五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】说说销售 一 -- 五度

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家园 【原创】说说销售 二

最近看了一本关于销售的书,叫《问题就是答案》。拿到手以后的第一感觉是老外写的书就是不一样。几乎没有多少可以略过的内容,这就像是国外的连续剧,如果少看了10分钟,后面的情节就接不上了。再有就是作者的文笔上,完全是口语化,确切的说是直接面向阅读者说话一样,所以读下来非常轻松,只需要跟着作者的思路走就可以。

这方面国内作者做的真的非常差,旁征博引,说一个小道理需要引用大量专家特别是外国专家的道理,但最后一堆东西说完,总给人一种好像有点用,但又不是特别有用的感觉。

书中提供了不少可以拿过来直接用的方法,虽然中外文化上有差异,但人性相通,在外国好用的到中国其实也是一样。比如我看到的说使用“过渡语”的例子。具体是对付说话少的人,也就是像我这样的。

具体例子比如一个金融行业网站想让我在他们首页打一个广告。我一般会这样回答。

销售:现在招生旺季,您这边想多投放一些广告吗?

我:已经投放不少了。

这时候等于是拒绝了销售的要求,所以他就得重新开一个话题。

销售:我们这边其实挺好的,客户很高端,之前某某学校也投了。

我:这样吧,你先发一些资料过来,我先看看。

说实话等他资料过来,有没有时间看就是另外一回事了。可能就要等到他第二次打电话的时候,我才会翻出来简单看看。

在这里如果换成作者说的过渡语方法,暗地里逼着我说话,那效果就完全不一样了。

销售:现在招生旺季,您这边想多投放一些广告吗?

我:已经投放不少了。

销售:哦,已经投了不少了,您这边现在都投了。。。。

我:搜索引擎,门户等等。

销售:哦,搜索引擎,百度goolge,这个现在花费挺高的吧。

我:是挺高的。

销售:大概能到什么程度呢。。。

我:每天几千块钱了要

销售:是够高的,您看是不是能考虑一下我们网站,花费就低多了,一个月才好几千,而且都是高端客户,流量也有保证,之前某某学校也投了。

这样的一个最主要的变化就在于他把立场从他的公司介绍,转换到了帮助我的公司,变成了帮助我公司分析解决问题,对于我来说,说话的力度也是完全不一样的,我不一定会去买他的东西,但至少我不会拒绝,马上找借口挂电话。

关键词(Tags): #市场营销
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