五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】P&G老总的困惑(一) -- 老马丁

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家园 俺来耍耍ING..

P&g是业界的龙头,俺估计这五大类的分析题他们的市场开发人员天天都在研究,不过为啥跟学生们来讨论呢,可能想从讨论中得到启发吧,我的导师跟我提过,在MARKETING这个领域,没有任何答案是绝对正确绝对有效的,只是效率和成果不一样。

1. Measuring store marketing value

如何有效的衡量店面的营销价值。(有些小店实在是不值得扶,找出他们dump掉)

这个,第一条就看不太懂,如果只是单纯以出货量来衡量营销价值,市场位置的重要性咋办?特别是在有强大竞争对手的情况下。麦当劳在路口开了家分店,肯德基就算亏本也跟着它干呀。

2. Understanding what drives brand equity through

了解品牌是如何建立的。(找出一条省钱省力快速建立品牌之路)

这个这个,俺跟老马丁同学的解释正好相反。资本的投入和扩张可以很快速,品牌的建立却是无法,也不应该“省钱省力快速建立”的。这里面有一个PLC和FLC的交叉选择。品牌属无形资产,应该以最终消费者的最终选择为对象,P&G想省掉投入么?嘿嘿,一堆饿狼在后面虎视眈眈呢。

3. Creating new categories that improve consumer lives

如何无中生有,而且让消费者买的舒心,用的开心。

这里涉及一个Value add的概念。做产品最终的目的还是以附加的价值取胜,这方面运通卡是一个好榜样,宝洁自己也是value add的强人。他问我们,我也想问他呀。

4. Responding to customers as competitors

如何对付那些吃里扒外的零售商。

我在课堂上玩过一个芝加哥大学开发的一个EXCEL的脚本游戏,private label如何应对? 在游戏中加强质量监督和产品等级是一个好办法,但是在不同的国家如何划分这些差别?我所在的小组有两个方案,一个是亏本也要卖,而且用高质产品跟低劣品牌一个价,拼命提高给零售商卖正牌的回扣,拼上三个财务季度,坏孩子就被挤走了。另外一个是直接撤退,等市场混乱到一定程度卷土重来,和竞争对手联合(这在某些国家可能是违法的)以高质低价把市场一次性圈走,哈哈。

5. Identifying the best cross-promotion and cross-selling opportunities.

找出最好的交叉促销和销售的契机。(买一个的让他买的更多)

从教科书上看来的答案似乎各有千秋,我也不在这里班门弄斧。下面有人说了,宝洁的多重品牌战略是做的很好的,百尺杆头,如何再进一步,在我的角度看来,增加服务方面的附加值应该是一个比较可能的趋势。市场细分如果太过精密,在成本控制上一不小心就会犯大错误,在品牌管理上也会带来相应增加的难度。这方面我觉得收缩产品线反而有极大可能。

抹抹汗,业界龙头不容易呀。

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