主题：【原创】关于Internet网站价值提升的探讨 -- 渡泸

先看经典公式： V=CF/(r-g)

推导得出公式：公司价值 = 利润/（资金成本 - 平均增长率）= 单用户贡献额 x 用户数 / （资金成本 - 平均增长率）

以下是我对于这个经典公式在评估互联网公司价值时的应用。

先看几个概念：

单用户总收入（Absolute User Value, AUV）：一个用户平均一年的总收入

单用户网站可接触收入（Accessible User Value, AcUV）： 网站可接触用户的用户的收入部分 = AUV x 可接触收入转换率 = AUV x AcUVrate

单用户可转换收入（Convertible User Value, CUV）：可以转化为网站收入的用户收入部分 = AcUV x 可转化收入率 = AcUV x CUVrate

单用户可分享收入（Shared User Value, SUV）：网站可分享到的用户收入部分（也就是网站的销售收入） = CUV x 分成率 = CUV x SUVrate

单用户贡献额 （Net Income per User, NIPU）：网站的单用户平均贡献利润额 = SUV x 销售收入利润率 = SUV x Return on Revenue = SUV x ROR

综上所述，我们可以推导出以下公式：

V

= NIPU x User / (r-g)

= SUV x ROR x User / (r-g)

= CUV x SUVrate x ROR x User / (r-g)

= AcUV x CUVrate x SUVrate x ROR x User / (r-g)

= AUV x AcUVrate x CUVrate x SUVrate x ROR x User / (r-g)

用中文表述则为：

互联网公司的价值

= 单用户总收入 x 可接触收入转换率 x 可转化收入率 x 分成率 x 销售收入利润率 x 用户数 / （资金成本 - 平均增长率）

这个公式一共有8个变量。基本上所有互联网的价值提升策略就是围绕这8个变量来做的。

各个指标的详细定义：

单用户总收入（Absolute User Value, AUV）：一个用户平均一年的总收入

这个指标是指网站的用户平均一年的总收入。理论上说，网站的收入不可能大于用户的总收入。所以这个指标是网站收入的理论上限。它的意义是什么呢？网站对应不同的用户群，自然其理论收入上限就不同。比如，网站用户目标定位为百万富翁，那么其单一用户的这个指标则远远大于以在校学生为目标定位的网站，同时更大于以农民伯伯为目标定位的网站（没有歧视农民伯伯的意思，仅仅是事实而已）。这个指标反映的是网站目标用户定位对网站价值的影响。我们可以看到有的网站以在校学生为目标，有的以“白骨精”为目标，有的以女性为目标，有的以企业为目标，等等。

目标客户的选定，不但关系到客户的价值，而且关系到客户群的大小，同时也取决于全体互联网用户使用网络习惯的变迁。比如，象新浪这样的所谓“门户”网站，它们的目标客户就是全体使用中文的互联网用户。这个目标群的平均单人年总收入

肯定小于以百万富翁为目标的网站的用户群，但同时它的数量却远远大于后者。

目标群的选择也是有条件的。它收到包括网站资源、网站提供的内容、用户习惯等各因素的限制。例如，目前中国很多人上网第一件事还是看看新闻，这样新浪才可以继续以“门户”的姿态存在。如果全中国的网民都是游戏迷，那么以提供新闻为主的“门户”们可能就会很快衰落了。

互联网抹平了一些旧的限制因素，如地理因素。但是也带来新的限制因素，如网友的兴趣，习惯等。在制订战略的时候，除了考虑目标群的单位价值和数量以外，还必须考虑网站自身的情况，能否成功把目标客户变成自己的客户。

单用户网站可接触收入（Accessible User Value, AcUV）： 网站可接触用户的用户的收入部分 = AUV x 可接触收入转换率 = AUV x AcUVrate

考察用户的实际情况。如其一年的个人收入为10万，其中必然有相当多的部分是与互联网没有关系的。比如用来在买菜市场买肉买菜的收入，用来缴税的收入。互联网公司关心的是自己公司可以接触到的收入部分。一个人的消费分成几大类，不同的网站以其中的一类或者几类为目标。比如，一个房地产网站的目标是人们花在房产上面的收入。一个图书类网站的目标则是人们花在图书上面的收入。一个母婴类网站的目标则是人们花在母婴用品上面的收入。

这个指标考察的是网站所处的行业对网站价值的影响。

理论上当然希望选择用户消费中最大的一块，比如住房。但是与第一个指标一样，同时需要考虑行业对用户群的影响以及网站自身的资源和能力。

单用户可转换收入（Convertible User Value, CUV）：可以转化为网站收入的用户收入部分 = AcUV x 可转化收入率 = AcUV x CUVrate

当用户群一定，收入分类目标一定的时候，接下来需要考察的则为这笔收入中网站可以转化成自己的收入的部分。这个转化率取决去网站的商业模式。比如，直销的网站将用户消费中花在渠道上的部分转化为自己的收入。靠广告收入的网站的收入源自于用户的消费中广告费用所占的比例。显然，从转化率来说，直销网站的转化率要高于提供第三方广告平台的网站。当然，这个例子对于其他创业者来说没有什么参考意义。所以，这个指标考察的是网站的赢利模式对网站价值的影响。

单用户可分享收入（Shared User Value, SUV）：网站可分享到的用户收入部分（也就是网站的销售收入） = CUV x 分成率 = CUV x SUVrate

当用户在网站上花钱的时候，并不意味着用户的所有消费全部都会转换为网站自身的销售收入。比如，卖书的网站收了钱以后需要和书商分享。广告类网站从广告商那里得到的收入实际上是广告主花在每一客户身上的广告费的一部分。

提一个有趣的例子，有没有转化率为100%的网站呢？不看不知道，世界真奇妙。这种幸运的网站也有，比如戴尔公司的网站，它就能把用户投入在戴尔电脑上的所有收入全部转化为自己的收入，转化率100%。

这个指标既和赢利模式有关，更和网站本身的谈判能力有关。网站越大，经营的越好，其相对于其他销售收入分享方的谈判能力就越强，其分成率则越高。比如，eBay在美国相对于网上卖小东西的用户的谈判能力十分强大，因此eBay可以每年提高费率，而eBay的“中国橘子”易趣则一点也不觉得提高费率容易和有趣----它压根儿就收不到什么费用。

单用户贡献额 （Net Income per User, NIPU）：网站的单用户平均贡献利润额 = SUV x 销售收入利润率 = SUV x Return on Revenue = SUV x ROR

这个指标就是网站的实际利润，也就是传统的净利。利润率和网站的运营，费用控制有关，当然也和其所采取的企业战略有关。

用户数（User）：这个概念包括注册用户数啊点击排行榜啊PV等等令广大互联网从业人员们梦萦魂绕神魂颠倒打生打死口沫横飞死去活来的数据。这个指标重要吗？当然是。是唯一重要的指标吗？当然不。它是8个重要指标中比较重要的一个。

相对于不同的互联网公司，用户数的意义是不同的。它的实质是给网站带来收入的用户的数量。比如，对于纯粹的以点击广告为生的网站，它等于点击率。对于纯粹以付费用户为唯一收入的网站，点击率就没有太大意义，这个指标等同于注册用户的数量。当然，大多数网站的收入来源是多样的，用户数的计算必须根据具体的网站来剖析。

（土鳖扛铁牛）