主题：【原创】保险经纪人 -- 爱莲

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我的这位邻居是地地道道的保险业的大腕，一个成功者。此人是个奇人，人称奇先生。

靠山就得吃山。奇先生从事的是保险业，那他就要推销他所代理的保险。要不然，保险是不会自己飞出门的。但奇怪的是，跟他邻居那么多年，并没有看见他在邻里间推销。莫非是他兔子不吃窝边草，只在远处打食？也没有啊，多数时间他都不出门。

时间长了，邻里间都相互认识。谁是干什么的、在哪儿上班都一清二楚。这个奇先生不但不打扰邻里，还是邻里中的一宝。但凡有推销保险的电话打到家里，大家都用奇先生做挡箭牌：“奇先生就住我家隔壁，已跟奇先生约好了。要么不买，要买就在奇先生那里买。”

于是那些推销保险的便知难而退。此法百验百灵，从来没有失误过。

奇先生的日子过得很自在，可是又不见他搞推销，这到底是怎么回事？跟他一交谈才知道，原来他从来就没想过要如何卖保险。相反，他说他是专门替客户买保险的。

原来如此。他成功的秘密就在这个“买”字上。买和卖，一个十字头的差别，就把他和千千万万个推销保险的保险经纪人给区别开了。

奇先生最爱挂在嘴边话是，保险太复杂，不是专业人士很难搞清楚。他所拿手的是根据每个客户的具体情况，诸如身体状况、收入水平、家庭因素等，量体裁衣，挑选出最适合每位客户的“保险产品”。

说穿了，他的工作其实跟导游差不多，是把游客带到好看的景点去。游客跟着导游走，不仅节省了时间， 免走了弯路，还从导游那里了解到了景点上看不到的知识。

当然，做保险，特别是做人寿保险，比当导游更复杂。成功的第一要素是要被客户接受，赢得人“心”。不能让客户觉得保险经纪人只是想把客户口袋里的钱挪到他自己的口袋里去。

初入门的保险经纪人，只知道向客户宣传他所代理的公司是如何有名、他推销的那个“险种”是如何优越。这些其实跟客户没有什么关系。碰巧碰到了要买保险的客户，这类经纪人也就是简单地办理投保手续，机械地挣客户的“手续费”。

老道一些的，知道要了解客户，从客户的角度出发，代表客户的利益向保险公司投保。

层次更高的，既充当保险经纪人，同时又是有执照的财务顾问，不仅替客户买保险，还指导客户投资。客户把钱交给保险公司，除了是为了因应“天有不测风云，人有旦夕祸福”之外，也是投资，指望小钱能生出大钱来。可是把钱放进保险公司的哪个口袋里，生出的钱是不一样的。对于投保人来说，要谨慎选择。

从这一点出发，奇先生尽心尽力地为客户服务。虽然他不能保证他所提供的每一项建议都是十拿九稳、只赚不亏。但作为保险经纪人，他对每种选择都进行风险分析，提出恰当的建议。当然，他只是建议而已，最后的主意还是客户拿的。

奇先生这样的保险经纪人在保险公司与被保险人之间起了一个桥梁作用。一方面，解决了保险双方信息不通、互不了解的问题；另一方面，万一客户发生了意外事故，他又协助客户向保险公司索赔，所以深受客户的欢迎。

奇先生做了近十年的保险，做到如今这个份儿上，基本上可以足不出户，靠吃老本过日子。事实上，多数的时候，他也是在家里的办公室里呆着的。用他的话说是姜太公钓鱼，等鱼上钩。

既是钓鱼，就要投些饵料。奇先生喜欢舞文弄墨，报纸上有专栏、因特网上有博客。他的专栏内容从财务、保险、投资，到历史、人物、诗词欣赏，外加时事评论，上下五千年，古今中外无所不及。他精于此道，乐此不疲。 靠这些，他在当地的人气很旺。他的读者里如果有人有保险问题，首先想到的一定是他奇先生。还有读者的朋友、朋友的朋友，要买保险的，也都来找他。

所以奇先生的办公室里从早到晚总是电话不断。加上他既客气、又有耐心，千好万好不如人缘好。但凡在他那里咨询过的人，也都跟奇先生的邻居们一样，要么不买；要买，就非他不可了。

奇先生过的是自由自在的日子，上班下班没人管，迟到早退不用忧。哪像上班族，早九晚五的，掐着表过日子。另他唯一感到不自由的，是每天晚上十点之后，他必须去他的电子邮箱看看有没有电子邮件，去他的博客看看有没有跟贴、有没有问题，该回的要回、该复的要复。

其实奇先生也不是绝对不主动出击的。如果是小鱼小虾就罢了，杀鸡不用动牛刀。但是当他碰到大鱼时，他还是要全力以赴的。每当在他的专栏里看到人物专访时，我就会在心理笑：“奇先生也是个俗人啊！”

奇先生自己也说，他成功的关键不是他的推销技巧有多高，也不是他所代理的公司的产品如何优秀。 而是因为他知道如何跟他的客户交朋友，让客户接受他、信任他。

做到这一点其实是很不容易的，他花了很大的功夫。小到过年过节的挂历、贺卡，具体到每个客户的生日贺卡，他的那些邮件从来都很准时，常常提醒了客户，又是一年过去了。

精诚所至，金石为开。

还有一点，奇先生很注意他的公众形像。人前人后，一向衣冠楚楚的。就是这样，也有意外的时候。

有一次我向他请教一个投资问题，奇先生答应了到我家登门辅导。我们虽然是邻居，但并不是天天都见面。不过，既然是邻居串门，没有什么大不了的，我这么想。

可奇先生还是按照他的规矩，约了个时间。他来的时候，让我感到意外的是，他穿着西装、打着领带，还提着公文包。

奇先生在客厅里落座后说了几句客套话，这一对一的讲座就开始了。可坐在奇先生对面的我越听越不自在，坚持了不到一刻分钟，我就一个字也听不进去了。我只好很尴尬地说：“奇先生，你这讲座要么改日，要么得停一会儿。”

怎么了？ 原来奇先生穿着西装，而我光着膀子，哪里能听得进去。

(完)

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