主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

这个文，按照道理说，早就应该结束了；其实偶也知道，偶当时结束的有些仓促，涉及核心的东东，基本上都是点到为止

渐渐的感觉到，自己又有力气想作一些事情了，挖坑的责任太过重大，因此，偶不挖坑，偶画一个未来的坑

承接报价与砍价，让我们来看一下，什么是合同成交的最终要素？是砍价的技巧还是报价的手腕？是设备的先进还是服务的质量？

不不不，这些都不是。

最后决定价格的，第一，是与客户的关系；第二，是竞争对手的价格；第三，是客户的心理价位。

实际上，第三点，也同属于第一点，是第一点的一个结果而已；第二点，部分属于第一点，和第一点有交集，因此，我们可以肯定的说，最后决定价格的，是与客户的关系。

当然，先在这里说明一下，我们这里讨论的，是公司对公司，法人对法人，不是指直接面对终端客户的。

有人可能要说，怎么可能呢？某某公司通过招标，我们没有什么关系就拿到了他们的纸张供应的～～

嗯，这是有可能的，先让我来说明一下，什么是与客户的关系，以下简称客户关系。

客户关系包括：1）与客户公司的关系；2）与客户公司人员的关系。

要想与任何人建立关系，首先，必须要先了解对方，因此，我将其分成了两部分，与客户公司的关系和与客户公司人员的关系。

很多人会奇怪，为何要分成这两点呢？

原因很简单，想了解对方，首先要知道，对方的利益所在，而公司与个人的利益关系，有其共同处，也有其分歧处，公司内不同的人员，利益之间也不是全集。

作为下集预告，偶肯定在这里，不会写很多哩，因此，这里只是简单的说一下，如何分析公司利益之所在呢？

从横向来说，需要分析该公司在行业内目前的位置，历史的位置，以及其可能发展的空间；从纵向来说，该公司历史上从事的业务，面对的客户类型需求的变化等等；

从大环境来说，该行业过去的增值点在那里，与该客户类似的公司在如何转变？国家政策和全球变化对其影响如何？等等。

好吧，先写这么多吧，偶不挖坑，偶只是树立一个目标，前进前进