主题：【原创】一个APP的前世和今生 -- phil

NHK在8月21日做了一个专题。

http://gotrip.zjol.com.cn/05gotrip/system/2012/09/04/018784819.shtml

上面的这个连接是国内的报道。

到这里，我们听到了这么多旅游行业的秘辛了，现状是罄竹难书的。在这种情况下如何同流不合污？同流是说我们要进入旅游行业，要顺应旅游行业的自有规律，毕竟这是一个已经存在了这么多年的市场，市场会这样运行肯定是有他内在的规律的。而不合污的意思是说我们应该绕过现有的潜规则，用我们自己控盘的方式来做自己的生意。

什么是控盘生意，就是我掌握资源，我掌握资金流向，我把持这个生意。在现有的商业模型里面大佬们对于团队游客的控制在于一架包机到港，他们都知道是谁是谁的客人，谁是谁家的，人头的归属他们已经划分好了。后面发生的事情就不用说了，我们都已经知道了。

为什么会这样？要我看，是因为国内的监管机构和旅行社不做为。他们并没有在当地提供良好服务的意识和主动意愿，而且当地的代表大都受了当地大佬们或者马仔们的好处，也许给你找两个东南亚女人服务你一下，再送你点美金就把你打发了，最后的结果是造成了游客们现在这样被对待。说起来最根本的原因还是穷和贪便宜，但是在这里穷和贪便宜的人却是旅行社们在当地的代表们，他们的私下收入可能看起来挺好的，但是受损害的是整个中国的旅游行业和中国的游客。相当于我们旅游业者，抛弃了所有在当地的分润。

那么到了这里，我们要是在这个目的地信息提供的基础上，做控盘生意的意思就是说我们在国内游客成团，然后要伸手控制到目的国内部的资源上去，我要去哪些景点，我要去哪个酒店等等，这个能不能成功？需要多少资源？是否当地的资源能配合得上？是不是有政策风险？还有会不会受黑白两道的影响，这些都要评估。而这些都是我和B两个人加一起都力有未逮的地方。

在国内第一个问题是经营出境游的资质问题，这个还可以找一个2级机构挂靠，也未必是不行的，就是有一定的成本。然后是否能忽悠到游客能成团其实是你自己的事情了。第二是目的国的信息的掌控问题，这个需要经营，而我们在国内，对D国的业务开展真的鞭长莫及，这个也真头痛。那么一年去两次D国是不是就可以了？还是去4次就可以了？还是在当地找一个合作伙伴来合作呢？如果我们有团的话，可能我们就要有资金来赌飞机和酒店，否则你有客人没你位置也不行。这个还是要投一定的资金的。

运营，运营，一切的头绪都很多。我筹划了很多，可惜这个事情是剃头挑子一头热，B同学根本不觉得这个有什么意义。他认为你这个根本就没有“2000块双飞三星N天游”有竞争力，在价格面前你根本没有竞争力。为什么国内只有这种2千块的，是因为别的都死了！大家只能玩这种。他甚至都没有试一下的意愿。

如果我们不做成团队游客的事情，我们只是卖信息的话，那么还是要有当地的资源来合作，我需要有当地随时变化的信息，比如雨季如同鬼城一样的海岛度假村，在圣诞新年卖800美元的豪华套房20美刀一天。这样的信息是随时变化的，那我们怎么能有这些信息呢？需要对当地有足够的了解才能沾上这种便宜，还是那个问题，我在北京我怎么知道这个便宜呢？

说了半天变革行业的大话，结果根本没有实际的资源来做成这个事情。所以说激动是要不得的，不解决问题：这就是心比天高，命比纸薄。

事情到这里的推进就出了严重的问题，到这个时候上线仅两个星期。

To be continued…

说起来，我和B两个合作者来自不同的背景，自然从本身出发，推导出一些结论。他是做目的地信息服务媒体的，算是一个旅游行业内部的人，他对旅游行业有深入的观察和思考，他思考的结果是：应该跳出旅游媒体从业人员的惯常想法和手法，用新手段，新兴技术来运营他手上的目的地信息。而我是一个程序员出身的创业者，我因为我的订房背景，对旅游行业则充满了憧憬和幻想，觉得我们也可以进去攒事儿，和赚钱。

这个事情到这里的推进已经没有办法进行下去了。在2年后的今天来回头来看，当时B需要有一个APP媒体成功上线，他拿来说事儿，当这个APP上线后，他的目的已经达到了。那时他开始忙于见各色人马，投资人。我是觉得这个东西离见投资人远了去了，要再推进推进到10万用户，有用户愿意交钱了，虽然那个时候未必盈利，然后再看融资的事情。同时我和B在如何往前走的事情上的分歧几乎是不可融合的了。

这就要说一开始B同学提到的气场论了，说一定要在气势上压倒对手，才能对事情有所控制，在这个事情上B总是感觉这个事情不受他的控制而心有不甘。我个人一直认为，大家听道理，而不是谁气场强听谁的。最终B甚至有一次在电话里和我说：反正谈生意我谈不过你，我也很晕，我靠，我怎么觉得我总吃瘪呢？这“谈不过”是从何说起呢？

那么在这样一次次的说理之后，我和B就分开了吧。他不管后续事情，就剩下我，他也明白我也没有办法把这个东西继续下去的。

后来，我又多少想了些办法，我找了我原来在订房时的同事们，他们有专门做D国游的，也问了他们一下，看看我们是不是有机会，结果还是没摸到门路。后来我们的重心就不在这个上面了。

现在，这个APP还在Apple APP Store静静的活着呢，限免过，现在就一个收费版本了，价格也降下来了，每周还是有零星的下载，我挺满意的，至少能把IOS Developer ID的100美元门票赚回来我就满意了，现在要求不高了。

如果不算上我们投入的其他成本的话，比如我们个人智力投入，算下来整体这个项目投入的现金成本是四万人民币。

后来，肯定是有后来的，说不定未来哪一天这个APP又复活了，可能不是这种形式，但是我们的传奇肯定一直继续

To be continued…

我一直特别愿意听一个行业内部的人给我讲这个行业内部大家都是怎么做事情的，在什么样的情况下，做了什么的选择等，往往都比较正常，好玩，启迪智慧。但是旅游行业的现状是这么的令人痛心。我十分希望有识之士能够去革了他们的命。

现在在旅游行业里，尤其是以香港游，D国游这样的线路，还没有能提供真的有商业价值的旅游服务的机构。现在新兴的旅游机构如“国旅／携程／ZARA／国美／招行”他们的自由行产品在实际旅行中都是用户依靠那些靠谱或者不靠谱的所谓路书的网站帖子，号称自由行，其实是胡乱游，未能提供良好的旅游体验，都只是在做航空公司，酒店的代理来赚点差价，至少在服务上还有提高的余地。虽然有这样的大能旅游业者，要我看还是有空间可以做事情的。当然，如果要是玩机票酒店肯定比他们在资源议价能力上要差太多了。而做体验游，服务个体用户，这个就是一个手持个人媒体终端的优势所在了。

写这篇小文让我回想起二年前的那一段日子，很累心，因为合作总不那么愉快，总要想着如何推进。后来在限免之后我还给B打了个电话告诉了他下载的成绩，他说：我也挺怀念那一段日子的

在篇小文里面大多都是行业观察，现状的陈述，和我想如何应对这种情况的一些浅浅的思考，说大白话的话，这些都是旅游行业的生意经，难得有这么多人关注。谢谢大家。

同时也很少有人愿意把这种经历无论是成功或者失败分享出来，我也希望在这里起一个抛砖引玉的作用，期待能看到其他的能够激动人心或者催人泪下的故事。

最后，这个事情给我教训是说了很多遍的：激动是不对的！

(完)

有钱也未必能继续下去，这个说法还真有点意思。 一般来讲，谁在最后环节，谁收到了最终客户的钱，谁就有话语权，因为你成为了最后给别人分钱的人，别人都仰你鼻息，你说什么就是什么.

假定我们用目的地信息组织好了一个主题，并且在我们APP上发布了，也有人愿意交钱来参与这个事情，那我们再来攒资源，比如机票，酒店，目的地，这样不可以吗？

这样看起来可行，而实际上你的触角很难深入到目的地国家去控制他们怎么做，你最终还是要靠当地的旅游业者来帮你完成目的地的六要素。就现在D国游的现状，假如说你在中国从游客收了8000人民币，去了机票还剩6000，你找了一个D国的地接社来5000块来承接这个事情，后面会发生什么是可以预期的，他们会拿了你的5000块，然后找导游把你的客人600块一个人头卖掉，这将又变成骂游客打导游的事情了。你能在这里做的事情很少，因为你根本就没有办法控制。

面对这样的旅游市场，我们要做的事情是同流不合污，使用APP用户来吸引用户，形成一定的用户基础，让用户愿意加入到D国游的市场中来，然后提供优质的旅游资源，服务于我们的客户。这看起来是一个很正常的商业模型，但是怎么说来说去却跑不通呢？我很疑惑。为什么这个事情谈了一天也没有谈出结果，就是因为我很疑惑，很晕，怎么这么大的市场，做成这个样子呢？为什么我想好好的做生意而不可得？

那么在D国，有专做西方人生意和做日韩生意的，做中国人生意的和的互不干扰。那么我们是否可以用那些做西方人生意的人来避开大佬们？结论是──不可行。你要能避开大佬那就意味着大佬的控盘生意出了问题，那大佬的反应尤其是在人家的地头是匪夷所思的。有可能你的生命受到威胁。因为对于他来说这是一年十数亿的生意，够杀100个人的了。只要你开始做这个事情，稍微上了点规模，大佬很快就知道，然后马仔就拎着现金来了，搞不定你，搞你的合作者，搞你的属下，总有你照顾不到的，不见钱眼开的，还有有理想抱负的，面对大数目的现金能保持淡定的，我自己都做不到。当然，如果这些还搞不定，希望你不要去D国，否则你会消失在热带的某地。其实我不信这个涉黑的说法，但是想到人家的商场都有目的国的政界世家大人物的代理人参股也就明白这不是好相与的。

做生意不要赶尽杀绝，否则就是无源之水。要要每一个参与的人都有饭吃，这样才能长久。但是这个局面应该怎么打开？在旅游的整个链条上我们能吃哪一块要仔细参详。我们现在有的基础是用户，和使这些用户成团的可能，那么如果成团之后的操作有很多的不确定性是否我们应该再好好琢磨一下怎么能成事儿？

结果这一天谈下来得到的结论不对了，我和B有了严重的分歧，在下一步的操作上，他认为我们应该在APP的路上走，买APP，走融资，然后做大的路；我认为我们应该走运营，最终我们是通过app为媒体来做旅行社。

每个人都是看着对方的地盘好，这山望着那山高，他看着移动互联网的火热眼红，想着进来忽悠点投资，我看着旅游大市场垂涎，打算进来捞捞。

现在回头看这样的瞎激动要不得。

To Be Continuuuuue...

（7）一天一席谈（上）有钱生意也未必进行得下去！

在发布以后的一天，我和B再次约好了见面，在他家附近，我和他通报了上线的情况，大概的数目，免费的版本的下载数目，收费版本的购买数目等等，然后还有下一步的操作，Android版本的研发情况，进度，什么时候上线等。开始的这些情况通报其实没什么好说的，就是一个APP上线的通常情况了。我们后来吃了饭聊的主要内容其实已经是关于这个产品未来的操作是什么。我们的分歧出现了。

他问我：Phil，你觉得这个产品的远期是什么？

我说：这个产品本质上是在做旅游，以后我们可能做的就是旅行社的事情。因为我们可以接触最终出钱的人，就是游客，散客。我们来收钱，给游客提供相应价值的服务，比如我们定价高一点的深度体验游，来完全满足我们用户也就是游客的需要，来定制旅游线路，让大家玩得好，玩得高兴

他不置可否的说了说这里面的道道。到底旅行社是怎么赚钱的。在本质上，旅行社做的是稀缺经济。也就是说在旅游行业里面，有限的资源是最值钱的。也就是前面说的有限资源部分的经营决定了你能赚多少钱。最典型的就是机票和酒店，涵盖了六要素中的2个主要部分。我们用在D国的旺季——圣诞新年期间来做例子的话，这个期间基本上没有预定你是不可能有地方住的，所有地方都爆满，几乎都是来自欧洲北美日韩这样的有圣诞假期的游客。这时候的商业模型就是稀缺经济，你手上的资源是有限的，比如飞机的座位，酒店的房间，你是怎么应对这种情况的，决定了你的收益。

对于我们熟悉的酒店来说，如果一个酒店总是满房，那说明这个酒店的房间单价低了，应该涨价。如果这个酒店总是半满，那说明这个酒店还是应该适当考虑降点价钱了。也就是说无论是酒店也好，航空公司也好，都是在玩这种平衡来保持利润最大化。

如果我们在做旅行社的话，你想怎么做能让这些人放资源给你呢？或者说给你的客人呢？那么其他的旅行社是怎么做的，他们都是赌，先出钱和航空公司预定2000个座位，保证自己有饭吃，然后再慢慢的卖，再放订金和酒店订5000个间夜，再慢慢卖。这个听起来还行吧？至少看起来自己霸占了资源了，虽然有很大的资金成本在里面。

但是，别忘了永远有但是，航空公司和酒店是不是就束手待毖等着你来杀价了呢？

其实，航空公司从来鸡蛋不放在一个篮子里面，人家玩超售，预定数比实际资源要多，避免自己的损失，然后还任意毁约，玩死你小旅行社。酒店就更狠了，玩搭售，你要订圣诞新年的间夜，同时必须订5－6月的淡季的房，这时候基本上没什么人来的，那你怎么玩？生意还是要继续的。而且因为你是个新鲜事物，人家也未必愿意和你玩你的游戏，你只是他生意中的一个客户，资源却是十分抢手的，根本不愁卖，也就是说：在这个生意模型里面，不是你有了钱就能把生意进行下去的。

那我们怎么做？

To Be Continued...

旅游市场的这个现状是让人痛心的，这个行业各个链条上都是骗钱的，这样的行业肯定会出问题，那么是不是能有这样一种力量能改变呢？

我一直有这样的看法，一个行业一旦进入了比烂的境界，只靠这个行业自身没有办法来进行自净，只能靠一种力量掀翻了这里面的所有规则来进行行业革命，而这种力量从来都不是来自本身的动力，从来都是外部的力量。而旅游市场从现在来看已经进入了这种境界，那么这个市场是在召唤着我来对他进行革命了，这种情况下舍我其谁呢？一个人一旦进入了这种重任在肩的状态，感觉被选为行业的革命者，那个激动，就别提了！当然了，再次声明——激动是不对的。

针对这样的市场，我们设计的产品就是为自由行服务的一种产品，让游客自由，拿着手里的智能手机就可以开始体验之旅。

旅游类的产品，尤其是提供目的地信息的旅游产品有个特点，就是所有的提供的信息都是广告，而大家还无法拒绝这样的广告。针对吃住行游购娱六字真经介绍的每一个点都可以是广告。那么在这个基础上来考虑的商业模型就没有费什么力气，直接就是当年最热的概念——优惠卷Coupon。我们介绍商家，同时提供一个优惠券，这个优惠券是用应用内支付（IAP，In App Purchase）来销售的，用户可以凭手机上出现的优惠卷到D国的相应商家去消费，并享受一定的折扣。又由B在D国某个海岛上的商业伙伴提供的当地的资源，如酒店间夜，饭店的免费龙虾和折扣，还有马杀鸡等等旅游产品，我们就按照这些资源来卖优惠卷，这是我们最初定的业务模型。

在旅游资源里面有两种类型，一种是有限资源，一种是无限资源。比如客房，这个资源就是有限的，需要预定，而环岛游船，这个可以理解成无限的，一趟装不下，今天可以加一趟，就又可以多卖几百张票，在具体的优惠卷的处理上需要注意这个特点。

给用户介绍的具体的旅游项目是B出书的内容，里面介绍的多少种玩法，还有照片和给电视台准备的视频短片也转码放在APP里面。

信息的组织当然也要经过一番设计，其实我最满意的，觉得对游客最贴心的设计是以行程设计为中心的旅游体验。

我认为旅游的行程是最重要的，用户可以翻看我们提供的景点或者消费地点的介绍，顺手加入行程列表，然后我们设定时间事件，可以到了时间就来一个行程提醒，提醒用户可以赶赴下一个景点了，这是一个很贴心的设计。

可以让用户拿到我们的APP，不用再看别的东西了，直接选择就可以玩一个礼拜。给用户以自由的意思是用户以为他自己在选择，其实他在我们划定的范围里选择，就象google一样，你以为你在搜互联网，其实你只是在google的世界里而已。那么我们这个APP也是有可能做成控盘生意的，如果用户数目足够大的话。

软件本身分为2个版本，一个简单的版本免费，一个付费版本包括视频内容，包括视频内容的还收钱，当时定价5.99美元，还算是比较贵的软件的。

当时做设计的时候没多想，也没费力，就是简单的抄了一个APP的界面逻辑和分布，这是一个在纽约混的男模做的一个教男人们怎么提高穿衣品味的APP，很贵，14.99美元，我还是买了一个，用来参考。后来这个最贵APP每每成为Holly大牛笑话我的笑柄，现在我都不敢在我的设备上装这个APP，免得让他看见了又笑半天。

上线本身没什么好说的，就是中间经过了一次反复，我们做In App Purchase让Apple给拒绝了，还专程打电话给我告诉我说，我卖优惠卷的这个行为他们认为不符合他们的规范，他个人建议我可以用第三方付费平台来收钱，这样也可以免掉Apple的分润，这个待遇还真挺奇特的。

上线以后，不温不火，但是开发告了一个段落了，我也就整理心情，为下一步的操作想了很多，就去和B再次沟通，这次，沟通了一整天

To Be Continued...

先感谢：

感谢大家对这个小文的鼓励，前几天先是考试，然后度假一周，回来就忙产品上市准备阿啥的，肯定会写完不太监。

然后是给大家看2个媒体新闻，既然大家都已经知道了中国人旅游是被控盘的生意，也知道了控盘的可能是谁，然后再看这文章就是内行看门道了：

1. 闾丘露薇女士的：《十五年的变与不变》

http://cn.nytimes.com/article/china/2012/06/29/cc29lvqiu/zh-hk/?pagemode=print

摘录如下：

2. 旅业报《出境游业务遭遇低毛利率、价格战难题》

[URL= http://www.traveldaily.cn/article/62901.html] http://www.traveldaily.cn/article/62901.html[/URL]

有业者在微薄上吐槽曰：现在有18块就不错了～～～

我们再看这2则消息是不是和原来的看法不同了？可以看门道了呢？

楼主对行业的认识很深刻，先学习了

做生意就要做能控盘的生意，要能利用人的欲望，全面控制。

这个旅游的生意也是这样。这个话不说远了，只说我们最熟悉的东南亚D国游，在这个生意里面是怎么做的是怎么控盘的，控盘到了什么程度的。

出国游在中国，尤其是团队或者个人旅游在中国都没多长时间，还是个比较新鲜的事情。在国外团队游是一个非常成熟的行业，一个旅行社规划一个线路，主体，然后吸引一些游客，然后大家按照一个时间出行，在目的地国家有一个地接社，这个在我国有要资质要求才能接国外的团，一般都是国中青的分社们。那我们中国人出国的团也基本上是这个套路，只是有了中国人的生意就会因为一个原因发生一些变异或者说诡异的情况发生。这个原因就是一个字：穷，两个字：贪便宜，那么我们旅游行业的人就会利用这个特点，这就是控盘生意里的人的本质欲望。

正常的生意是这样的，旅行社要按照主题，线路规划，把所有的要花的钱都计算好了，然后给一个整合报价，这样的一个7日双飞D国海岛游可能价值要在8000到10000人民币的样子，钱北京旅行社先收了，然后人过去，玩好了，最后按照帐期约定再和D国的地接社结帐，这是一个正常的流程。而添加了一个因素：穷和贪便宜之后，这个生意变成什么样子了呢？零团费！

零团费的这个玩法可能大家都听说过，而且已经被中国和其他的目的地国家打击了一轮又一轮了，有用吗？没有，现在大家玩的还是这个。大家还是能看到这种2000块双飞三星N天东南亚某国游什么的。那这2000块人民币是怎么赚钱的呢？国内的旅行社赚的钱是人头钱，一个游客的对于国内旅行社的价值是400块人民币（不知道当前的价格，听说是这样的，如果不对的话请包涵。），也就是说旅行社在算钱的时候，是2000块加上400块，去掉机票钱，这个就是国内旅行社的利润了，然后游客去了当地发生的所有事情其实都和国内的旅行社无关了，他们唯一的要求是，不要被游客投诉到旅游局，当然被投诉到旅游局他们也能摆平。

在当地呢？在当地这些旅客一下飞机，就已经被所谓的地接社批发掉了，批发给地陪导游，一个人头600人民币。你看到了，这个时候，前面的2个人利益参与者已经拿到了利润了，中国的旅行社和目的地的地接社。现在这些人头每个人净赔600块人民币，这个帐是挂在地陪身上的，他要负担你的六要素：“吃住行游购娱”，那么这些钱从哪里出？怎么出？

目前所有的以华人多的地方为主的旅游目的地基本上都是这个模式的。比如香港，总是爆出导游辱骂大陆游客，大陆游客怒殴导游之类的，这个生意模型下就是会导致这样的情况。所有的压力都在地陪上，他只能连蒙带骗的来让游客出钱把这个成本至少打平了，最好再有些利润，强制购物是肯定的了。

我前面说了，这个是个控盘生意，但是在上面说的生意模型里面，你想到了控盘的高手了吗？在D国游这个生意里面，其实坐庄控盘的高手是做购物的。大到什么程度，好几个最好地段的豪华商场，自有旅游大巴上千辆。每天一排排的大巴拉着中国人去他家的商场。在D国游这个生意里面，这几个控盘的人不关心中国人去哪里玩，生意的核心是把中国人拉来购物。所以他关心的是人头，进入了他的商场就好了。进入和他的商场就是他的菜了，他做黄金，做玉石，做旅游纪念品，这些是很大的生意了。

控盘的意思就是他的看不见的手不仅仅在D国能让你不得不把人拉到我的商场来，同时可以伸到国内来，让你不能不给他送人，这样才叫控盘生意。大佬最早在中国投资成立旅行社来往D国发人头，这个旅行社做得差不多大，甚至快开始和大佬叫板了，这种情况下，我们的大佬慷慨出资，让这个旅行社的副总自立门户，这样两个自己操盘的旅行社来给他发人。不能不佩服大佬的商业智慧，能把这样的生意变成控盘生意真的需要智慧。

在这个行业里面，大家都是这种玩法。而最气人的是，其他所有国家的人去这些目的地国家都不是这么玩的，只有中国人被这么玩。我很气愤，我们穷，贪便宜，但是也不是应该被这么玩的理由。我们完全可以用另外的一条路子绕过大佬们。

旅游在传统的商旅，团队和散客这样的概念基础上，发展了一种新概念，就是所谓的自由行。自由行是一类貌似什么都是自主安排，其实样样都落入旅行社算中的一种旅行，哈哈，给你自由吧，然后你就自由了。其实你还在人家划定的圈子里。因为旅游必定只有那么些事情，那么些地点你必然要去的，这样就存在能控盘的可能。所谓样样落入算中

To Be Continue.