主题：【原创】这个国家会好吗：中国崛起的经济学分析 -- 冉重光

五、“头顶需求，脚踩成本”的企业家（华为老总任正非）

　　我们看上面的图，企业家的利润，被需求曲线和成本曲线夹在中间，一旦成本上升或者需求下降，他的利润空间就会被压缩。如果需求曲线下降，降到了成本曲线下面；或者成本曲线上升，升到需求曲线的上面，企业家的利润就会变成0甚至是负数——也即出现亏损。长期这样赚不到钱，他就只能关门大吉。

　　图10-11 企业家与公平竞争模型

　　在上面这幅图中，中间的那个小人就代表企业家，他最大的愿望就是提高自己的利润（增加图中虚线框部分的面积）。为此，他努力向外推动企业的需求曲线——也就是开拓市场，脚踩自己的生产成本曲线——也就是控制成本，从而保卫或者扩大自己的利润范围。

　　同时，他也面临着强大的市场竞争压力，对手不断改进产品的质量、降低产品价格来和他争夺市场。如果他不能及时进行创新，采取正确的市场营销策略、改进企业内部管理和提高生产技术，他的需求曲线就会变得平坦（更容易被竞争对手的产品替代）或者向内部移动（市场空间狭窄、销售渠道不畅）。

　　在利润驱动和市场竞争的内外动力共同作用之下，市场上的企业家们，就不断的进行创新，创造各种各样符合消费者个性需求的产品出来满足市场需求，不断采用新的技术和优化内部管理方式来提高生产效率、降低成本，满世界的去开拓市场、建立销售渠道……

　　中国的改革开放，一步一步的建立市场经济体制，就是逐步释放这种“企业家才能”来推动经济发展。

　　我们以现在中国最大的通讯设备制造商华为公司的成长为例来说明上面的分析。

　　华为公司的创始人叫任正非，是一个转业军人。改革开放初期，到深圳创业，于1987年建立华为。最开始做的事情，是给国外的通讯设备制造商做销售代理。按照一定的价格把国外的交换机（一种建设电话手机网络必须的通讯设备）买回来，然后在国内把它们销售出去，赚取一点中间价差。由于产品的购买价格是一定的，比如20万元。假设不管它卖出去多少台，每台的进价都一样，都是20万。所以，它此时的平均生产成本曲线是一条水平的曲线。

　　买进来以来，华为公司要想办法把这些设备推销出去，主要是卖给各地的电信局。这种“跑销售”的行为是一种改变需求曲线的“企业家行为”，它有效降低了市场的交易成本，使得交易得以达成。销售搞的好，就能多卖，或者卖个好价钱。所以，华为此时的需求曲线是一条斜向下的、可以因为市场环境和企业家才能的力量而移动的曲线。如下图所示，站在需求与生产之间的那个人，就是以任正非为代表的华为企业家

　　——这个企业家，此时正在手脚并用，抵制市场竞争给他的需求曲线带来的压力，压住进货成本，保住自己的利润。他夹在需求与生产成本之间，寻求自己的生存空间，一旦这个空间被压缩得没有了，他就会被“夹死”，十分可怜。

　　图10-12华为作为代理销售公司时候的需求曲线与成本曲线

刚开始，华为公司的利润不错，但随着干这行的人越来越多，很多小的代理公司都从国外进口交换机来跟华为公司强生意，拼命压低销售价格。这样，市场环境就恶化了，需求曲线被大大的压缩，利润空间变小。

　　为了谋求更大的发展，任正非就被迫要让华为公司转型。从一家没有掌握核心技术的代理公司，转变为一家能自己生产交换机的高科技公司。这样做很辛苦，风险也很大，但市场逼着他转。任正非经营多年的利润全都拿出来搞研发，而且还贷了1一个亿的高息贷款。据说，做此决定之时，任正非跟他的创业团队说：“搞不成，我就从楼顶跳下去；搞成了，我们就在楼顶上晒钞票，免得太多了堆在房子里发霉。”

　　——市场竞争就是这样，如同逆水行舟，不进则退，给企业家巨大的压力，也给了他们充分发挥自己的企业家才能搞销售、搞管理、搞研发的巨大动力。

　　经过辛苦的研究开发，华为终于研制成功了自己的交换机，成本不到国外同样产品的五分之一。于是，它们的生产成本曲线立刻大幅度向下移动，假设从20万元降低到了4万元左右。

　　由于是自己搞生产，生产组织管理成本等等就出来了，这个时候华为的生产成本曲线就成了一条斜向上的曲线——如果生产规模超过了它的正常生产能力、需要加班加点的生产，它每多生产一台程控交换机，成本就会增加。

　　研发成功以后，华为公司的需求曲线和生产成本曲线变成了这样：

　　图10-13华为可以自己生产程控交换机之后的需求曲线与成本曲线

　　跟前面那幅图相比，成本曲线变成斜向上的了，成本（阴影部分）大大降低，利润扩张。任总的日子立刻就更好过了。

　　华为自己生产的程控交换机，跟国外生产的质量上有差距。但由于生产成本大大降低，即使以更低的价格也能赚到更多的钱。华为的利润空间还是增加了。它不仅包括了销售的利润，还有生产的利润。此时作为企业家的任正非所赚到的钱，就是他开拓市场和组织生产研发的才能的回报。

　　有了生产成本的优势，华为公司的推销员开始全国跑，向各级电信主管部门推销自己的产品。中心城市的电信局比较有钱，也更信任国际知名品牌，这方面华为公司缺乏优势。任正非便制定了“农村包围城市”的销售战略，重点打开市县一级市场。这些地方的电信局钱不多，又想发展本地区的通讯网络，廉价的国产货就是很好的选择。

　　能够跳出中心城市的激烈竞争，到小城市小县城去开拓新的市场，建立了全国性的销售服务网络，也就大大拓展了华为公司所面临的需求曲线（同样的价格可以卖出去更多产品）。

　　同时，为了降低因企业规模扩大带来的管理成本，任正非邀请了中国人民大学教授来帮忙制定《华为基本法》，完善了华为公司内部的组织管理。通过类似的一些措施，管理结构理顺了，可以雇佣更多的劳动者而不会导致“边际成本”过高。技术研发和管理效率的改善，大大提高了华为公司的生产效率，降低了生产成本。原来可能一年只能以合理的成本生产100台程控交换机，现在可以同样的价格生产1000台了。于是，华为公司的生产成本曲线也大大的向外移动了。

　　就这样，通过一点一点与对手的竞争和自己的开拓，华为公司逐步成长壮大。从一家微不足道的小公司，经过二十多年的发展，到2010年，年销售额超过了284亿美元，雇佣人数超过11万。2011年，华为已成为全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。