主题：【原创】讲讲我对工厂中层的看法 -- wqnsihs
家园 【原创】讲讲我对工厂中层的看法 工厂中层大约占总人数的20%到30%，一个3万多人的厂，6000至8000人是正常的。这部分人是接管的关键，处理不好，基本上外来人员完全无法站住脚。
一、行政党务人员
在中层干部中占的比例最大，一般有3、4000人，包括党政、宣传、工、青、妇，办公、后勤、教、卫、文等部门。这部分人的典型特点是万金油，什么都懂，什么都知道，讲起来头头是道，但真要上手干，又束手无策。
这批人基本分为三个集群。
一是极有上进心的群体，设想经过努力，没准哪天能够当上党委书记，或者局长，或者厅长。这一群人是极为配合工作的，不管谁来，都一样，那是真正的令行禁止，雷厉风行。你说什么都是：没问题。但是你千万不能指望他们干成什么事情，一是他们在大家心目中毫无威信，甚至被称为：有奶便是娘。二是他们动手能力极差，喊喊口号，敲敲边鼓还行，真要主持一项工作，能把你急得上吊。
二是逍遥派，谁都不买账，谁都不尿。不要以为你是总经理，他们的派头可比你大，开会你不客气客气，当场就能让你下不来台：你牛什么？但这个集群的人并不是真正的反对派，一旦你的真诚、人品得到他们的认可，他们也会转变态度，配合工作，至少不给你难堪。但是指望不上做多少事情。因为这是一群在竞争中基本出局的人，本身能力不够，又带有点悲情色彩，怀才不遇，愤世嫉俗。工人很不喜欢。
三是捣蛋派，极为反感企业被外人接管，他们是最团结的一群，又十分熟悉企业内部盘根错节，错综复杂的关系，一旦准备跟你公开作对，煽动闹事，造谣生事的能力是破坏性的，你也就基本准备滚蛋了。
对他们，一开始就要充分沟通，跟他们是不能玩什么手段，撒什么谎的，直接讲明你的目标、任务、想法，能够合作就合作，不能合作就拜拜。但一般只要晓之以情，动之以利，这群人是讲道理，而且明白企业处境的，基本可以达成短期合作协议，长期他们要看你这个小子是否说话守信用，是否真有能力把这个企业弄起来。一般他们会给你半年观察期，如果半年企业没起色，或者你骗他们，你就等着被收拾吧。
但是一旦他们决定跟你全面合作，你的压力就轻松至少一半，等于你一下多了几千只眼睛和耳朵，几千张嘴和几千双手。所以以诚待人，以德服人是唯一成本最低，风险最小的选择。
二、商务人员
主要是财务人员，销售人员和采购人员，这些部门都直接与钱有关，非常关键，总经理小命就捏在他们手里。
国有企业的财务人员普遍极为敬业，勤恳，任劳任怨，极为遵守规章制度，想象民营企业一样，老板一个电话就把款划出去，门都没有。
他们是否接受一个外来总经理的领导，标准非常简单，就是看你是否减轻了企业的负债，增加了企业的现金流，是否降低了成本，是否增加了盈利。如果是，他们会主动为你出谋划策，主动为你当家理财，把关看家。如果不是，他们就会联合作假账欺骗你，直到你死你都不知道怎么回事。
销售人员是比较苦的一群，在买方市场条件下，他们夹在客户、经销商和生产、物流、售后服务部门之间受夹板气，很多企业现在又只给300元的保底工资，其他靠销售业绩提成，他们生存压力巨大。所以各种歪门邪道就多了，不管什么手段，最终反映到企业账上，就是应收账款增加，现金流量减少，最后彻底完蛋。
他们一般不会因为外来总经理就不卖产品，消极怠工或罢工，但是他们会试探这个新总经理是否是个雏，是否是个外行，如果是，各种花样就出来了，一天一个报告，都是如何大幅增加销售额的好建议，你如果不懂行，签字同意，就等着年底收一大堆应收账款吧，甚至可能是假的应收账款-------产品没准根本就没出厂区仓库，还在那里睡觉呢。而这期间，他们的提成、奖金等等各种奖励收益已经花得差不多了。
对销售人员，你只有自己上市场卖过产品，跟经销商打过交道，甚至成为朋友，随时有第一手的独立第三方市场信息，知道市场行情，知道自己的产品在市场上怎么走的，他们才会老实配合你的工作。就像周星驰说的：可不是我要骗你，是你自己让我骗的。
采购人员在企业是最容易腐败的一个部门，商业回扣是公开秘密，他们还可能采购自己入股的小厂的产品，最恶劣的还有空中飞货，也即无中生有，只有账单没有货。（由于企业是连续生产，不断在进货，所以除非停产大盘点，否则根本暴露不了。而停产盘点三五年也不一定碰上一回，到时谁也说不清楚怎么回事，就列入库耗核销了。）
他们对外来总经理一般很欢迎，因为有机会可以重新确定采购的游戏规则，可以把新的关系户塞进来。这里面水极深，自己在财色方面稍微把持不住，就会被人控制，成为他们的傀儡，一旦出事，你就是替罪羊。（我见过多个这样的例子）
我的做法是成立独立于这个企业的询价中心，所有采购合同都由这个询价中心先询价（这个合同给询价中心时一般不含采购双方名称），同时，询价中心的奖励从合同砍低金额中按比例提取。效果极好，每年大约跟原始采购合同比，节省15%----20%的采购成本。
三、技术人员
这是一个最复杂的群体。普通技术人员、工程师相当单纯，理想，敬业，负责，对企业过去的辉煌十分留恋，对外来接管人员普遍有抵触情绪。
但是如果你诚恳请教，虚心学习，他们一定会认真指导，知无不言。他们绝对不会故意设个陷阱害你，有意见当面提，甚至不留情面。但总的来说，随着时间推移，你的人品、学识得到大家认可，也就打成一片了。
但是这个群体的领导却十分麻烦，甚至可怕。一般大型国有企业的总工、技术处长、研发中心主任等等不是因为专业能力出色被任命的，大多是因为公关能力出色，或搞关系能力出色被任命的，一般这种人在技术人员队伍中毫无威信。
而技术部门是企业能够生存的最重要的支柱，没有他们的高效运转，基本上企业很难正常生产。但是指望这些技术领导是不现实的，他们自己又都是半瓶水，在下级心中又无威信。指挥吧，会被称为乱指挥，不指挥吧，企业又运转不起来。
这时你还不能越级指挥，就算技术人员都接受你，但也仅是接受你的人品，而不是你的技术能力，他们根本不会认为你有能力指挥技术系统运营。
如果你想换技术部门领导，那就自己捅马蜂窝了，一批人会团结起来共同反对你，因为一般他们是成系统的，例如清华帮，哈工大帮等等。
所以在工厂工作的日子里，最让我头痛的就是技术部门。只能象赔小心一样，哄着他们干活，一旦他们不高兴，我的心就怦怦乱跳。这日子真是不好过。
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本帖一共被 5 帖 引用 (帖内工具实现)家园 请教忙总关于询价中心的事情 上贴中：“我的做法是成立独立于这个企业的询价中心，所有采购合同都由这个询价中心先询价（这个合同给询价中心时一般不含采购双方名称），同时，询价中心的奖励从合同砍低金额中按比例提取。效果极好，每年大约跟原始采购合同比，节省15%----20%的采购成本。”
有两个问题希望忙总稍微详细说一下
1如果没有提供采购双方名称，询价中心如何和供应商砍价？
2如何防止销售知道询价中心的存在并且渗透
家园 询价中心不砍价，不参与采购，他是监督者。询价中心以压缩 采购价获得奖金，不存在有人渗透他们问题。
家园 忙总出山吧，有1840个河友盼着呢。 还有更多的人也等着大作呢。
家园 对啊出山吧
家园 恭喜：你意外获得【通宝】一枚 家园 以银行人员 出任工业或者技术公司的总经理，好象不太合适把。
不懂行业和技术，银行如何能去做工业或者技术公司的尽职调查呢？
只是明白财务行政人事就可以了吗？还是有行业技术人员作为CONSULTANT？
家园 国企的工厂中层？与其他企业的中层相差很远啊， 接触到的非工厂性质的中层，一般能力强、压力大，可以说公司的运转，基本上都是在这一层次的人手中。
中层强，则公司强。
中层弱，则公司弱。
因为公司的所有目标、方针、策略、制度，都要在这些人手中执行下去，并且这些人是最基本的考核单元，也是基层的监督者。
当然，中层与基层的收入也拉开的比较大。
但是你说的国企的工厂的中层，就不清楚了。
家园 国企更是中层在支撑。 你可以想想，如果企业的主要管理层责任不是很到位的情况，企业要发展主要是谁在支撑。
家园 总算知道了管理层在忙些什么 从中可以看出执行力出自何处。
家园 询价中心关键要独立 我们原来那个公司的采购从上倒下简直是黑的令人发指，其中有个系统集中公司给我们设备的批发价都比第三方询的零售价贵50%，就这样，这家公司还是我们的年度最佳供应商。
公司为了约束采购，又专门成立了sourcing的部门跟采购相互制约，结果因为都是原来那拨人，效果非常差，成本下降幅度也很慢。
最好再让这个询价中心人跟公司采购的人完全不接触，相互不认识，效果就会更好。
我的做法是成立独立于这个企业的询价中心，所有采购合同都由这个询价中心先询价（这个合同给询价中心时一般不含采购双方名称），同时，询价中心的奖励从合同砍低金额中按比例提取。效果极好，每年大约跟原始采购合同比，节省15%----20%的采购成本。家园 M总给的对策很牛! M总给的对策很牛!
家园 送花! Excellent!! 家园 M总你要从技术人员的角度想 所以在工厂工作的日子里，最让我头痛的就是技术部门。只能象赔小心一样，哄着他们干活，一旦他们不高兴，我的心就怦怦乱跳。这日子真是不好过。做技术根本不怕这个公司倒了，现在公司那么多，好的技师，猎头自己就找上门来了。换家地方公司，赚的更多。如果要受气，为啥一定受你的气？