主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

在合作过程中，由于国内外、不同行业的差别，我们有若干分歧和讨论，也一并摘录于下。

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Suisui:我不知道你们实际谈判时的A公司人员素质如何，不过我还有一些，可能打乱了你们原来的讨论的：

LR: 实际情况比描写的更激烈，最后双方都有点筋疲力尽。因为篇幅和职业道德，有很多细节无法深入。因为国内外的市况不同，我们的套路的确有差距。

Suisui:我还会问清楚，$5000/个和$3000/个是单价还是总价？报价时为何不作为必选？你们已经报出的东西中，那些的功能和这个是重叠的？或者说是替代这个的，毕竟，这是标书中的一种内容的，如果加上这个，你们的实际总价是多少？

LR:正如文中所说，这是A突然提出的要求，并未在标书中提及。$5000/个是指单个球阀，最后我的让步就是提供两个球阀。我的感觉是C公司提出可以提供球阀，为了match，A才会提出相同的要求，很多时候处于A公司位置的(Project)Buyer所做的就是compare apple to apple。

Suisui:

对于这项，作为买方肯定不会同意的，因为提供和安装好设备，是在最初就要确认好的，这里面所有的问题，都是需要你们自己解决的；我不太懂这个技术问题，不过我想，我可能会说：哦，原来如此，谢谢您的解释。不过从我们公司本次采购的基本思路上，我们会尽量选择适合我们公司的设备，我需要先去询问一下，或者能否麻烦你们与我们公司地TERRY工程师联系一下，将你们地参数email给他，我会询问他，你们地设备这项指数是否与我们公司相匹配，作为我们决策地依据。

这样情况下，我想，你需要询问A公司的VFD负荷是多少，你们需要去了解A公司与你们的匹配程度了～～～嘿嘿

LR:这是个工程上的概念，乙方提供设备，但是和甲方之间的衔接有个分界线。所谓的负荷是指要求甲方提供的变频装置最低频率为３０赫兹，满载频率为６０赫兹，恰好是２比１。

Suisui: 关于FOB价，我会要求你们给出一份FOB价的完整报价，作为A公司与其他对手的价格比较，而且我会威胁，如果不能提供，那么默认自动弃权，价格分数上，我这里自动认为你们的是高价格的。

LR:尽管甲方的招标书中详细申明FOB,但是乙方的标书已经明确ex-works,并且在Comments and Exceptions,Items Not Included指出是EXW，那么即便是有纠纷,乙方都不会输官司，注意是Incoterms 2000.再者，我没有把话说死，一旦FOB的报价到手，我自然会提供。毕竟B公司本身不承揽运输业务，需要第三方报价。

Suisui: 关于货期，我会提出如下建议，或者可以在我们中标后，你们就开始备货～～～因为你们竞争对手许诺我们是可以的～～～

LR:完全同意，事实上备货早晚有时候并不影响工期，这取决于哪些是long lead items,而西方年底近两周的公共假期才对交货产生真正的影响。

Suisui: 关于售后，我会要求包括在本次的合同中，但是，我们还需要界定一下，是完全商用后，才开始计算售后滴～～～

LR:我接受：）实际上是给你一个优惠价格。

Suisui: 对于价格的谈判那里，呵呵，正常情况下，18％下去多少？第一次，应该是可以下去到8％～10％地，也就是说，利润不会超过10％地。

LR:咳，这真是国内恶性竞争的后果。作为一家上市公司，B公司是讲原则的，任何情况，如果净利润低于1X%,我必须退出竞标。别忘记B的全球和北美市场份额，她技术上的优势足以保证拿到足够的定单。作为销售工程师，我很自信。

Suisui: 晚上你给我的短信，我相信我会回给你，对你的坦诚表示尊敬，但是会流露出可能这次合作不了的失望，咳咳。我想，你应该聪明的立刻约我出来吃饭滴，然后我会不经意地告诉你，你们的竞争对手的价格比你们低10％～～～～

LR:我也想到这些，谁让你是前辈，作小弟的自然要厚道一些：）