主题：【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

一线的差异，在于你的直感，不带任何世俗理论的直感。这种直感很难说清楚，并不是由此得出此人好还是坏，而是从内心告诉我们，对于此人是应该”只说三分话“，还是可以”全抛一片心“。

从我们出生到成长，父母老师就会不断地给我们灌输，什么是该做的，什么是不该做的，懂礼貌的孩子让别人喜欢，不懂礼貌的孩子让人烦，诚实、热情、大方、温文尔雅都是好品德，而浮夸、虚伪、小气、粗鲁都是坏品德。也许，在小的时候，我们还有天性，但经过十几年的工厂化处理后，大家都已经定制化了。所谓毕业，除了有一技在身外，另一个标志，就是每个人都带上了面具，成为了一个达到标准的合格的成年人。

然而，戴面具的目的，是为了让大家在社会交往中能够遵从相同的准则，能够让每个人之间都有足够的空间，不会时不时冒犯别人，从而引起社会中不必要的冲突。你走你的道，我过我的桥，井水犯不着河水，这才是社会交往中那些礼节存在的最大价值，这也就是大家经常说的假惺惺的办公室文化或者市井文化。

但是，在某些场合，这个面具却必须首先摘除掉，比如我们说的商界。总说”无奸不商“，但是，如果你真的在商界赢得奸滑的口碑，这绝对是一件坏事。试想一下，商业活动中，不是先付钱，就是先交货，即便是一手交钱一手交货，还有货物质量的问题。一个以奸著称的商人，又如何能让别人放心。企业间的交易往来，是批发不是零售，是销售不是传销，是客户生命周期不是一锤子买卖，这就决定了，企业销售，是不同于一般的买卖交易的。

销售的实质就是达成交易，就是钱的往来，铜臭的恶堵物，却让每个人都离不得。而真正的交易过程，远不仅是上面的卖与买这么简单，这里面牵扯到某些私利，虽然大多数时候，私利与公利在方向上基本是一致的（要钱不要命的也有，但并不是很多），但错位还是存在的。而且私利的获得，以风险为代价的。因此，完成销售或者说交易，牵扯的因素很多，无论是公利还是私利，都需要一个基础，那就是交易双方相互之间的信任，而在私利上，这种信任更有另外的含义，也更为重要。

也正因为信任是基石，所以销售有什么样的性格，是粗鲁还是儒雅，是小气还是大方，反而不重要了，只要你的公司值得信任（主要针对公利而言），只要销售这个人值得信任（针对私利），那么交易就有了一个好的开端。

而取得信任，首先就是要展露出真性情来。虽然十几年的教育让大家都带上了面具，但是，我们的天性仍然存在，当你发怒时，得意时，尤其是喝了酒时，也就是所谓忘形之际，而此时藏了很久的狐狸尾巴也就难免会露出那么一小点。窃以为，这也是为什么世界人民都好酒，无论东西方商务与宴请总是会成对出现的原因，因为以酒为媒，不但可以增进交情，更能够酒后吐直言而可以借此了解对方的真性情。

在商际交往中，真性情或者说你的尾巴是什么样的并不重要，重要地是必须让对方感觉到你的尾巴，而且知道，在某些场合下，你的尾巴会露出来。当然，说性格不重要并不是说对特定客户不重要，而是因为不同的客户有着不同的性格喜好，有些客户喜欢平易近人的交往，有些客户则对赤裸裸肉麻的吹捧很受用，有些客户喜欢别人给他灌输各种先进高深的技术，有些客户则认为自己是最能干的对你说的新东西十分反感。可以说，不同的性格会适应不同的客户，没有通吃的销售。

也许，这就能解释，为什么成功的销售有各种各样的性格，甚至某些在我们看来有些出格的举动，依然能够得到客户的认可，但是换一个人那么去做，可能就直接让客户踢出来。因为，你看到的只是两个人交往的结果，而不是过程。培养交情是个长期的过程，在这个过程中，客户感觉到了销售的某些性格缺点，然后在熟悉的过程中甚至认可了他就有这样的缺点，但他更看重销售的另一些方面，这才是他容忍销售的特殊性格的原因。