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主题:【原创】闲极胡扯水浒——王婆的商业计划(内有18+内容)上 -- 库尔斯克号

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家园 【原创】闲极胡扯水浒——王婆的商业计划(内有18+内容)续

忙里偷闲,继续胡扯。

上回书我把王婆的潘驴邓小闲个人竞争力模型和麦肯锡的七个S搅和在一起胡扯一通,扯完就睡觉去了。等睡醒一想,不对呀,本篇的题目是王婆的商业计划,这个人竞争力分析才是商业计划的第一步,后边还一大堆后续工作呢。我怎么写了一半就太监了,赶紧的,拿黑玉断续膏抹抹,给续上吧。

话说刘备闻听得诸葛孔明的隆中对后,茅塞顿开------,厄,不对,串了。应该是西门大官人闻听得王婆的房中对后,喜笑颜开,连忙问计王婆。好个王婆,眼见时机已到,客户已被忽悠得差不多了,于是乎,轻轻地抖了抖衣袖,不慌不忙地将帐单递了过去。那西门大官人也是久在混水里打滚的泥鳅,孰轻孰重,掂量的分外清楚,毫不犹豫地奉上十两纹银。那时候,十两纹银可不是个小数目,够三口之家舒舒服服的过上三、四个月呢。这里有一个问题,如果要入帐的话,这十两银子该入什么会计科目呢?那位看官说了:非主营业务收入:咨询费呗(王婆是经营茶铺的)。不好意思,这话只对了一半。若这王婆只是做计划,没有参与行动,这十两纹银作为咨询费入帐无可厚非,可问题是王婆也参与了计划的执行,还在其中扮演了重要角色。所以这十两纹银还有另一项作用——销售终端使用费。这么说起来,王婆的要价甚是公道,君不见沃尔玛之流收起钱来,那才叫惊天地泣鬼神。

话说这销售渠道有几大特性:其一,销售渠道可以用来屏蔽竞争者。君不见阳谷县内,垂涎潘金莲的不知有多少,只因没有付这销售终端使用费,就统统被关在王婆的茶铺之外,不得参与竞争;其二,销售渠道可以用来增加商品的价值。街边小店一瓶可乐买两块就有人嫌贵,可五星级饭店里,一杯可乐十几块钱照样有人光顾;其三,销售渠道可以用来放大顾客的需求。一个很明显的例子就是女人去超市买东西,就算是一开始只想买个油盐酱醋啥的,到最后总能杂七杂八的抱回来一堆。值得注意的是,这第一项屏蔽竞争者的特性是销售渠道的固有特性,而第二项和第三项却要靠市场交流工具来实现。

若是只着眼于销售渠道的屏蔽竞争者的特性而罔顾其他,销售计划也就平淡无奇了:无非是先把潘金莲小娘子引进来,再把西门大官人放进来,让他们两厢放对,狭路相逢勇者胜。若是这样,王婆也当不得这市场学大师的名号,充其量不过是高速路边小饭馆暴力宰客的水准。想那潘金莲也是个烈性之人,只因不从大户的纠缠,才被强令下嫁武大。撩拨武松,也不过是因为和武大的夫妻生活不协调,想寻个替代,但那也是关起门来自家人说话。在王婆这边,当着街坊邻居的面,一味顺从了,小娘子的面子上也过不去啊。

有道是上赶着的不是买卖。王婆的高明之处,就是利用渠道的放大需求的特性,设定计划,逐步地放大潘金莲的需求。而那潘金莲小娘子,宛若温吞水中的青蛙,一步一步地入了王婆的套,到最后再想挣扎时,已是无心无力了。

这计划的开始,便是寻个因头,诱潘金莲小娘子入局。因为潘金莲平日里大门不出二门不迈,更不消说抛头露脸去王婆的茶铺吃茶了。如果潘金莲不来,这销售渠道就不能称之为销售渠道。好像那些做旅游产品的,要想在新马泰的小店里宰客,必然要寻出个新马泰低价几日游的名头诱人入局。王婆的因头寻得甚是高明,与风月半点不相干——制办送终衣裳。 又借口茶铺无人看顾,引潘金莲来到茶铺后厢房之中。好,第一步入局便成功了,金莲已到新马泰。

但凡常人初到新环境,总有一段适应期,在适应期内,普通人总是十分敏感。好个王婆,将潘金莲小娘子诱进后厢房,便实行冷处理,每日里好酒好菜招待,却并不提半字风月,只是一味夸赞潘金莲的女工针线。先让潘金莲熟悉环境,慢了警惕之心再说。待看到时机成熟,王婆便引入了第二步——偶遇。

若是寻常女子在他人家做客,闻听得主人家有男客来访,自当起身避让。可潘金莲在王婆家已待了数日,早熟悉了环境,甚至有了王婆家的后厢房就是自家后院的错觉。所以,当西门大官人走进来的时候,潘金莲并未起身避让。更有可能的是潘金莲在心中暗想:“早听得阳谷县有个开生药铺子的西门大官人最是多财善贾,使侠弄气,更兼悯老惜贫(王婆的宣传),不知生的怎生模样”。于是就有了西潘后厢房相会,王婆计划的第二步便达成了。

待到双方坐定,王婆便没口阶夸赞西门大官人,除了五字真言的第二项没夸到,其它无不夸遍了,更兼足尺加三,把区区一个县城商铺老板生生夸成五好青年。由此可见,在销售渠道上做宣传活动是多么重要的一件事情。

但是在新产品首次进入市场的时候,仅仅做宣传是远远不够的,还要大力进行促销活动。光说不练是假把式,是骡子是马就一定要拉出来遛遛。广告宣传怎么也比不上消费体验。王婆就是把西门大官人夸到天上,他西门庆要是一毛不拔,善财难舍也是没用。所以这第三步吗,就是——初体验。西门大官人就出了钱,王婆就去买酒了。

王婆居然买酒去了,俗话说得好,酒是色媒人,那王婆不愧是研究消费者行为学出身,世事洞明。待到酒菜买来,金莲坐定桌前。我便知道大事已定,后面已无需再看了,计划的第四步——互动就呼之欲出。这无非是王婆借故离开制造机会,西门大官人和潘金莲小娘子以酒遮脸------(以下省略5000余字),最后被王婆一并捉住。

这时的潘金莲小娘子,亦喊不出什么胳膊上走得马,人面上行得人的豪言,只有乖乖地任王婆摆布了。不过这也怪不得她,莫道是心中稍有绮念的潘小娘子,就算是胸无杂念的大罗仙人来了,遇到王婆的手段,也要乖乖地的跳入陷坑之中,所以这一计有分较,仙人跳是也。

对于王婆的商业计划,还有一点我必须要提到的精彩之处,就是王婆在制定商业计划的时对于撤退点的设定。对于一个完备的商业计划来说,设立撤退点是一件非常重要的事情。倘若事行不谐,该如何应对?是该追加投入,还是该撤离资金,使该吹冲锋号,还是该打退堂鼓,都应有所计较。看王婆的计划,何时该行,何时应止,无不明明白白。在计划的每一步,王婆都设定了相应的应对之策,就连行事到了九成九,西门大官人都摸到了潘小娘子的脚边了,王婆还作了解套计划以防万一。所以说看王婆行事,端的是春风化雨,润物无声,看似不经意,其实大有深意。

胡扯已毕,敬请拍砖

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