主题：【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

前面已经说过，销售的关键是取得客户的信任。而在现实世界中，有比”信任“更高的销售境界，那就是”依赖“。说到这儿，可能有些人会发笑，客户对销售“依赖”，这怎么可能，但在实际的销售中，这种依赖关系还真是很常见。当然，如果再较真的话，在“依赖”之上还有一重境界就是“共生”，但这个在中国很不常见了，可能象美国那样的高级资本主义社会比较多，所以我们也不将其作为分析内容。

如果站在整个销售过程来总结，我们会发现，销售与客户的关系，由初级到高级，可以划分为如下阶段：“可亲”--“有用”--“无害”--“信任”--“依赖”。这在五个阶段中，第一和第二阶段，是销售行为的基础，也是双方的试探阶段，彬彬有礼的礼仪方式，也就是所谓的面具，在这个阶段还是要戴的，当然，如果要销售取得实质性的进展，则必须进入后几个阶段才行。

所谓可亲，就是指当销售首次见客户时，必须取得客户的好印象，不反感，愿意花费时间和销售聊一聊，也对你的再次拜访不会感到厌烦。初入行的人，可能会有个错觉，认为客户的时间比较宝贵，他们不愿意和人浪费时间。而实际上，客户也是在工作，大家都知道，无论再忙的人，也都有时间打游戏，所以，只要他们想交流，总是有时间的。当然，企业销售千万不要弄得象传销或者推销那样可厌，反复念叨着同样的话，希望一次性骗取别人的信任。

企业销售，你是代表一个公司来拜访客户，会带来行业内有用的信息，而且基本并不是有特别明确的目的来推销产品。因此，很多客户，还是愿意耗一些时间来与销售们闲聊一下，甚至是一些八卦类的故事的。当然，有此机会，销售就应该做好准备，聊什么很重要，事前的功夫要做足，客户在哪些方面有什么喜好，投其所好的谈论，要比只是单纯说“今天气色很好”之类不痛不痒的话，要有用的多。

只要在某个方面能够谈得来，很容易将谈话时间延长到一到两个小时，只要注意时间的安排，那么当谈话进行中，就很容易接近中午或者下班时间，此时，就可以引出另一个话题，那就是请客户吃饭。当然，很多时候客户会拒绝的，但是，如果每次都聊得很开心，总有一次客户心情好就会答应你的要求，这就进入了我们前面所说的酒桌模式，这绝对就是一次交情提升加速器了。

其实我很想把第一阶段称为“可爱”，因为，大多数公司喜欢招聘一些女孩做销售助理，这些女孩子和我们说话时语态十分正常，但是一旦接到客户的电话，那声音马上就嗲的不成样子，甚至能令我们起鸡皮疙瘩。男人总有一份好色之心，即便没有“锦瑟年华谁与渡”的非份之想，但对于漂亮女孩子，总还是有一分怜爱之心的。而且有“秀色可餐”元素的饭局无论对于青葱小伙还是中年大叔都很是有几份诱惑的。

所以，要打开销售的初始局面，进入“可亲”这个阶段，销售的性格最好是一个外向型的。这个外向和内向的区分其实很简单，当一个人闲着没事时，你是会想着上网打游戏呢还是想约几个哥们一起吃着火锅唱着歌呢？前者是内向，后者是外向。当然工作历练会让很多内向的人连自己都认为自己是外向的，因为俺们在论坛调查时，就有一群人认为自己很外向，我说外向的人才不会整天泡论坛呢。不过外向并不是绝对的要求，只是说外向的人更适应销售工作，只要你有足够的人际交往经验，只要你和人见了面就可以有说话的冲动，恭喜你，其实“可亲“阶段，是很容易达到的。

“可亲”阶段的达到，可以这样确定，你什么时候能够将客户约出来吃饭了，这就差不多成了。当然，这里说的客户，是指大公司（比如我从事的银行业），对于他们来说，想请他们的大有人在，免费的饭局没什么吸引力，甚至他们更愿意回家去陪老婆孩子。

当然，”可亲“只是一个最基础最基础的阶段，只是让客户不烦你，当你再次来拜访时，会和你打声招呼，而不是问“你来找谁”这样让人难堪的问题，也就是咱们国家经常说的”一回生，二回熟“这个阶段，甚至连”中国人民的老朋友“这样滥封的称号都达不到。在这个阶段，甚至客户并未对你推销的产品有什么了解，更多只是觉得日常生活中又多了一个联系人罢了。

当与客户建立初步的联系之后，还是要尽快地进入“有用”阶段，也就是说，将你的业务与客户的业务建立起联系来。