主题：【原创】职业经理人工作笔记：说明 -- wqnsihs

提问：如何理解AMAZON的首席科学家说的：电子商务在中国最后的结果是创新信托关系。

回答：最近我把中国银联的业务规章看了一点，得到一个结论：目前银行卡是基于对价理论设计的模式，而预付费卡是基于信托理论设计的模式，所以银联现在的业务规章基本不能用于预付费卡。简单分析如下：

1、银行卡持有人的资金所有权在他发出支付指令（密码或签名）之前并未发生转移，仍然属于持有人，发卡人提供的只是一个存储资金的账户，类似银行出租的保管箱，而结算人只是听从命令执行资金转移工作，类似邮差或快递人员，所以发卡人收取的本质是账户租金，结算人收取的是劳务费（手续费）。这个商业关系成立的基础是对价----按劳取酬。至于交易的质量、真实性、交易内容账户出租人和结算人都不关心，也不介入。只提供出租和转移（搬运）劳务。这就是目前银行卡的运营模式。

2、预付费卡情况非常不同。在发行预付费卡的同时，资金所有权已经转移到发卡人的账户，这时持卡人收到的是一张权益收据（表达形式为预付费卡），承载若干权利，包括多次提货和增值服务承诺，这是一个典型的信托契约（持卡人基于对法人的信任，委托其执行一个任务----为自己的消费预算寻找最佳消费配置，当然具体消费类型会有若干限制条件，例如消费偏好，消费类型，消费成本等等）。

当持卡人到特约商户贴现承诺或提货时，发卡人将对服务质量和商品质量进行核对是否符合事前约定的条件，当证明符合条件后，发卡人将直接支付预先约定的价款。

所以预付费卡流程由一个信托流程+一个BtoB交易支付流程组成。

我们从经济学理论知道，一个信托契约成立基于两个前提条件：获利和信任。而预付费卡信任的前提来自信用保证，例如特许权、政府背景等等；而获利则来自对发卡人的能力的认可----也即持卡人必须相信发卡人能够胜任代其寻找最佳消费和产品的任务。

3、这样我们就知道预付费卡业务流程的核心是代持卡人（信托人）寻找最佳消费模式、最佳消费产品和代理保证消费质量。就必须介入消费整个环节：寻找、认证、讨价还价、评价、推荐、质量保证、索赔。这样原来那种建立在仅仅提供劳务模式基础上的银行卡运营模式就明显不足以胜任。例如银行卡对商户的要求非常简单：只要按照预定规矩受理银行卡业务即可，至于提供什么服务，质量如何，并不关心。所以如果现在银行卡运营流程和规章要用于预付费卡业务，将不得不进行巨大幅度的修改和补充。

4、显然这样的业务流程就意味着对每一个持卡人要定制特有的服务套餐，给其提供特色服务（类似高档餐厅的代点菜服务，针对不同的消费者提供特有菜单）。由于这个顾客群过于庞大，用现有的基于集成和中央控制的服务技术根本无法完成，必须分散控制，分散服务（服务系统的结构一定是分布式系统，而我们现在知道在高速互联网技术平台下，运用分布计算技术，完全可以在极低成本下实现这种基于分散专家库和知识库下定制服务）。如果不使用分布计算技术，将会是一个巨大无比的并列计算机阵列和磁盘阵列组成的运营系统，这种系统的建造成本将是天文数字。

5、基于目前银行卡收单业务的低附加值情况，显然结算产业必须升级，向高附加值业务进军。就像商业银行从传统的低附加值汇兑、结算和信贷业务，进入高附加值的中间业务一样（目前世界一流的大银行的中间业务利润已经超过总利润50%）。而中间业务的特点就是定制化服务，例如理财、顾问、信托业务等等。

6、所以我认为结算产业的未来不再是做银行卡收单这种民工活，而在做精细化的定制服务。为配合精细化运营，业务平台就必须升级到可以处理分布式的业务。

7、同时，这种精细化服务的基础必然是信托模式----全权委托你用专业化能力为信托人提供最优产品和服务。信托契约的收益模式是固定收益+分成。这将彻底颠覆目前靠收手续费的银行卡结算产业的业务模式。是一场革命。

8、只有这种把电子商务和电子结算融为一体的商业模式成功后，我们也许才真正会理解信托关系对IT产业的应用的重要价值。

这就是我的回答。