主题：【原创】乱侃直销战役 (一) --- 不理那两千万傻冒 -- 煮酒正熟

这行做了两年，客户群是零售商。明天辞职，新工作还是营销战役的执行和分析，只是客户群换成金融公司了。这行挺好玩儿的，很多方面跟我们的日常生活密切相关；也有一些东西挺深，俺一直想不大清楚。另外河里专门做这个的河友好像不多。既然明天要正式撂挑子，所以想写个帖子，把这行给大家做个简介，也算是对自己这两年工作的一个总结。另外也可以算是个备份资料，备不住以后工作中需要找点思路神马的...

这个帖子里的内容比较浅显，只要具备基本逻辑思维能力的人都可以看懂个大概齐。至于考过纪马特和纪阿姨的兄弟姐妹们，会发现很多地方颇有点儿象逻辑题。

打哪儿说起捏？简单说说营销学吧。懒得查书，全凭自己的粗浅理解开抡吧 --- 营销 (Marketing)，就是商家告诉消费者自己是卖神马的，你买了俺家东西能得到神马好处，这么一个行为。营销说白了，就是一种交流，communication. 这种交流大致包括两大类：第一大类，不以促销为直接目的，纯粹为打品牌而进行的交流，学名儿叫 institutional advertising. 举个例子吧，Sony 90年代有个电视广告，一堆莫名其妙无鸡六兽的画面之后，一萎琐男操着央视大熊赵忠祥般的公鸭嗓儿无比深沉地说了这么一句话：Sony, it's just a name.

这一类在具体手段上，包括电视 电台 报纸 杂志广告，各类广告灯箱、彩旗、招牌，还有各类赞助活动和会议，会场上发的小册子小礼品啥的。

第二大类则纯粹以促销为目的，包括电视 电台 报纸 杂志广告，还有啥？对啦~~ 老马丁小碰油答对啦，就是寄哭胖~~

俺这个帖子里要讲的直销战役，其两个主要形式，一个就是寄哭胖 (coupon)。国内好像叫打折券儿吧？另一种形式是寄印刷精美的产品册子 (catalog)。这两种在操作方面有很多相近之处。 俺这个帖子主要讲哭胖(coupon)。

注意，coupon这个词不能真发成“哭胖”的音，因为cou在这里发类似“科优”俩字连读的音。

为啥寄个哭胖要整出这么大动静来捏？因为哭胖有费用。打个比方吧，一张哭胖，连纸张带印刷费带邮寄费，再把美工创意费用摊进去，大约是50美分；Limited 的销费群是三千万 (就是说有三千万人曾买过 Limited 的东西)，如果每人每年寄六张，那就是九千万美刀儿！可 Limited 发现一个情况 --- 那三千万消费者里，真正来买东西的，也就一千万。另外两千万，寄了也是白寄，人家根本就不来。于是 Limited 就想，如果俺能找出来那一千万人，只给他们寄，不理那两千万傻冒，俺不就能省下六千万美刀吗？

说白了，直销战役 --- 就是寄哭胖啦 --- 里面的学问就是，怎样才能把哭胖只寄给那些最有可能买俺东西的消费者。

这时候就要用上应用数学和统计学啦。一个具备统计学技能的人，借助统计学分析工具(比如SAS, Minitab, SPSS) 对商家的消费数据进行研究，会发现有三个因素对我们预测消费者购买产品的概率非常有帮助，这三个因素就是：recency, frequency, and monetary. 简称RFM.

乱侃直销战役 (二)

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