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主题:【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

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家园 【原创】【原创】砍价和报价

一直答应,会写一点关于砍价的东西,可是一直懒得提笔,呃,或者说动脑敲字;今天终于决定,最少,先挖个坑这里,激励自己,顺便挖的深一点,连报价也一起列到标题上!!!

砍价

砍价,是一个公司采购部门日常的工作之一;而对于一个公司的市场部门,也会时刻遇到客户砍价的情况;我两者都不属于,但是因为机缘巧合,对两面的工作,都有一些窥视,因此在这里,抛砖引玉一把。

先说一下,对于一般的公司,或者应该说,一个让对手也佩服的具有高超的砍价技巧的公司,对于商务谈判的一些基本的特征:

1)该类公司的谈判人员,全部都经过非常系统的内部培训,其砍价的手法基本相似,水平很高。

2)每个谈判人员,更注重本期的成绩。

3)谈判人员的个人能力和业绩,与价格的降幅成正比,而且,其成就感也来自于降价幅度。

4)谈判人员始终代表的是自己公司,无论你哭诉什么,他们都会以自己公司的利益为至上。

5)即使项目紧急,或者货物紧需,商务,或者说价格,依旧是第一需要满足~~~

6)但是对于新产品,谈判人员会有一定的放松,这点很重要哦。

7)与未来市场捆绑的一些特殊商务(这个需要结合报价来说,比如说,你现在买20万,我送你赠卷或者未来的服务等),客户是可以考虑的,但是也是需要基于其财务数据来看。

8)一个优秀的历史价格库,也是这类公司的不二法门,当你与这种公司的专业谈判人员相遇后会发现,他对贵公司的历来价格,比你可能都清楚的多~~

针对以上几点,与经常需要砍价的家庭妇女比较一下,可以得出很多类似,这里先就不一一列举了~~

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对于以上八点,可以简单的总结为如下几个方面:

第一,公司对于砍价支持的软硬件,软件方面可以包括人员,1)中的内部培训,8)中的资料共享等等;硬件方面则为相应支持的数据库等。通过培训,可以让砍价人员拥有基本的技巧,同时还可以促进经验的共享累积,最后成为砍价新手册。资料的共享和数据库等,更是便于历史商务的累积,数据的精确在谈判中,杀伤力是精确的。

第二,对于砍价人员的素质要求:2)3)基本上为其考核导向,4)为砍价人员的立场,脑筋中需要时刻紧绷的弦,时刻记住自己的屁股是坐在那里的;5)为砍价第一原则。

第三,变通方式,或者说后门在那里?6)重点在于未来市场格局和战略格局需要引进的设备和产品,而7)则是重点关注近期财务指标有关的价格转移,这一些,后续会在报价中讲解。

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先说明一下历史数据库的好处,有了一个全面的历史数据库,砍价人员手中便可以有对方历次价格详细的信息,因此可以很自然的按照如下方式操作:

1)告诉对方,该项目,单价参照A项目,总价要对比B项目,折扣呢,要和C项目保持一致;

2)会告诉对方,这个东西是不能收费的,历史上某某项目没有收,这个呢,必须free,还有某个东西呢,你是需要赠送的~~

3)拿出以前的合同条款,跟对方说明要免费赠送写啥啥东西,这些东西,往往跟2)中的是不一样的,也是在2)承诺后。

4)也是历史的合同,会告诉对方,这个当年你是承诺到某年某年免费的,这次我们买了这么多,这个时间延长个一年两年...吧。

优秀的历史数据库中,不仅包括对方的价格,折扣,单价,免费赠送等等,还有历史合同中已经给对方设下的种种陷阱,而这些,都是本次谈判可以运用的手法。

元宝推荐:铁手, 通宝推:suqier,

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