主题：【原创】医药采购谈判 -- 达萨

集采不是新鲜事，也不局限于药品，我所知的IT行业就特别多的集采。

所谓集采，就是集中采购，把政府，或某个国企的一年的需求集中到一个单子里面集中采购，单子一般大的炫目，价格自然也会低的炫目。而且集采也不是立刻采购，属于统谈分签，集采只是一个框架性协议，大概以这个价格有多大的采购量。后面具体采购时，会再签合同，交付等等。

其实IT产品和药品类似，研发成本非常贵，但生产成本非常低，销售成本非常贵，经常30％以上。销售周期长，拓展市场周期长，成本高。

集采主要的作用是大幅压低了销售成本，受损的是乙方销售和甲方采购人员，IT行业是销售经理，医药行业是医药代表。药品集采后，受损的是药代和医生，药代会大量失业，因为用不着他们了。医生本来有稳定的一份收入，现在也没有或很低了，因为药厂不再依赖医生，利润空间也不支持给医生大量的好处了。

从药厂讲，好坏总体持平吧。利润率肯定压缩了，但销售成本大量压缩了，维持一个庞大的药代队伍，管理困难，费用高，法律风险大，里面有无数违法的的金钱猫腻，还有色情交易，小三，反正烦得很。出事也很频繁，事情可大可小，闹大了，公司会被重创。能够去掉销售过程，公司总体会欢迎的。

集采还可以较少开拓市场时间。比如你某个产品非常符合市场需求，也非常有竞争优势，但你没有销售一一跑到位，人家也不会买你的。全国级别的销售队伍组建，昂贵，周期长。集采大幅降低了这部分时间。

我就参加过很多IT产品的集采，有十年以上了吧，从早期比较混乱，到现在很规范了。

你们看到视频里的灵魂砍价，很正常了，集采时甲方的砍价能力太强了，乙方根本无法抵挡。甲方非常清楚乙方的成本构成，研发费用分摊，生产和采购成本，实施服务，和售后服务成本，销售成本，税收，这些都是可以算出来的。加在一起就是成本，再给你留个几十的利润率，就是砍价的底了，再低乙方不干了。

当然，也有乙方为了抢占市场，进入新行业，打压对手，选择不赚钱或赔钱卖，这都免不了的。这种杀价就非常惨烈了，比如95％以下。去年的药品集采，就有很多药厂杀疯了，所以价格很惨烈，今年就缓和多了。