主题：【原创】小企业应该怎么生存，销售渠道的问题探讨。 -- 铁手

在赤脚学生:【原创】小企业还要做下去吗？这个主题里，谈到了外贸为主的小企业在当前情况下怎么生存的问题，我问了一个问题，为什么外贸不好了，内贸可不可以。很多朋友给了很好的答案，其中的一个关键点，就是小企业，生产可能不是大问题，但是销售渠道可能是大问题。做外贸的好处是可以大批量出货，出了货，货款就到手，不用担心销售的问题，但是如果做内销，则在应对生产以外，还要努力销售渠道的问题。看起来，在国内的销售渠道要比在国外难。因为是同样的东西，同样要被销售，如果外贸显得比较便利，也至少说明在国外的销售渠道要好一些。骨头龙:确实国内市场不好做

小企业怎么生存，是不是没有了外贸就没有了前途。这个话题本身很有价值，我想抛砖引玉一下，希望能够有针对性的引发一些讨论。特别希望有实际经验的河友参与，必要的情况下，也希望开新主题讨论。就我个人而言，也是因为西西河网站的一些考虑，可能会涉及到其中一部分。

现在外贸生产厂比较难，难的原因有很多，大致概括，一是成本升高，包括物料和人工，再就是出口价格很难有多少上升空间。

物料上涨，多半是托美联储QE1和QE2，大量的票子流通起来，结果就是以美元定价的生产物料的大幅度上涨。最近一段时间很明显的一个联动就是美国股市、黄金、白银、石油，都因为美元贬值而上涨。但是偏偏就是可以预期的通货膨胀，却在美国没有多大的动静。一个主要原因，也许就是因为从中国进口的货物并没有多大的涨幅，国内出口厂商一方面要接受原材料上涨，但是同时货物价格没有多少上涨，日子难过。

外贸难过，那么内销呢？很多河友都指出了，实际的困难在于国内的销售渠道对中小企业来说有难度。国内市场有没有呢？按说这几年经济发展，消费的潜力是有，尤其是这几年私家车的增加简直是令人惊讶。前一种还看到消息说可口可乐要在中国股市上市，目的无非是中国的消费市场。

中国那么多人口，就是一个市场，或者是一个潜在的市场。中小企业实际面对的问题，可能就是东西生产出来的，怎么迅速变现的问题。

从我所能理解和了解的来看，比如在美国，多数情况下是生产厂商通过大的销售公司比如walmart,target,bestbuy等等来出货。在很多情况下，销售商是大爷，让顾客满意就好，至于生产厂商就得承担顾客不满意的后果，比如各种免费的退货。在这里，销售商就是代售的概念，而不是厂商卖给商家，商家卖给顾客的关系。这种关系模式下，生产厂商很难有太多话语权，特别是生产的东西是大路货的情况下。

另外一种情况，就是厂商自己的专卖店，比如各种奢侈品牌。Apple也是有最近几年才大规模的有自己的专卖店，定价上就有了自己的发言权。成本是自己内部减少的，利润是自己内部扩大的。当然，开专卖店的难度也很大。没有足够多的商品种类，顾客流量就难以上升。大卖场往往是通过品种繁多而交叉吸引顾客。比如有人想买甲物，顺便看到了乙物，可能也就都买了。

小厂商的确是很难做到apple这样的专卖店。不过回头想想当年的小商品市场，比如义乌的小商品批发市场，还有很多曾经火爆一时的各类批发市场，这些地方，就是当年很多小厂商的出货渠道。我印象很深的是当年浙江老家那里一会儿冒出这个市场，一会儿流行那种生产，变化极快。发展到现在，很多实物市场依旧存在和活跃。这些实物市场的局限性，现在也逐渐的被网络购物网络市场所补充。象阿里巴巴，taobao这样的网站，实质上也提供了类似的市场的功能，形成了网上的批发市场和销售渠道。对于日子不太好过的外贸型生产企业，这些地方，也许是拓宽内销销售渠道的一个简单易行的方式。

销售渠道的另外一种新趋势，就是基于网络的、基于局部地区的团购模式。至少在国外，已经可以看到非常有特色的团购网站，而这些网站的一个主要作用，就是便利和推动了局部地区的供与求。

如果外贸能够顺利转为内销，一种担忧是，会不会因为那么巨大的产能，导致内销血流成河，只能低价销售？这种可能性大不大？我没有数据来说明问题，只能从逻辑推理来判断。我认为可能性不大。以中国巨大的人口数量而言，任何一个出口厂家所有出口国的人口总数量，未必会有中国人口数量大。而且，中国的消费远不如欧美的提前奢侈消费，只要消费的意愿增加一点点，这个总量就会很大，离消费饱和还有很大距离。

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