主题：【原创】逐鹿蓝天(四十八) -- holycow

美航发动价格战后，西南航空受到的压力也陡然增大了，1985年一结帐，西南只是勉强盈利，差一点点账本上就见红字了。怎么办呢？凯勒也是苦苦地思索。

这天凯勒下班以后在达拉斯的一个酒吧里喝酒，和坐在邻座的一位商人交谈起来了。那商人知道了凯勒的身份以后就和他大谈起飞机票价来。

“我看到现在美航的票价已经比你们的票价低了。”

“不错”，凯勒回答说，“他们的最低票价确实比我们的票价要低。不过你也得记得，他们的最低票价是要求提前很长时间预定，而且要求你在目的地过周末的。我们没有这个要求，你什么时候来都可以拿到我们的廉价票。”

“你不是在开我玩笑吧？现在哪有航空公司出售不带限制条件的廉价票的？便宜票都有限制条件。”

“我们就没有，不信你可以试试。”

“胡说八道！人家说当CEO的都是满嘴跑火车的，今天我算是信了。没有限制条件的便宜机票，你骗谁去啊？”

凯勒不说话了，他突然明白大多数旅客已经被克兰道尔洗了脑子了。在他们的脑袋里，便宜机票是和限制条件划等号的，哪怕西南没有任何限制条件，那些人也看不见，他们看见的只是美航的票价比西南的要低。

凯勒可不是一个死脑筋，既然游戏规则已经被克兰道尔成功地改掉了，那我就陪你按新规则玩吧。附加限制条件，买票的时候预付款，这些东西谁不会呀？只不过这样的话西南就得开发一套自己的计算机订票系统了，好在西南的航线结构比美航的简单得多，根本不用考虑转机那样的复杂情况；西南的票价结构也简单，凯勒不准备象美航那样搞十几种票价，三四种就行了。这样一来，订票系统的开发难度大大地下降了，西南居然在1986年就把系统搞了出来。

西南只是实行了简化版的产出管理制度，可效果确实立竿见影。凯勒立刻就发现学习美航的这一套能让他把最低票价降到美航的最低票价以下。西南新的廉价票立刻催生了一批新的旅客：各地狂热的球迷们开始坐着西南航空的飞机跟随心爱的球队南征北战，西南在市场上的低价声誉又重新建立了起来。

当1986年过去的时候，西南又恢复了盈利能力，更有意思的一点是，西南和美航之间的关系发生了微妙的变化。

克兰道尔原先对西南的态度一直是灭之而后快，当然这么多年一直也没有灭成。随着时间的推移克兰道尔也慢慢琢磨出来了，西南并不能算美航的最直接竞争对手，西南主打的市场和美航主打的市场是完全不一样的。

美航的枢纽体系，常旅客制度，多层次票价，都是为了满足广泛的旅行需求而建立的。比如说您要从达拉斯到芝加哥飞一个来回，美航可以满足；要是想从达拉斯去衣阿华州德梅因，再去俄亥俄州代顿，再回达拉斯，也没有问题，美航也能满足，只不过要请您在芝加哥多转几次机而已。所以美航的结构是确保从航线网上的任意一点能够方便快捷地到达任意另外一点，什么样的顾客有这个需求？当然是商务客。美航的主打市场是商务市场，休闲客就是个添头。

西南是完全不一样的模式，西南没有枢纽，不考虑转机，对怎样把乘客从德梅因运到代顿丝毫不感兴趣，一天有多少人想要往返那两个城市之间？二十个了不起了吧？这生意太小了，西南没兴趣做。西南做的，就是在两个原本就联系紧密的城市之间周而复始地飞行，西南的低票价把原先开车的人都吸引过来坐飞机，这些人反正本来也不会坐美航的。当然，美航和西南一定会有重叠的市场覆盖，一定会有竞争，可是那犯不着到你死我活的份上，过去这几年两家不都活得好好的？

克兰道尔想明白了这点，对西南也不那么咄咄逼人了，有时还和凯勒开个玩笑，当然他占便宜的时候不多。

那时西南航空为了庆祝成为海洋世界游乐园的指定航空公司，把一架737喷涂成为虎鲸的模样，就是这样的：

几天以后凯勒在办公室接到了克兰道尔的电话：“你们的鲸鱼很好看，我只有一个问题，你们准备拿鲸鱼的那些排泄物怎么办？”

“别担心，”凯勒说，“我们会把鱼粪做成布丁，送给你们这些北方来的洋基佬吃。”

第二天克兰道尔刚上班，快递送来一份鲸鱼形状的巧克力布丁，和凯勒的一张条子：“敬请享用”。

凯勒觉得这还没完，他也应该开克兰道尔一个玩笑。当时正是美航大举扩张的时期，美航的机队越来越大，人员越来越多。可是搞民航这行当，不是说你飞机多，人多你就能赢了，大公司亏钱的比比皆是呢。凯勒脑筋一动，主意来了，他录了一盘录像带，寄给民航业年会去了，凯勒知道这会克兰道尔肯定参加。

到了开会这天放录像，凯勒打扮得象个性心理医生，正在为电话那头的克兰道尔诊断：“鲍勃，你记着，你那活儿并不是越大越好使！”

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本章完，下章在此。