜行三百余里，此所谓‘强弩之末，势不能穿鲁缟’者也。故兵法忌之，曰‘必蹶上将军’。且北方之人，不习水战；又荆州之民附操者，偪兵势耳，非心服也。

将曹军的弱点一一提到，（与周瑜的说法也是相呼应。）另提到自己主公刘备“豫州军虽败於长阪，今战士还者及关羽水军精甲万人，刘琦合江夏战士亦不下万人。”这是表明己方有与孙权结盟的实力，为结盟打下基调。

用此连环三计后，才最终提到具体办法和日后的结盟。

“今将军诚能命猛将统兵数万，与豫州协规同力，破操军必矣。操军破，必北还，如此则荆、吴之势强，鼎足之形成矣。成败之机，在於今日。”

诸葛亮这番外交可说是精妙至极，将谈话的主导权一直控制在自己的手中，步步占得先机，不过诸葛亮也只能做到这步了，毕竟最终的决定权还是在孙权手中，而孙权要做出决定还需要考虑自己内部的意见。

毕竟，外交最终的立足点还是内政。