五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】经济视野下的历史变迁 -- 北地

共:💬16 🌺22
全看分页树展 · 主题 跟帖
家园 【原创】(2)推销原来很简单

  一种理论的正确与否,需要的是实践的检验。而这种检验,往往是要冒些风险的。比起经济上的试错风险,政治上的试错风险更可怕,因为这可能导致整个社会的动荡,甚至出现灾难性的后果。后世王莽[注10]的“王田”政策,王安石的“青苗法”,都因经不起实践的检验而终成大祸。

  自然科学的理论尚可假定,随着技术能力提高而逐渐检验,去伪存真;至于社会科学的理论,则须立足现实,针对当前情况循序渐进发展。

  许多伪科学往往听起来令人心驰神往,然而却有悖于常识。虽然能描述一幅非常美丽的远景画面,却无通往这远景的通路。如此看来,这帝王之道,很可能属于伪科学的范畴--除了传说外,我们并无确凿证据证明,它可以助哪一个国家长盛不衰。上古时期的神话,倘若是真实的,又何来后世的兴衰更替呢!

  我们不妨做一个大胆的设想:商鞅的帝王之道是子虚乌有的,而他想兜售给秦王的,仅仅是他的农战思想。作为推销者,商鞅的策略是很有效的。他提供了两个可选择的商品,把自己拿不出的产品的好处说得天花乱坠,但是却非常不靠谱;能提供的产品却说得朴实无华,而且现实可行。

  这种可选择的推销方式,无疑很容易将潜在客户--秦孝公的思维限制在两个产品之中。倘若只是一味地吹嘘强国之术多么多么优秀,恐怕这生意就吹了。孝公的第二个选择很可能是拒绝商鞅的商品。面对寡头的时候,难免让人滋生戒备的心理。

  在没有其他竞争对手的时候,人为地制造出一个虚拟竞争对手,会让你的客户有着莫大的安全感,使他感觉自己是寡头而面对多头。然而这只是个心理作用,也算是个思维陷阱。其实在真实的世界里,客户面对的依然是寡头,只是他不容易觉察而已。

  当然,客户可能跳出这个思维陷阱,那只有一种可能,就是产品同客户的需求差距过大。秦孝公选择了商鞅的强国之术,证明商鞅兜售的产品在他那里有市场,和他的利益诉求有契合点,符合他的需求。

  说到这,又出现了个问题,假使孝公对帝王之道感兴趣,作为商鞅又该如何处理呢?有两种办法可以解决这个问题:一是偷换概念,用玩文字游戏的手法,将农战政策换汤不换药地呈给孝公,通俗的说法是两头堵;二是将帝王之道尽量往离谱处介绍,如果孝公务虚不务实,大可以借此登上庙堂过几年好日子,若是他追究效果,可以用未到约定时限为由搪塞,如果再进一步,孝公等得不耐烦了,要些可见成效的内容,就可以重新拿出强国之术来。

  如此之行,实属诡道,难登大雅之堂,但大多行之有效。

  幸运的是,孝公是个务实的人,用不着商鞅煞费苦心地采用诡道手段,就顺理成章地接受了农战思想。而商鞅,也顺利地达成了自己货与帝王家的夙愿。

  商鞅的推销术,以经济视野来看,实在有些太过微观了,至多是营销学范畴中一个小小的分支。然而在特定的历史条件下,这需要用显微镜观看的片段,往往能起到扭转历史车轮走向的作用。

  以商鞅的职业性质以及特点做界定,显然他又可以认定为在历史舞台上的另外一种角色。没有权力资源,而依靠自身的专业技能与权力资源掌握者合作,才能实现自身的价值,这与现代的职业经理人在本质上非常类似,只是针对的利益团体不同。一个是政治,一个是经济。反过来说,现代的职业经理人,所兜售的内容是他的管理理论,这种价值交换同样可以看作是销售行为。

全看分页树展 · 主题 跟帖


有趣有益,互惠互利;开阔视野,博采众长。
虚拟的网络,真实的人。天南地北客,相逢皆朋友

Copyright © cchere 西西河