主题:【原创】警惕荷兰银行在中国的可疑行为 -- 厚积薄发
荷兰银行:陌生来电是一个必然的过程
www.cnfol.com 2007年06月09日 20:35 21世纪经济报道 王芳艳
品牌知名度没有汇丰、花旗等响亮,网络没有中资银行密集方便,但是荷兰银行却正凭借梵高理财品牌在中国的理财市场声名鹊起。
对于拥有20年外资银行、6年中国内地工作经验的荷兰银行中国区执行总裁王洁凤说,外资银行在中国的投资已经度过了“初期阶段”,2007年前五个月,荷兰银行的业绩发展速度超过过去几年。
“注资”拖延了法人银行开业
:荷兰银行是最早申请法人银行注册的9家外资银行之一,但开业却落后于恒生、星展等银行,这是什么原因呢?
王洁凤:从某种程度上讲,我们没有那么在乎开业的名次。我们对在中国成立法人银行有过承诺,我们的筹备工作也一直没有停止。
由于5月中旬荷兰银行追加了注册资本,荷兰银行在中国成立法人银行的进程因此推迟了。由于银行资本从原先的13亿元增加到40亿元,我们被要求重新提交相关的申请材料,以便通过中国银监会的资产认证。
其实现在我们通过了上海银监局的现场检查,申请材料也递交至中国银监会,只是等待它最终批复并申请新的金融许可证。
:是否是目前巴克莱和苏格兰银行正在收购荷兰银行,也影响了这一进程?
王洁凤:这个事情(法人银行获准开业),从来没有因为全球并购的事情而耽搁。
以产品来突破
:你们的中国扩张计划是怎么样的?与其他外资行有何区别?
王洁凤:和所有外资银行一样,网点不足和客户群基础薄弱,是我们的软肋。所以增加网点是我们必须要做的。
我认为,在一个初期的产品并不丰富的市场,独特的产品比较容易脱颖而出,所以我们现在的策略是要树立我们的产品优势。等到几年之后市场成熟,则是像销售牙膏一样,产品其实差不多,大家拼的是售后服务和概念包装。
:花旗、汇丰等银行在全球具有资源,你如何在产品上胜出?
王洁凤:在中国做产品,首先要合乎法律法规和监管部门的意见。荷兰银行一直在研究中国的法律,和监管部门的要求,因此,我们能够在法规的基础上尽可能创新。第二我们确立了产品策略,我们会比其他银行更加重视在产品上的投入。其他人可能是品牌策略等。
:渣打的产品期限比较短,有的几个月就结束了,但是你们的产品大多三五年,为什么会这样设计?
王洁凤:我们的客户用的是闲钱,他们的特点是,第一讲究稳健增长,第二,要保本,第三,时间中长期不是太大问题。
神秘访客
:荷兰银行是较早将直销模式引入内地的,现在在外资行都很盛行。你如何评价直销模式的优劣?
王洁凤:外资银行在中国还有个大难题,就是分销,这也是我们为什么要用直销模式。相比较而言,在中国做广告需要很多资金,并且不一定能够有效到达客户群。其实直销在中资银行发放信用卡时也被大量采用。
我也承认,陌生拜访,成功率非常低,如果做不好,会招致客户反感,所以我们在管理的时候,对销售人员进行了大量培训。
尽管这不是最有效办法,但却是必然经过的过程。
:荷兰银行为何会采取直销人员外包的方式?一些外资行的高管反映,外包可能会给管理带来难度,因此花旗后来取消了外包方式。
王洁凤:我们的市场推广模式,并不像发放信用卡那样引入第三方,或者说外包给他们。我们只是因为没有足够的人力资源做员工档案,所以我们把DS(业务拓展主任)的人事转移给人力资源公司,但员工培训和管理等都是荷兰银行自己做的。这是有区别的。
将来如果发行信用卡,不排除外包给第三方,因为信用卡出问题的概率相对低。
:直销人员容易单纯追求业绩,可能误导客户,你们怎么管理DS呢?
王洁凤:第一是做神秘访客,公司管理人员会装作客户打电话给DS,试探他们。两年前,我们听说DS可能配合黄牛,帮客户把人民币转为外币,我们就做了神秘访客,如果有DS这样做,就会被开除。第二是,奖励机制和客户投诉、合规指数挂钩,通过机制平衡,保证他们的服务质量。
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🙂小弟正巧在重庆做理财 roy7255 字31 2008-11-24 07:23:04
🙂我靠,我现在天天借这种电话啊,什么贵宾理财 高朋满座 字140 2008-11-24 06:47:53
🙂好。这个警钟敲得好。希望广为转载 唵啊吽 字0 2008-11-24 01:32:20
🙂再转个荷兰银行中国区执行总裁的回应吧
🙂转帖个陌生来电 13 小河流水 字7583 2008-11-24 01:08:11
🙂那些所谓的富豪通讯录90%是假的 1 呆鹅 字486 2008-11-25 00:19:28
🙂这个说法笑笑就好了 波波粥 字138 2008-11-25 03:16:26
🙂国内的外资银行除了汇丰和花旗 呆鹅 字99 2008-11-25 16:58:01