五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】N种武器 -- 老马丁

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家园 谢村长回复

一起讨论一下。

在研究车行这个对象的时候,我是把它作为销售渠道来看待的。它可以是一个连锁店,也可能只是简单的独门独户专营店。无论如何,他的角色是零售商,是销售渠道。作为零售商来说,相对于批发商,它的优势在于贴近消费者(这是它的地理优势),它的劣势在于只贴近有限的消费者(在车行周围的有限区域)。所以周围每一个有能力购车的人都是车行的潜在消费者,都是有价值的客户,不能轻易放过和得罪。为了一、两千美元的定金而影响与客户之间的关系未免不太明智。因为客户并不仅仅是一个人,他背后可能一个大家族,也可能是一大串人际交往。根据人以群分的理论,他交往的朋友也可能有购车的愿望和能力,他的意见可能会左右其他人选择。

车行不仅仅是卖车,他们的主要利润来源是服务和零部件销售。要开车就要有损耗,特别是好车,有些的零部件都是厂家特制的。那位教授不是还找那家车行买车座椅吗?车行的促销也不仅仅是零部件的买一送一,车辆年检和维护的大礼包也有可能。就算车行仅仅是卖车,当顾客真的去意已决时,区区一、两千美元定金是否真的能留得住客户。更何况我想说的是:留存定金和返还信用点对于车行来说真的没区别。还是那句老话:肉最终还是烂在锅里了。

至于销售人员的分红问题,商业管理的一个重要部分就是要让顾客成为商店的顾客,而不是销售人员的顾客。

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