五千年(敝帚自珍)

主题:关于如今的经济形势的想法 -- 本嘉明

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家园 再解释一下

比如你是个餐具批发商,在某个镇子上,有若干个零售店,其中2个店从你这里进货。

现在你觉得业务量不足,就可以在这两个老客户里选一个A(不单单看购买量,但主要看购买量),告诉他你可以给他2%的折扣,但不能告诉别人。

理论上说,这样会损害另一个老客户B的利益。但一,A为了保住这个折扣,会从你这里购买其他商品(比如桌布),以确保他的年购买额达到你的要求。虽然你的桌布比别的批发商贵了一点点,对A仍然很值得(因为桌布是你应A的要求而拓展的新业务,渠道还不熟)。二,A不单抢了B的生意,也抢了其他店的生意,迫使其他店也来找你进货,对新客户你愿意不愿意给2%“进门折扣”,你自己看着办,此时你已经在抢其他餐具批发商的生意了,而不单单在A,B之间搞“零和”。三,B从你这里购买的量不如A,现在拿不到2%折扣,他也只好接受这个解释。但只要B来买东西,每次你都亲自接待,选几个新产品向B推销,B拿了就有4%的折扣,这几件商品上B就比A更有优势了。B的店比A小,一般会更进取才能生存,如果B的货物翻新快,营业额也会渐渐上来,而凡是B进的货,A也会考虑多进几件。四,A的二舅在另一个镇上开店,也会慕名而来。

这样,从表面看,由于你开始细分客户,减少了自己的毛利,而且引起不和谐,但最后往往是刺激大家共赢,不要一潭死水地混。中国的对外交往,有一个误区,就是过于追求“公平”,简单地“一碗水端平”,“和平共处五项原则”就是天条。其实“彻底的公平就是不公平”,儒家不干实事,所以有些道义教条两千年来一直是错的。给A折扣而不给B,就摆不平了,B上门兴师问罪,中国自己就觉得臊得慌,这是不必要的------只要拿捏得恰当,“没有摆平”有“没有摆平”的好处。在世界上各个区域,分别竖立一个“亲华标兵”,中国也不当凯子,给你个折扣你自己努力做大,你有了点钱我再帮你上项目,把个首都建设成“小北京”,自然友邦惊诧,引起轰动。亚投行近60国,拉拔一片,中国也做不到,选几个拉拔,那还够力气。

这个折扣,体现在双边贸易的各个方面,等于是当年美国的“纺织品配额制度”,一旦中国把A国列为A++级别,凡出口到A国,中国政府扶持;从A国进口,中国政府鼓励。有些敏感物资比如军火/钨矿/芯片,中国企业能否出口给A国,这个评级的影响就大了。但这个评级,仅仅用于中国商务部和银行出口信贷的作业,用于外贸业务,不能“泛政治化”,外交部可以幕后参与。

通宝推:四条,
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