主题：【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

所谓”有用“，其实就是说，当客户需要做正式工作时，能够想起你。

客户也知道，销售来拜访陪他聊天请他吃饭，并不是仰慕他的人品，或者是闲得发慌有钱烧的，而是因为客户的业务与公司的业务领域相关，是公司销售的对象，是公司潜在的利润源。因此，在吃过几顿酒，拍过肩膀道过弟兄情深之后，谁都明白，大家还是应该进入比较实质的领域为好。客户也需要尊重，也需要朋友，整天吃喝不兑现承诺的客户，一样会被列入黑名单，受到同行业的共同鄙视。

但如何进入实质的业务交往，还是有很多事情要做的。很多销售的性格是十分外向好动的，他们甚至静不下心来去看书，而每日沉醉于酒桌和欢场。这样的销售一般都很重视做人际关系，却忽视了对自己公司产品的了解，当然，这也是销售条件所限，因为隔行如隔山，技术领域需要比较精深的知识，往往是大学四年的专业学习再加上工作好几年的经验积累才能获得。这样的销售一般来说，可以和客户交朋友，但想深入的做生意则还需要对技术有所了解。

当然，这并不是问题，术业有专攻，销售主要还是关系学，关系处到位，当客户有什么需求时，可以要求技术部门配合。在大多数行业里，公司都会有产品画册，销售会在拜访客户时带上几份。如果遇到客户感兴趣的，就会向技术部门打电话，要售前咨询专家到客户那儿去交流。客户一般也知道销售懂不了太多技术，所以也不会在这方面为难销售。

但是，客户关系由“可亲”到“有用”的提升，对于销售的行业经验还是十分需要的。曾经有销售很苦恼的说：”我现在最头痛的就是不知道卖什么，我陪客户喝酒、玩乐，搞定他都没有问题，但我进这个行业时间太短了，还需要兄弟们帮忙呀“。所以，对于公司而言，由技术向销售进行培训，告诉销售公司有什么产品，这些产品用在什么方面，有什么特色，有哪些卖点，都会成为每年的年会的主要内容之一。

当然，对于销售而言，肯定不需要象技术人员那么精深，但有一些知识掌握起来，倒也并不麻烦，那就是行业内公司及客户的动态，包括市场动向、人事变动、轶闻趣事等等，多关注多掌握，编出很多段子来，说给客户听，行业内的见闻，客户还是对这些东西蛮感兴趣的。这其实也是投其所好的范畴，在第一阶段就可以将这些内容作为谈资，当然，对于第二阶段，则是更为重要。

销售（或者说是公司）对客户的工作”有用“，远比销售与客户的个人交情要重要。对于很多客户来说，交情深的公司就是朋友关系，我去你那儿，你热情接待，你来我这里，我也尽地主之谊。双方关系紧密到说话就象老朋友，但是有时候却可能几年没有单子。这里面，就是因为公司的产品正好与客户不太合拍。象上面这样已经进入信任阶段的客户都可能出现的问题，处于交往初期的客户则更容易出现，因此，当客户愿意了解公司业务时，一定要好好把握，尽力将公司的优势介绍清楚。

只有让客户了解了你的业务，才能在合适的时机里想到你，并把你引入到业务中来，开始可能并不会让你得到单子，但既然进入业务交往，后面的事情自然就继续努力了。

最普遍的业务交往，客户的领导安排科技部门要上某个系统，科技主管就需要找公司来咨询交流，此时，如果公司正好有相关的产品，客户很可能会要求来做个技术交流，而当客户决定就项目进行招标时，也有可能要求几个比较熟悉的公司来投标，此时，会明言，这个标你们就是来充门面的。当然，客户很少会主动通知销售，这样的机会，都是在定期拜访中获得的，所以，销售的腿勤点，是绝对没错的。而腿勤，实际上也是性格的一部分，并且绝对可以说是成功销售的共性之一。

不要以为这是让销售花冤枉钱，因为陪标其实也意味着客户的认可，多陪几个标，客户一般都会给个小单子让销售开开荦，当然，这其实是已经进入到第三阶段了。