主题：【原创】逐鹿蓝天(四十八) -- holycow
家园 【原创】逐鹿蓝天(四十八) 上一章，逐鹿蓝天四十四到四十七
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这是布尔的辉煌时刻：人民快运订购的第一架波音747终于来了。当飞机对准纽瓦克机场的跑道准备降落时，布尔激动地爬上了机场候机楼的屋顶，看着他的大鸟慢慢地向跑道降下来。
正当布尔陶醉在幸福中时，楼下传来一声断喝：“如果你不赶快从房顶上下来，别怪我的枪不客气！”布尔往下一看，是一个机场警察，黑洞洞的枪口正指向布尔的脑袋
。布尔后来会向很多人讲述这个故事。看，纽瓦克机场多傲慢，纽瓦克能从一个鸟不拉屎的地方变成全美第八大机场，每月运载乘客两百万人，不是全靠了我布尔的人民快运？他们倒好，到现在也不允许我们把人民快运的大牌子挂在候机楼的顶上，候机楼里的厕所也不好好清洁，多少次都是我派自己公司的员工去打扫的，现在还拿枪对着我，只因为我上了房顶去看我的747！
其实这件事更说明了布尔对民航业的态度，对他来说，民航业是一个浪漫的行当，展翅飞翔的飞机是浪漫的载体，人民快运的员工是爱的使者，而公司越发展，员工越多，飞机越大，就越浪漫。
那时人民快运已经是一个很大的公司了。从创业开始经过短短的四年，人民快运已经达到了布兰尼夫在倒台之前的规模，成为纽约地区市场份额最大的航空公司。现在，布尔又用他的新玩具747开通了纽瓦克到伦敦的航线，单程票价149元，人民快运的订票电话立刻就被打爆了。不久，布尔又开通了布鲁塞尔航线。
到那时为止，布尔所有的航线都只是和相对较弱的航空公司竞争：在佛罗里达航线上是对付东方和泛美；在大西洋航线上是泛美和环球，那些都是成本高，服务差的恐龙公司，人民快运自然节节胜利。可是现在，随着更多的747加入人民快运的机队，布尔开始进攻那两只八百磅的大猩猩：美航和联航了。
1984年6月，布尔开通了从纽瓦克去洛杉矶的直飞航线，正式进军东西海岸之间的直飞市场，几年前，鲍曼上校正是在同一市场上被打得丢盔弃甲，狼狈而回；到了八月，人民快运开通了纽瓦克到芝加哥的航线，直接进攻联航的老巢和美航的第二号枢纽；六天以后，芝加哥到迈阿密，纽瓦克到底特律，几年前洛伦佐进攻底特律结果被克兰道尔用SABRE干净利索地灭了；九月，纽瓦克到另一个联航的堡垒旧金山；几天以后是纽瓦克到联航枢纽丹佛；到了十一月份，布尔一口气开通了明尼阿波利斯，底特律和克里夫兰去多个佛罗里达城市的航线，跟西北又干上了。
每一次人民快运低价开通新航线时，美航和联航都降价应对。可是和人民快运不同的是，他们的低价票只占总座位数的一小部分，在SABRE和阿波罗系统的帮助下，他们出售低价票给旅游者，出售高价票给商务客。人民快运没有计算机订票系统，没有产出管理机制，每一张票都是低价。到头来，在同一条航线上，联航和美航的平均票价总是比人民快运高，赚得比人民快运多。好在这暂时还不是一个大问题，低价票吸引了无数新乘客，布尔的航班总是坐得满满的，赚得虽然少，总还能赚钱。
当新乘客滚滚而来的时候，人民快运的服务质量却在最脆弱的地方崩溃了：订票。人民快运没有自己的订票系统，布尔也拒绝付钱给SABRE和阿波罗，所以不管是乘客还是旅行社，要订人民快运的票只有一条路：打电话，那订票电话拨几个小时打不进去是常有的事，很多美国人就是由于拨打人民快运的订票电话而第一次知道了重拨键的存在
。另一个问题更严重：超售。那年头订票的时候是不付钱的，到了机场换登机牌的时候再付钱。如此一来，乘客要是改变了计划，也没有动力去通知航空公司取消订座，于是航空公司就每个航班都超售几张票，反正到时总有那么几个人不来的。要是不巧大家都来了，那就贴一些钱征集几个人乘坐下一班航班，或者贴钱送去其他航空公司的航班上，总之可以解决问题。人民快运的问题要严重的多，首先人民快运的乘客里学生不少，这些人钱少时间多，改变计划是常有的事；其次就人民快运订票电话那个难打的程度，谁也不会吃饱了再去打电话取消预订的。结果是人民快运的乘客缺席率特别高，搞到有些航班要超售100%，也就是预计一半的乘客到登机时都不会出现的！要是人不巧都来了，那就抓瞎了，因为下一班航班还是超售。这样有些倒霉蛋就会一连几天被困在纽瓦克机场的候机楼里。
布尔一看，这不行啊，还是得有自己的订票系统。他找来NCR开始开发，可是过了一年，什么也没做出来。布尔炒了NCR，找来美国运通从头开始做。这一年算是白费了，人民快运的订票情况一点都没有改善。
虽然有这些问题，布尔还是很乐观。他不断地向员工灌输他的“十诫”，还在公司内部开设了电视台，自己录制了节目每天讲他的企业精神。布尔告诉员工，现在遇到的困难是前进中的困难，发展中的困难
。因为我们带给乘客低价票和爱，所以我们公司产品现在是供不应求，所有这些订票，超售的问题，都是供不应求的反映。这正说明了我们建筑在爱的基础上的企业文化的伟大。这种文化，布尔说，将会引导我们走向二十一世纪。事实将证明这种企业文化可以走出民航业，移植到酒店，租车，医院等各个服务性行业去。我对我们公司的成长充满信心，所以我刚签了纽瓦克机场新候机楼25年的租约，这下他们终于允许我们把人民快运的牌子挂到新候机楼的顶上了，以后我上房顶看飞机也不会有人拿枪指着我了
。大家努力干吧
。三天以后，终结者克兰道尔出手了。
本帖一共被 5 帖 引用 (帖内工具实现)家园 【原创】逐鹿蓝天(五十二) 美航发动价格战后，西南航空受到的压力也陡然增大了，1985年一结帐，西南只是勉强盈利，差一点点账本上就见红字了。怎么办呢？凯勒也是苦苦地思索。
这天凯勒下班以后在达拉斯的一个酒吧里喝酒，和坐在邻座的一位商人交谈起来了。那商人知道了凯勒的身份以后就和他大谈起飞机票价来。
“我看到现在美航的票价已经比你们的票价低了。”
“不错”，凯勒回答说，“他们的最低票价确实比我们的票价要低。不过你也得记得，他们的最低票价是要求提前很长时间预定，而且要求你在目的地过周末的。我们没有这个要求，你什么时候来都可以拿到我们的廉价票。”
“你不是在开我玩笑吧？现在哪有航空公司出售不带限制条件的廉价票的？便宜票都有限制条件。”
“我们就没有，不信你可以试试。”
“胡说八道！人家说当CEO的都是满嘴跑火车的，今天我算是信了。没有限制条件的便宜机票，你骗谁去啊？”
凯勒不说话了，他突然明白大多数旅客已经被克兰道尔洗了脑子了。在他们的脑袋里，便宜机票是和限制条件划等号的，哪怕西南没有任何限制条件，那些人也看不见，他们看见的只是美航的票价比西南的要低。
凯勒可不是一个死脑筋，既然游戏规则已经被克兰道尔成功地改掉了，那我就陪你按新规则玩吧。附加限制条件，买票的时候预付款，这些东西谁不会呀？只不过这样的话西南就得开发一套自己的计算机订票系统了，好在西南的航线结构比美航的简单得多，根本不用考虑转机那样的复杂情况；西南的票价结构也简单，凯勒不准备象美航那样搞十几种票价，三四种就行了。这样一来，订票系统的开发难度大大地下降了，西南居然在1986年就把系统搞了出来。
西南只是实行了简化版的产出管理制度，可效果确实立竿见影。凯勒立刻就发现学习美航的这一套能让他把最低票价降到美航的最低票价以下。西南新的廉价票立刻催生了一批新的旅客：各地狂热的球迷们开始坐着西南航空的飞机跟随心爱的球队南征北战，西南在市场上的低价声誉又重新建立了起来。
当1986年过去的时候，西南又恢复了盈利能力，更有意思的一点是，西南和美航之间的关系发生了微妙的变化。
克兰道尔原先对西南的态度一直是灭之而后快，当然这么多年一直也没有灭成。随着时间的推移克兰道尔也慢慢琢磨出来了，西南并不能算美航的最直接竞争对手，西南主打的市场和美航主打的市场是完全不一样的。
美航的枢纽体系，常旅客制度，多层次票价，都是为了满足广泛的旅行需求而建立的。比如说您要从达拉斯到芝加哥飞一个来回，美航可以满足；要是想从达拉斯去衣阿华州德梅因，再去俄亥俄州代顿，再回达拉斯，也没有问题，美航也能满足，只不过要请您在芝加哥多转几次机而已。所以美航的结构是确保从航线网上的任意一点能够方便快捷地到达任意另外一点，什么样的顾客有这个需求？当然是商务客。美航的主打市场是商务市场，休闲客就是个添头。
西南是完全不一样的模式，西南没有枢纽，不考虑转机，对怎样把乘客从德梅因运到代顿丝毫不感兴趣，一天有多少人想要往返那两个城市之间？二十个了不起了吧？这生意太小了，西南没兴趣做。西南做的，就是在两个原本就联系紧密的城市之间周而复始地飞行，西南的低票价把原先开车的人都吸引过来坐飞机，这些人反正本来也不会坐美航的。当然，美航和西南一定会有重叠的市场覆盖，一定会有竞争，可是那犯不着到你死我活的份上，过去这几年两家不都活得好好的？
克兰道尔想明白了这点，对西南也不那么咄咄逼人了，有时还和凯勒开个玩笑，当然他占便宜的时候不多。
那时西南航空为了庆祝成为海洋世界游乐园的指定航空公司，把一架737喷涂成为虎鲸的模样，就是这样的：
外链图片需谨慎，可能会被源头改几天以后凯勒在办公室接到了克兰道尔的电话：“你们的鲸鱼很好看，我只有一个问题，你们准备拿鲸鱼的那些排泄物怎么办？”
“别担心，”凯勒说，“我们会把鱼粪做成布丁，送给你们这些北方来的洋基佬吃。”
第二天克兰道尔刚上班，快递送来一份鲸鱼形状的巧克力布丁，和凯勒的一张条子：“敬请享用”。
凯勒觉得这还没完，他也应该开克兰道尔一个玩笑。当时正是美航大举扩张的时期，美航的机队越来越大，人员越来越多。可是搞民航这行当，不是说你飞机多，人多你就能赢了，大公司亏钱的比比皆是呢。凯勒脑筋一动，主意来了，他录了一盘录像带，寄给民航业年会去了，凯勒知道这会克兰道尔肯定参加。
到了开会这天放录像，凯勒打扮得象个性心理医生，正在为电话那头的克兰道尔诊断：“鲍勃，你记着，你那活儿并不是越大越好使！”
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本章完，下章在此。
家园 给LZ来一份布丁 谢谢：作者意外获得【通宝】一枚
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家园 笑岔气了 凯勒果然是牛人
家园 宝越多越好 恭喜：你意外获得【通宝】一枚鲜花已经成功送出。
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家园 呵呵,干律师出身的家伙就是不一样.很少吃亏哦 我还是喜欢凯勒的故事.洛伦佐的事迹总想黑手党.
家园 要是有航线图，就更好理解了。 美航的枢纽体系，常旅客制度，多层次票价，都是为了满足广泛的旅行需求而建立的。比如说您要从达拉斯到芝加哥飞一个来回，美航可以满足；要是想从达拉斯去衣阿华州德梅因，再去俄亥俄州代顿，再回达拉斯，也没有问题，美航也能满足，只不过要请您在芝加哥多转几次机而已。所以美航的结构是确保从航线网上的任意一点能够方便快捷地到达任意另外一点，什么样的顾客有这个需求？当然是商务客。美航的主打市场是商务市场，休闲客就是个添头。西南是完全不一样的模式，西南没有枢纽，不考虑转机，对怎样把乘客从德梅因运到代顿丝毫不感兴趣，一天有多少人想要往返那两个城市之间？二十个了不起了吧？这生意太小了，西南没兴趣做。西南做的，就是在两个原本就联系紧密的城市之间周而复始地飞行，西南的低票价把原先开车的人都吸引过来坐飞机，这些人反正本来也不会坐美航的。
类比的话，就是美航是中国国航，一等国家级航空公司。北京、上海、广州、深圳、成都、到处都是枢纽，哪里都到，任意两点最多转一次机。
西南就是低一等的航空公司。 专飞武汉到大连这样的航线。根本就没有枢纽
人民快运是更低一等的区域航空公司，开始就上海一个基地，专飞上海到无锡这样的航线。 临死前的样子是北京、上海两个区域航空公司，再加中间的北京、上海干线运输。
这样的话，单从布局上看：
西南的发展潜力有限。 人民快运潜力很大。 但有一致命缺陷：任意两点间连接可能是三段航程、两次转机。 这样的安排对商务旅客的体验和时间安排可不够友好。
家园 那个video 有没有放到Youtube ? 家园 你那活儿并不是越大越好使! 笑S。。。。
家园 想起古罗马那句淫荡的谚语了 机会走了，家伙再大也没用。
家园 今天rp爆发 得宝送宝都不少
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家园 【原创】逐鹿蓝天(五十一) 布尔在纽瓦克机场的大厅里巡视，他看到了一副末日来临的景象：昔日虽然简陋但还算整洁的候机大厅如今肮脏不堪，员工们士气低落，没有一个人想要去打扫一下。在他们的眼里布尔看到了恐慌和绝望，人民快运没希望了，再这样下去公司和员工都会一起玩完，公司的机队和航线会被竞争对手收购，员工会丢掉工作，他们手里的人民快运股票将一钱不值。
对布尔来说，最痛苦的事莫过于他一手创立的公司文化也要和公司一起消失了，他的爱的试验将一败涂地。布尔决心哪怕他被迫出售人民快运，他也得找到一个能够保存公司文化的买家。克兰道尔和菲利斯他们只会对人民快运的飞机和起降窗口感兴趣，这世界上只有一个人会同意在收购的同时保留公司文化，而且这世界上也只有他布尔能说服此人保留人民快运的文化。
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“兄弟，从你走那天起这东西我一直给你留着”，洛伦佐对布尔说，“我知道有一天我能亲手把它交给你的。”
洛伦佐的手里是一片螺旋桨的桨叶，德州国际的传统是每一位离开公司的经理人都会得到一片螺旋桨桨叶做纪念。可是布尔走的时候洛伦佐把布尔的桨叶扣下了，在后来的六年里，这片桨叶一直由洛伦佐保存着。现在，这两个老朋友和老冤家又见面了。
这两个人越谈就越想起过去的好时光：那时候布尔是洛伦佐婚礼上的伴郎，洛伦佐是布尔孩子的教父，他们一起跑马拉松，一起滑雪，在德州国际一起打拼。现在，如果德州航空集团收购了人民快运，他们手里就会有大陆航空，东方航空，纽约航空，人民快运和边疆航空五家公司了，除了东方航空由贝克斯经营，将来其他公司都可以合并进大陆航空。这样洛伦佐可以做控股集团和大陆航空的董事长，布尔可以做大陆航空的CEO，布尔可以把人民快运的公司文化推广到整个集团里，爱将永远继续
。这时候另一个人跳出来了，菲利斯向人民快运的董事会提出收购边疆航空。菲利斯需要在人民快运出售之前抢到边疆航空，这样他在丹佛就能奠定对大陆航空的优势。再说了，边疆航空是费尔德曼的老东家，把它买下来也算对费尔德曼的最后纪念吧。
菲利斯已经和人民快运的董事会谈成了，联航的飞行员工会却把整个协议给搅黄了。飞行员工会拒不批准和边疆的工会合并，拒绝让边疆的飞行员加入联航的飞行员年资序列。杜宾斯基在那里死不让步，菲利斯只能把吃到嘴里的鸭子又吐了出来。
于是洛伦佐顺利地收购了人民快运，德州航空集团一下子控股了五家航空公司，超越联航成为全美最大的航空集团。可是洛伦佐和布尔又吵起来了，布尔向洛伦佐要他的CEO职位，洛伦佐说布尔当时一定是听错了
。没多久布尔就走人了，这次他带走了自己的螺旋桨叶片，再也没有回来。**********************************************
克兰道尔的超低价炮火是对着人民快运去的，不过弹片横飞之际也打得其他公司叫苦不迭，和美航同城的西南航空情况又怎么样呢？
当凯勒在1981年正式成为西南航空的全职CEO时，西南只飞德州，新墨西哥，俄克拉荷马和路易斯安娜四个州，也就是莱特修正案划出的范围。凯勒决定西进，首先进军亚利桑那的凤凰城，然后是加州洛杉矶。莱特修正案规定不能从达拉斯飞那些地方，那我从其他城市飞不就得了。
既然要进军洛杉矶机场，凯勒就碰到了当初洛伦佐进军纽约拉瓜迪亚同样的问题，洛杉矶机场也是已经机满为患，凯勒需要想办法搞到起降窗口。
洛伦佐当年的办法是开出一家新公司纽约航空，因为是新公司，符合“鼓励市场竞争准入”的条件，再请贝克斯来运作，顺利地让FAA批了起降窗口。这办法凯勒没法照搬，怎么说西南航空都已经经营了快十年了，不能以新公司的身份申请。不过这难不倒凯勒，他想起来当年穆斯做西南CEO的时候曾经企图在芝加哥中途机场发展，于是注册了一家中途西南航空公司，后来这个案子被凯勒否决，穆斯也辞职了，但这家皮包公司一直还在。于是凯勒以这个皮包公司的名义提出申请，从FAA拿到了洛杉矶机场的起降窗口，一转手皮包公司就把起降窗口卖给了西南航空。
FAA的人一看急了，犯规！皮包公司不许卖起降窗口，只有已经运营的航空公司可以，交易无效！凯勒又想了个办法：他把皮包公司卖给了一家只有一架利尔喷气的包机公司，那包机公司转手又把起降窗口卖给了西南航空。这下FAA再也想不出办法来阻止这笔交易了，西南的737开始在洛杉矶机场载客了。
紧接着凯勒开通了拉斯维加斯，堪萨斯城，小石城，圣路易斯，最后在1985年终于进军芝加哥中途机场。西南的每条新航线都是连接地理上相距不远，经济上联系紧密，向来有很多人开车往返的城市，而且每次开通航线时西南都至少提供每天四班往返航班，随着乘客的增加还不断增加航班密度。一般来说，每次西南开通一条新航线，一年之内旅客人数必定翻倍，两年后会再翻一倍。
西南的经营模式和美航的完全不同，克兰道尔的那些经营法宝凯勒都没有，也不需要。西南没有枢纽的概念，所有航线只管从A飞到B，再从B飞到A，点对点往复飞行，根本不考虑转机，避免了枢纽的庞大开支，也避免了转机带来的延误。西南也没有复杂的计算机订座系统，没有五花八门的各级票价体系。西南不依靠旅行社，谁想买票自己给西南打电话就成。
和布尔不一样，凯勒小心翼翼地控制着公司扩张的步伐。凯勒认为扩张太快了有两大坏处，一个就是要背好多债务，而一旦情况恶化公司就成了银行手里的人质；另一方面，扩张太快，招太多新人，也不利于保持西南独有的公司文化。凯勒宁可公司靠自身的盈利能力实现内在成长，这样慢慢发展，到85年的时候西南成了美国第14大航空公司。
然后克兰道尔发动了价格战。