主题：【读《易经》心得】履卦：如履薄冰，如临深渊 -- wqnsihs

的B2C，年交易量都会过亿美元，多不胜数，此起彼伏，死一堆再上一堆。这事要辨证地看，从供应商的角度，通路是多渠道的，网络销售只是一个补充，至少有4个作用，一是增量；二是替代广告营销，这也是国内供应商上淘宝的主要目的。三是供应商以前很难通达终端用户，网销渠道，至少是一个非常好的抽样。四是长尾效应。网络之大，只要物流成本能覆盖，一些传统渠道中可能货到地头死，没人要的东西，也能卖掉。所以，供应商的利益是有保障的，而网商是过江鲫鱼，真正长期存活下来的，不多。类似WOOT那样的，就是抓住点的：小的是美好的，非常适应这个多渠道生态。网商的供应链价值，不能简单用传统门店的平米营销收入去衡量，其传播营销价值大于实际销售额 。但从整个通路发展、迁移、升级过程中看，的确是死的多，活的少，很正常。

具体怎么干，关键点是什么，单个行业服务整合跨行业服务，不同的细分市场企业整合服务，起点、重点都不一样，最怕的就是大而全，好象刚开始讲电子商务，大家认为就是网站，都做网站。忙总讲得对，关键是以客户增值为导向，以企业当前、现在自身的营运能力为基础叠加，最怕的就是认为物流+结算+信贷=马云。供应链上各环节客户，明白要用这些组合工具，提升自己的服务协同能力，单一服务商明白自己的局限，主动融合，提升一点价值就大一点。从这个角度看，大家都需要，大家都能用。

关键是，单一服务商进入跨行业服务也好，个人进入跨行业协同也好，必须有主次，企业是以今天为生存条件的，增值是次，主营是本，跨行业学习、融合，只能慢慢来。

附带讲个未经证实的小道消息，马云的创新，都是市场逼出来的，客户教的。3个例子：

第一：做支付宝，是因为要履约保证服务，结算停一下，没有一家银行给他们服务，找XX也不干，最后就是自己搞成这个跨行结算履约创新，商户干了金融支付结算的事；

第二：小额信贷。原本是淘宝上的虚拟批零，一些没货的卖家，流量大，没货，就在淘宝上卖空买空，资金又缺，货却在真正的卖家那里动都没动，淘宝打击来打击去没办法，干脆，提供服务，产生2个产品，一是销售平台，实际就是管理卖空买空，人带人销；二是根据交易链，给链条上的各方提供授信，这是最初的淘宝小额信贷起因。

第三：开放式平台，也就是由封闭走向服务客户自建网站，关联淘宝。开始是建站网站雇人打电话鼓励淘宝大卖家搬家、备份、出逃等等，淘宝堵不住，干脆服务，尝到甜头了—有点类似国土开发队，于是，开放式平台服务，成了重点。

关键是为什么阿里能，别人不能从问题中创新增值，这是企业基因，或许就是马云胡哟的企业价值观，真有那么一点。

广告的收益也是很可观的一部分。当然，向上下游扩张是做大的必然举动，商业的本性。

速度。而时间和客户数量都有上限。而一个公司的价值在其收入增长速度上，而不是绝对值上。

所以一个公司想持续增长，必须突破收入瓶颈。为什么制造业在不断升级换代产品，诱导消费，扩张市场规模，就是想保持持续的增长动力。

电子商务原理一样。不能保证持续增长的电子商务公司已经都是烈士了。

可以做的事情还很多。和国外相比，国内的一些特点，导致做载体的企业最好落地，但多半是为了长久保持“稳”定。这方面在未来几年内还有大变数，可能会产生新的形式，再往后看吧。

长要与传统产业升级的容量配套。单一的服务商，利润率虽然低，但运营规则相对简单，复制成本低，容易规模化；一旦叠加跨行业服务，特别是落地的物流服务，风险是几何级放大，营运平衡的难度超出想象。叫得凶，做得少是必然的，这一步，不是想跨就跨得过去的。

虚拟服务，第三方支付、广告服务、信息服务这类，能迅速发展起来，是因为零售终端需要，与传统渠道还是竞合关系；落地就是直接竞争，可选的商品和服务类别实在有限，不可能迅速落地虚拟的流量。所以，垂直服务的空间大，风险比平台服务的小。

类似雇佣军打仗，供应军火，这可能是平台型水电煤公司的选择，而整个流通产业服务升级过程中，N多的零配件配套商都有机会参与组装，分散风险、优化结构、整体提升。

波段、节奏、平衡的把握是关键。类似战争中，空中打击力量和地面部队推进的平衡，动地面部队，伤亡必增。现在看阿里，就象是空中打击和第五纵队配合的干法，启动的全国分仓业务，并不大，这是因为，淘宝服务的供应商在空中是补缺，落地是另一回事。

服务业在滞胀中如果有机会，那么，EC水电煤平台，可能给众多的服务配套商提供市场。第一次是个人卖买创造就业，第二次可能就是专业服务共赢。如果这个目标能达成，马云功大了。

联想在国内主要也是靠销售渠道， 分级代理和行业客户是主要的销售模式。和销售渠道的战略关系其实是联想的核心竞争力之一。

现在联想在尝试一些多样化的渠道，网上直销，直营店都是，但现在这些都不是主流。

您肯定炒过股票吧， 体验过那个过程。

后来怎么又不炒了？

领导要树样板，给公司上市指标。企业大批量的做假报表包装业绩，监管机构被打了招呼，一路绿灯。企业轻易的圈到难以想像的钱，管理层开始膨胀，到处放卫星，花钱如流水。运气好的现在还在不死不活的混着， 运气不好的很快烟消云散，老板要么进去，要么一走了之，临走的时候能拿多少拿多少。

被套的的那些股民那可真是倒了血霉了。

从来没人追究过背后那些真正拍板领导和监管机构的责任。

支付宝上面沉淀了大量资金，如果能放小额信贷给马云，马云就厉害了。马云厉害的还有淘宝后台积累的大量数据。可以通过这个数据库精准控制自己风险。很简单就是淘宝的每笔交易，马云都可以查到。那么下面的客户的资金需求，他可以知道的清清楚楚。几乎没有骗贷的可能。

此外，庞大的淘宝交易，以及阿里巴巴的交易，通过数据挖掘，马云可以知道真正的国内商品交易的真实情况，可以说他们的数据甚至比央行都准确。

当然 马云不傻，所以他该提供给决策层的绝对不敢马虎，不然光凭上面一条，就该给收了。

马云干了一个系统的事情。值钱的就是他的交易数据。

亚马逊什么的，交易数据都没有他的大。可想而知。

九四。履虎尾，嗍嗍终吉。

大意：九四阳刚失位，阳爻居阴位，以阳承阳，近君多凶，有靠近老虎尾巴太近而被伤的危险。但是因为九四以阳居阴，有谦逊退让、戒慎恐惧的象所以终获吉祥。

《象》曰：嗍嗍终吉，志行也。

大意：《象传》说：九四以阳居阴，有谦逊退让、戒慎恐惧的象，而他也的确恐惧谨慎，所以得以去危终获吉祥。

传统解释：

从卦象看，上卦“乾”是代表阳刚的老虎，六三紧跟在老虎后面，有“履虎尾”之象；从各爻看，上卦“乾”的中爻九五是代表阳刚的老虎，九四紧跟在老虎后面，也有“履虎尾”之象。六三、九四，同履虎尾，但是三凶而四吉，原因就是六三以阴爻处阳位，是虚弱其内，刚强其外，以跛眇之身，鲁莽行事，必然凶险。九四刚好相反，以阳爻处阴位，是内刚外柔，刚而能柔，内具阳刚之质，却能以阴柔的方式行事。所以它跟在老虎尾巴后面行走，小心翼翼，嗍嗍而行，自然不会出岔子，理应吉祥。

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不太通。既然不讲逻辑，只想把易经当作一个装填内容的篮子，又何必把各爻所代表的地位给讲出来呢，讲了出来解释又不通，只能说中间还有某些环节还没打通。

之类，是可行的。一般我根据零售业经验，有30%以上毛利率你再考虑。

何必在意篮子是草编的还是竹篾的呢？