主题：【原创】学校记事-上课的事 -- 老马丁

开学了，上课了。我这课叫XXX Management，其实和management扯不上关系。班上大几十人，40%是男生，大部分学生都是本地的。

老马上课不太喜欢照课本宣科。以前大老板就说过，学生听你的课，一翻课本，你讲的书上都有，书上没有的你不谈，影响力和吸引力立马下跌50%。他的做法是，指定学生用一本教科书，自己备课用另一本。课上学生一听，牛呀，大老板知道的真多，咱这课本都装不下，钦佩如同滔滔江水…

老马教书的风格承大老板的衣钵，并进一步发扬光大：学生用两本，自己用五本。五本书里找出50个有用的例子，然后自己再准备了将近150个大小案例。爱华夏的心强行拼凑四个中国例子，学生买不买帐都得讨论；而日本公司的例子只用三个，一个还是反面教材：Sony个人音乐设备20年。这年头，讲例子文字图片已经不太好使了，要上视频。Youtube的视频下载后质量太差，老马联系专门的广告库公司洽谈购正片事宜，同时拽着电骡子四处转悠捞走私货。这样下来，开学前老马手握几十G的库存，得意踌躇之情，溢于言表。

在课上，我的slides每页就是几句话, 然后加上一个有趣的图，充分遵循了“没片片，没真相”的原则。不过一堂课90分钟，得想办法打发，所以填进来的都是课本外的东西。今天这开胃菜就给大家介绍一个我前天让学生课上玩的游戏吧。

这个游戏很简单。我讲产品线定价时要介绍和产品线相关的一个简单概念: Cannibalization(点击看老酒全面的诠释）。大意是，Cannibalization是企业不希望发生的一件事：自己的某个产品吞噬了自己另外一个产品的市场份额，从而导致企业总体效益变差。这词有点自相残杀的意思。Cannibalization通常发生在该买高端产品的顾客被同一产品线的低端产品吸引走了。用河里的热门产品举个例子，比如说马鹿MM和定远GG都想买佳能数码相机Canon EOS-1D Mark II N。结果马鹿MM发现40D挺好，便宜量又足，结果就奔40D去了；定远GG发现300D不错，更便宜，量更足…这就是Cannibalization。

我这游戏里用汽车。产品是大众的两部车，一个Jetta, 一个奥迪 A4。三个学生参加，一个买主，一个卖家dealer, 一个助手。助手可有可无，纯属为了降低失业人为制造出来的工作岗位：提高学生的参与度而已。

游戏步骤如下：

1. 先让卖家dealer在门外呆着。让买主看Jetta和 奥迪 A4照片和视频，培养一下感觉和热情，然后让他给出愿意购买Jetta和 奥迪 A4的最高价位，比如他给出了Jetta: 15,000和A4: 35,000。反复和买主确认后，我让助手输入Excel表格工作表一，通过投影机放到两个大屏幕上，全班都能看见，除了教室外的卖家。

2.助手转到Excel里工作表二。那里我预设了函数，会自动根据工作表一输入的两个最高价位算出一系列配对价格并显示出来。比如说：

给定屏幕上这些一对一对的价格，我让买家决定他应该选择那部车。比如哦，第一对价格，Jetta: 14500; A4: 35050;他应该选捷达。这些问题是用来判断该买主的最高价位是不是稳定有效的。这同时强化了其他学生对最高价位概念的认识。一旦买主错了一次，他game over，我重新找学生扮演买家，游戏回到步骤一。

3.买家确定了自己的最高出价后就没啥事了。助手转到工作表三，那里又设定有函数，显示的是该买主对两部车各自最高出价的范围。比如说，按上面的出价，屏幕上显示的价格范围是：

助手叫入dealer, 我先告诉他这个价格范围的意思，然后屏幕上显示他卖车的成本：Jetta: 14000, 奥迪 A4: 18000。我问他，如果他只能卖一部车给该顾客，他选择卖哪部？当然，所有的扮演dealer的学生都说是奥迪 A4，人不傻。然后我让他为两车各设一个一口价（take it or leave it）。定价的目标是，尽量让顾客买，如果买最好买奥迪。最后，助手在电脑上敲入Dealer的出价，屏幕显示出来，买主决定是否购买。

这个防止Cannibalization的定价原则是，低端产品Jetta尽可能往范围的高处定价，而高端的奥迪A4则定得稍低一些。结论是产品线的定价通常扭曲了低端产品的性价比。

如果dealer成功推销出去一部奥迪，全班鼓掌，同时我这里有一份精美超值的奖品可送；如果他卖出一辆Jetta, 啥也不会发生；如果他啥也没有卖出去，课后他得请我喝杯咖啡。当然这些奖励惩罚在游戏开始前就谈好了。结果呢？一天下来，老马丁一杯咖啡都没喝到。

其实，有一杯咖啡差一点就喝到了。有个长得特象冯巩的哥们一开始把Jetta的车价定得极高，但是他把奥迪的车价定的更高。眼看买主要摇头了，这哥们大喊一声“Let me talk to my manager!”，装模做样的在讲台上快速转一圈，然后在电脑上敲入一个打了75折的奥迪新价钱，成交！

下课一问，该同学业余时间在BMW车行打工。

产品定价原则似乎明白不少呢。

午睡起来，窜到河里就看见你说我要买40D。每次40D都跟我擦肩而过。暑假结束前我在做intern， 学校这面房子没找好，错过一次。 寒假结束，40D的deal再现，我要回国，没人替我收， 再次错过。 前几天circuit city FF活动，10%off， 可是我在的州要交州税，瞄了一眼，不划算， 继续等我的40D。

作为消费者是买高端产品还是低端的？

明显买高端的划算。

可是想想那个成本，我又糊涂了， 我是冤大头呀，为了一点点功能，我的like to pay竟然那么高。 买的不如卖的精。

品牌，广告白投投钱了？你们消费者们基本上被吃定了，除非买旧的。

生产这类产品的企业最恨的其实不是竞争者，而是旧货市场。

我学学。

那咋没有故意捣乱，狠狠杀价的呢？

游戏设定是买方要先告诉我他的最高价位（卖方不知），然后卖方根据该价位的一个范围只能出一次价。买方只能根据该价格决定买或不买，而不能还价，但是该决定必须符合他前面提出的最高价位。这样直接就摸到了双方的真实价格，省去了讨价还价的过程。

就是你说的可能喝咖啡的那一位

“Let me talk to my manager”(我和我经理谈谈）是北美车行贩子们还价时最臭名昭著的妇孺皆知的惯用口头禅。此言一出，当时全班都哄了，我也大笑，就算他过了。

看过个讲华人在美国做汽车销售的小说，很有趣很强大