主题：人文主义谈话录 -- 万年看客

这次讲座的起源是很久以前我参加过的一次风投大会。每名创业者有6分钟登台演讲时间，向台下的风投观众展现自己的个人生活。像这样的会议入场费都要几千美元。我在平生的大部分时间里都在创业，一直坐在谈判桌的另一边，与此刻站在台上作展示的人们处于同一立场。现在我却与其他风投一起坐到了观众席上。当时我站在演讲厅的最后一排，听着创业者们作报告，对他们的痛苦感同身受。我身边有一位风投对另一位风投说，“你怎么才能知道一名创业者正在撒谎呢？”另一个人说，“你有窍门吗？”第一个人说，“你看他嘴唇一动就知道了。”（笑声）

关键在于，假如你是风投，你也会听到许许多多的套话。尽管所有人都在谈论创业情怀与乐观精神，但是事实上投资者真的不愿意向这些与现实生活脱节的人们投资。于是创业者经常喜欢夸大事实，并且失去我们在风投眼中的可信度。从投资者角度来看，不妨借用一句格言：“有些话是谎言，有些话是该死的谎言，还有些话是商业计划。”所以我们接下来要略微讨论一下创业者往往会怎样超越情怀与热情的恰当界限，错误地展现自己的生意。现在我们就来看看创业者在风投面前最常说的十大谎言吧。

第一条谎言：我们的未来规划很保守。如今几乎每一位创业者都被人教训不要这么说。问题在于，当你在现实层面上描述金融规划的时候，每一位创业者或早或晚都会说出这句话：“可是我们能做的事情太多了！我们的市场太大了！我们的规划……”然后他们就卡住了，“……太保守了，太现实了，肯定能够实现。”事实上每个人都会错过自己的规划，每一位风投也都知道你肯定会错过自己的规划。规划的关键并不在于完全准确，而是在于讲一个关于你的生意的故事，描述这门生意的现状与未来。从风投的角度来说，我们也并不特别指望你就真能实现自己的规划。我们肯定希望你能实现规划，也希望自己能理解规划背后的逻辑。但是你既然都自己创业了，肯定保守不了。那就不要说自己的规划多么保守了。

第二条谎言：我们的市场总价值是560亿美元。前赴后继的NBA与创业者从网络数据中心、弗若斯特沙利文咨询公司以及加特纳集团找来了各种报告：“到了2010年，根据可靠预测，这个市场的规模将会达到560亿。”但是从投资者的角度来看，这种话仅仅表明你还没有对市场进行认真细分。任何一家创业公司都没有能力直接瞄准整个560亿美元的市场，充其量只能瞄准整体市场份额的百分之零点零几。作为创业者，你一定要将这个细分市场从整体市场里挖出来，并且想清楚自己究竟瞄准了细分市场的哪一部分。从投资者的角度来看，声称自己瞄准了560亿美元的市场意味着你对细分市场的具体情况与商业机会并不了解。

第三条谎言：我们与思科/微软/甲骨文的合同下周就要正式签约了。风投的肮脏秘密之一在于，当你第一次见到投资者的时候，肯定不会在当天就拿到支票。从你第一次见到投资者开始，到投资者决心掏钱为止，这之间的过程往往需要好几个月。所以假如你告诉投资者未来六个月可能会发生什么事，那么这些事情最好一定要发生。你可能因为刚刚谈下了与思科的合同而非常兴奋，想与投资人分享你的故事。但是你的签约过程肯定会被法律流程卡住，对方公司里肯定会有一个人在最后关头去度假。而你在上一周刚刚对风投说过“我们下周就要签约了”，两个礼拜之后风投突然问你，“上个礼拜签订的合同怎么样了？”于是突然之间你就砸掉了你自己的可信度。仅仅在一周的时间里你都没能实现你自己的规划，那么未来五年又会怎样呢？就算你手中真的有很多能向投资者夸耀的东西，那也要低调行事，只谈论自己已经做到的事情，然后在接下来的几周时间里逐渐为他们带来惊喜，一次又一次地告诉他们你又签下了一份新合同，又拉到了一个新客户，又找到了一位有才能的新人。除非是板上钉钉，否则不要承诺任何事情。

第四条谎言：假如我们只卖掉公司股份的40%，我们依然控制着公司。创业者们最担心的事情就是公司的资本结构。他们害怕投资人可能会有一天心血来潮决定把他们从公司里踢出去。这种想法很可以理解，但是前提不对。当风投不在的时候，投资者一边正在紧张地整理各种报表，考虑公司估值的问题，一边心想：“只要我们出售的公司股份不超过51%，我们就依然控制着这家公司。”这种想法有两个问题。首先这句话是错的，哪怕你只卖出了一股也意味着你对别人负有受信责任。第二个问题在这种话在投资人听来是非常严重的警告讯号。假如你从一开始就表明你认为你与投资者之间是对立关系，并且通过控制权与股份百分比之类的问题表达了自己的看法，那就肯定会恶化你与投资者之间的关系。如果你真的担心控制权的问题，那么从一开始就要确保你与自己喜欢的投资人共事。投资人最好拥有正直诚实坦荡的名声。关键并不在于资本结构，而在于你与投资人之间的关系以及你本人的创业表现。

第五条谎言：在这个领域里我们没有竞争者。我听过这句话的很多变体，比方说“没有人与我们直接竞争”。另一句著名说法是“我们正在做的事情谁也做不了”。问题在于你在开始创业的时候知不知道竞争究竟是什么意思。“在这个领域里我们没有竞争者”意味着没有人正在从事你们的解决方案承诺将要做到的事情。因为假如有人正在这么做的话，那么你的解决方案就不是唯一的。如果替代选项存在，那么竞争就自然存在。对于创业公司来说，替代方案往往就是现状，人们要么自己动手解决这个问题，要么用现有科技解决这个问题。假如你认为自己将要做的事情很有价值——无论是增强公司现有网络的基础设施还是改革手机短信机制——那就一定会有很多替代方案，这些方案并未采用你的技术，却能够分毫不差地取得你想要的结果。因此当创业者说“我们没有竞争者的时候”，风投一般有两种反应。可能全世界确实从来没有人做过这种事，因为这种事原本就很无聊。这或许就是典型的“先有技术再找问题”。或者只要在谷歌上随便搜索就能找到许多处理相同问题的公司，创业者根本就是在。这样对于融资也没有好处。所以当你在谈论竞争环境的时候。至少要承认现状的存在，要承认各种土办法的存在，然后再解释清楚自己的竞争优势。

第六条谎言：我们组建了一支世界级团队。这句话也未必总是假话。但是即便对于连续创业的专业人士来说，在创业的最初阶段也几乎没有可能组建世界级的团队。每一位创业者都想向人们展示他们多么看好自己的创业伙伴，对自己的团队抱有怎样的热情。你与室友工程师以及小舅子营销主管一起坐在风投的会议室里，然后你就跟人家说“我们有世界级团队”。这些人或许都很不错，他们或许是公司现阶段发展的完美人选，不过他们大概并不是世界级的团队。假如你创业成功的话，三四年之后这些人大概就不能称职地担任公司高层主管了。我不是说你不应当为自己现有的团队感到高兴，而是要意识到团队随时间而不断进化的现实必要性。你本人作为创业者也要进化。你或许是创建这家公司的完美人选，但是随着公司不断发展壮大，你也有必要在公司内部寻找更适合你的角色。

第七条谎言：我们的销售周期大约是3到6个月——这还是保守的说法。这可能是创业者试图达成规划目标的时候最常使用的谎言。经常会有创业者登上杂志封面声名大噪，只因为他们实现了自己的目标。真正能够实现销售目标的公司少之又少，因为创业者以及一般人对销售周期的看法往往是错误的。根据我个人的经验，当你想制定一年内的销售计划时，看到之前完成的十项交易平均花费了45到50天时间。根据这个数据，再留出足够的富余量，那就是3到6个月。但是在现实世界里。你不仅完成了十项交易，而且手里还有四十项尚未完成的交易——希望你确实如此走运，手里真有这么多交易——而完成这四十项交易所需要的时间并没有被算进平均值。

不幸的是，现实世界当中时间与人的运作方式与理想化模式很不相同。在现实世界中不到6个月就想与一家组织签约是很困难的，尤其是当你的客户是其他公司的时候。从你第一次见到客户公司开始，假设你顺利地说服客户公司使用你的产品，假设首席信息官很看好你，假设法律人员办事非常麻利，不到30天就办完了全套手续……所有这些事情加在一起，你依然需要9到12个月的时间才能敲定一单生意。但是你在制定商业计划的时候想要承认每做一单生意都需要12个月是很困难的。处理这个问题一定要小心，不要害怕承认事实，即你所从事的行业的金融周期究竟有多长。理想状况下，你的团队当中应当包含一个很具有市场销售经验的人，此人很清楚销售的相关因素都有哪些。对于很多MBA课程来说，销售学科都没有得到充分的教学与理解，在很多创业公司当中也没有得到有效管理。

第八条谎言：我们有先发优势。这句谎言在上一轮互联网泡沫期间特别能够打动人心。互联网泡沫破灭之后，这句话也就消失了，不过最近又有回潮的趋势，尤其是在互联网2.0的背景下。互联网2.0 使得创新变得更容易了，因此创业的关键就成了尽快取得临界质量，实现宣传效应，并且推出讲座视频。我看到很多杰出作者都在讨论先行者优势，甚至还读到过这方面的教材。先行者优势认为，先发制人是市场份额的基础，市场份额是体验曲线的基础，体验曲线又是竞争优势的基础。可是科技创业公司面临着不一样的现实。假如你是先行者，可能出错的地方肯定非常非常多。一旦科技已经进步到了足以支持某个点子的程度——比方说依托手机的一体化信息收发体系——第一代的原型科技整合程度往往不如人意，价格往往太过昂贵，同一体系内的技术异质化太严重，缺乏统一标准。因此先行者往往会为了打入市场而付出最高昂的代价，到头来却只能拿出一个并不出彩的解决方案。要等到很多其他人也花了很多钱、耗费了很多时间之后，市场才能最终意识到这个问题究竟应当怎样解决。然后就会有很多后来者利用这些人的发明占领市场。

因此假如创业者说“我们将会成为先行者”，我们认为这也是警告信号。我们心想，首先你是不是真正的先行者呢？很可能不是。我们大概已经见到了四五个或高调或低调针对同一问题研发解决方案的团队。第二个问题，你打入市场之后真的能够一直引领用户体验曲线吗，又或者你编写的代码平台在两个月里就会过时呢？一年半之后利用下一代科技与协议的新人很可能会提供比你更好的解决方案，而且从他们想到这个点子开始到付诸实践为止可能只需要五周的时间，到时候你就不得不从头改写你的代码基础了。因此当一个解决方案具有技术可行性之后率先成为先行者并不是最可靠的商业计划。当然从创业者的角度来看，承认这一点并不容易。很可能有一天你站在淋浴头下面突然想到：“这个主意太棒了！以前肯定没有人这么做过！我要是能够成为第一个这么做的人该多好啊！”这种想法其实也很合理，但是你一定要清楚自己有没有长期打持久战的资源，不仅成为第一个吃螃蟹的人，也要成为跟进业内后续进展最快的人，尽快消化吸收自己学到的经验教训，在后来者迎头赶上之前更进一步，

第九条谎言：我们只要占据整个市场的2%就可以了。这条谎言对应着“我们的潜在市场价值560亿”。你仔细的划分了市场，列举了所有的可能性，你想现在全世界一共有二十亿部手机，而且每一部手机都能收发短信，那么我的短信业务很容易就能赢得几百万部手机，这个数字并不大呀。像这样的大数法则很容易误导人。市场上的东西太多了，做事情的人也太多了，只要有一小部分网民受到病毒式营销的影响，把我的应用程序挂在他们的脸书网页上，那么扩展到一千万用户就是小菜一碟。当你在考虑某一个特定的解决方案会带来多少收益与多少顾客的时候，肯定会打开一份Excel表格，一边看一边心想，“我总不能对风投说‘我们这个市场到了第三年的时候有二十亿部手机这么大’吧？那也太不切实际了。所以我们还是要说的保守一点。”

问题并不在于你对市场份额抱有乐观心态，而在于你根本就不了解市场。对于绝大多数手机应用程序来说，在有限的时间内你只能接触到为数极少的一小部分用户。关键在于尽可能针对特定用户群体并且在该群体当中获得较大份额，而不是直接冲向整体市场，说什么“到了第一年年底我们就会获得整体市场1‰的份额。”你不能随便挑选一个庞大的市场，然后自下而上地估摸自己能挣多少钱。你应当将生意的每一个侧面都单独开列出来，想一想在接下来二十四个月里究竟会有谁来购买你的产品。假如你的产品要直接卖给其他公司，你必须能够列举所有这些公司的名称。假如你面向消费者市场，你要想清楚你的销售渠道，要想清楚创业第一年就将产品送进百思买的可能性有多大。假设商业前景的基础应当是一通又一通促销电话，一场又一场促销活动。要切合实际地想清楚怎样针对你的目标市场提升销售数字。如果你说你只需要2%的市场，那么我们作为投资者有两种反应：你要么根本不了解市场，或者我们更想与那些瞄准其余98%市场份额的公司合作。

第十条谎言：我很乐意将公司管理权交给新一任CEO。这句谎言对应着“我们拥有世界一流团队”。绝大多数创业者如今都被调教得很不错，他们都知道未来他们未必一定就是公司最需要的CEO。投资者的问题在于当创业者这么说的时候是否出自真心实意，又或者创业者的言外之意是“如果新任CEO的确最适合我的公司，那么我很乐意交出我的公司的管理权。”这也是不祥的警告信号。假如你认为这是你的公司，那就麻烦了。因为这不是你的公司，而是咱们的公司。“咱们”包括管理层的其他人，包括投资者，也包括全体员工。开办公司必须是团队事业。假如你自高自大地认为这个公司就只是你一个人的孩子，而且必须要由你来决定谁才是最适合这家公司的CEO，那么你不仅有可能与投资人产生冲突，也有可能与管理团队的其他人产生冲突。

以上就是创业者的十大谎言。我究竟应该回答大家的提问，还是谈下这个问题的另外一面，谈一下风投经常对创业者说的十大谎言。所以有人非常迫切地想提问吗？没有是吧，那我就接着讲。

……

在这个超现实世界里，你作为创业者非常希望创建一家公司，因此非常关注各种大事，希望创造出优质的产品，希望理解市场，希望了解顾客，希望构建团队。但是同时你还要与另一帮人打交道，也就是所谓的风投。这些人与客户完全不是一回事，你知道怎样和客户谈话，可是风投对于谈话的反应却与客户完全不一样，很难理解他们究竟在想些什么。所以接下来的讲座是希望大家理解一下风投的文化与语言习惯。风投世界与外界环境很不相同，有必要了解一下他们说“我喜欢你的想法”的时候究竟是什么意思。“我听不懂你在说什么？但是我要对你客气一点，因为我想听你多说两句。”

……

第一条谎言：我们喜欢尽快采取行动。当你向风投推荐自己的公司时，他们会说“我们正在极力简化办事流程。今天是礼拜五，下周一你就能见到我的合伙人，到了上周四你就能拿到支票。”首先风投也是人，他们经常会有口惠而实不至的时候。另外再透露一点肮脏的小秘密，风投对于创业者的鉴别过程的确很漫长，往往需要好几个月，因为风投与合伙人需要观察你在整个谈判过程当中表现如何。按照风投圈子里的行话。投资有两种，有微波炉式的投资，同时也有烤箱式的投资。有时候我们确实会遇上微波炉式的投资。有时候一见到创业者不过六十秒我们就下定决心一定要与他合作。我们担心如果我们的动作不够快就会出问题。一般来说所谓的问题就是竞争对手把这位创业者挖走。有时候我们的动机也会利他一些，担心假如动作不够快就不能尽快获得市场份额优势。但是微波炉投资极其罕见，对于风投来说绝大多数投资都是烤箱投资。之所以烤箱投资对投资者有利，是因为投资者能够在接下来的好几个月里看清创业者的底细。因此假如你听到风投对你说“我们喜欢尽快采取行动”，千万要抱有非常现实的态度，要意识到所谓的“动作非常快”至少也需要好几周，甚至有可能会需要好几个月。在这段时间里你的一举一动都会成为打分的依据。风投不仅仅会评估你的文件报表与幻灯片展示，还会评价你的为人，例如给你打电话能否及时回复，你的邮件写得是否认真得体，你自己设立的业绩目标能否按时完成，等等。所有这一切对于你与你的创业团队来说都非常重要。风投会通过所有这些大事小事来收集关于你们的情况。明面上的说法是风投要做尽职调查，他们会雇佣律师来审查合同内容以及你是否侵犯了专利。但是尽职调查的结果与你的亲身表现相比只能排在第二位。

第二条谎言：我们的投资能增加你的价值。他们真正想说的是“我们很有本事，因为我们的团队很出色，因为我们的人脉很广。应当接受我们提供的更低的报价，不能因为其他人给钱多就接受他们的报价，因为他们的钱都是傻钱，还是增值投资者对你更有利。”言外之意是，如果有人为你的股份开价比我们更高，那他们的钱肯定是傻钱，而我们作为投资者能够提供金钱以外的帮助。当然我并不是说风投就一定不能成为增值投资者。但是假如在你得到投资之前就听到他们在开会的时候这样说话，他们的意思其实是“当你拿到投资条款清单的时候，肯定会发现我们的报价与其他公司比较低，因为与其他公司相比我们能让你变得更有钱。”

第三条谎言：我们的人脉很广。不过你要是深入探究一下就会发现所谓的“人脉”其实指的是“我儿子与斯科特.麦克尼利的儿子是少年棒球联合会的队友。”

第四条谎言：我真的很喜欢你的公司，但是我无法说服我的合作伙伴。他们真正的意思是“我真不愿意承认我刚刚浪费了你很多时间。”对于风投来说这种事情的确很难。你或许打造了一只非常有潜力的出色团队，但是对于创业者来说首要任务并不是证明你有一个很能赚钱的好点子，而是要说服投资人相信将你作为他们的下一个投资项目最有利。这两者的营销立场非常不一样。如果你要向客户销售产品，那么你很清楚客户的替代方案是什么。“不要购买思科的路由器，还是用我们的路由器吧，因为我们的路由器有以下技术优势，能够带来以下效益。”你能够针锋相对地与已知的竞争产品争夺用户的青睐。但是在风投面前你根本不知道自己的竞争对手都是谁。你不知道风投手里捏着几张条款书，也不知道他们正在与哪些其他公司谈判。你知道你自己有一个好点子，可能风投的合伙人也确实对你的点子很感兴趣，但是在风投公司的投资清单上你们只能排行第四。排行第四并不是坏事，只不过还不够好，拿不到条款书。所以某一个周一早上，当风投与合伙人见面的时候，对方会说：“那个谁的想法挺有意思，值得继续关注，但是条款书先不能给他。”然后他就会对你说，“我真想尽快与你合作，但是我的合伙人另有看法。”这才是幕后的真实情况。

第五条谎言。我们喜欢与其他公司合伙投资。这句话的言外之意是：“假如红杉资本有投资意向，那我们也可以考虑。”将这句话列为谎言其实对风投不太公平，因为风头本来就应当喜欢共同投资。但是有些风投希望主导合伙投资，另一些风投只会告诉你“假如你找到了主要投资人一定要告诉我，到时候我们一定加入。”他这是在非常明确的告诉你“不行”。假如风投告诉你“我们喜欢共同投资”，你可以问一句“你最好的朋友是谁啊？”假如他说“我这就给拉里/劳尔/蒂姆打电话。今天下午我们碰个头好好商量一下”，那又是另一回事了。假如他真的愿意为合作投资进行前期准备工作，假如主导投资者愿意将你的项目推销给其他风投，那就太好了。如果风投只是嘴上说对你的项目很有热情，但却不愿向其他人推销，那么他就并不适合你的公司。

第六条谎言：你的商业计划还需要加强一点。说白了就是“我们不打算投资。但是我们也不愿意局限手头的选项，让我们保持联系吧。”再换句话说就是“每周向我们通报一次你的进展吧。”当我从创业领域转行来到风投领域的时候——或者说当我投入黑暗面之后——我意识到每一项优秀的风投投资项目都曾经是一项糟糕的投资。对于最初的24名投资者来说，雅虎都是一个非常愚蠢的想法。Youtube刚刚上线的时候也没有人愿意投资。每一家成功的公司都曾经是许多投资人眼中的坏主意，然后有一天这个坏主意就突然变好了。极其罕见的情况下是因为出现了一位正确的投资人，于是云开日出仙乐齐鸣，投资人终于想明白了你的创业理念的精妙之处。但是绝大多数情况下都不是这样。绝大多数情况下创业团队遭到拒绝之后会工作得更努力一点，会去寻求一点建议，会将自己的商业模型做一点微调，然后他们还会再次被拒绝，工作得再努力一点，再去寻求一点建议，再做一点微调。像这样经历了12到14次微调之后，他们的方案终于具有了打动风投的某个特点。可能是某一次产品测试得出了更令人满意的结果，可能是某一位顾问为他们打开了一家大型投资公司的门户。总而言之，发生了某种改变交易局面的事情，投资者突然改变了对于你的创业理念的看法。因此创业者面临的挑战就是打持久战，对自己的创业理念进行12到14次迭代。而且就算投资者已经开始为你注资了，你还需要再做两三次迭代才能取得最佳方案。风头都希望之前的12到14迭代用不着自己掏钱。所以投资者才会说“你的计划需要加强”。创业者可以将这句话理解为否定。但是你也应当回去之后修改自己的理念，然后再杀回来看看能不能获得更切实的回复。

第七条谎言：我们向团队投资。这句话的真正意思是：“假设你的技术确实有效，假设市场的确很大，那么我们会向团队投资。”投资者经常告诉你，公司的成功是团队的成果。团队具有弹性，具有专业知识，具有正确的自我与信心，正是这些特质才能让生意成功发展起来。团队的作用绝对是不可或缺的。但是当风投对你这么说的时候，他们真实的意思其实是说“我们认为你的团队还行”。他们可能觉得你的团队很适合公司当前的处境。但是当我们开始投资之后，你的团队也要做出调整。比方说到时候我们要雇佣一名新的首席运营官，因为你的室友到时候肯定不能胜任。他很会编程，但是当不了运营官。我们要雇佣一名真正有经验、曾经在规定时间与预算范围内作出产品的工程师。不过眼下你的团队还说得过去。从投资者的角度来说，我们也并不指望在签发支票的时候你的团队就能进化到完全形态。但是我们的确希望你的团队能够有效合作，团队成员都能忍受吃白饭喝凉水一眼看不到头的日子。更重要的是我们希望你的每一位团队成员都有能力拉来高水平的继任者。你的团队应当是充满兴奋、机会、能力与才干的混合体，好让其他人也希望加入，让杰出人才放弃其他公司的期权与更高的薪水，只为抓住你这里提供的机会。这就是我们所谓的“我们只向团队投资。”

第八条谎言：当年我在思科工作的时候……接下来的三条谎言都是创业者获得投资以后的谎言。假设你获得了投资，现在要参加董事会会议，会上有一位投资人说：“当初我在思科工作的时候……”这时候你就要小心了。他这话的意思是：“我手中所有的工具就是一把榔头，而你看着很像一颗钉子。”风投也来自各行各业。比方说我本人具有软件背景，我的一大部分经验与教训都涉及如何通过各种营销手段将软件投放到消费者手里，还要遵照既定的时间与预算。我的脑子里装满了这方面的历史经验，因此每次参加董事会会议的时候遇到的每一个问题都会受到这些经验的过滤。作为创业者，你面对着一位身家千万的风投，而且此人曾经是思科公司的第785号员工，这种人往往认为思科的工作经历会让他们更好地理解创业。我这里绝对不打算吐槽思科的任何现任或者前任员工，但是风投看问题的确很容易带上自己的偏见。这一点也正是要为你的公司寻找多位投资人的重要原因之一。创业者的挑战在于有时候他们只能找到一位投资人，无论是风险投资还是天使投资人。如果你能通过某些手段来抵制这位投资人的行业偏见，千万别客气。单独一位投资人很容易会这样想：“这是我的钱，我知道应该怎么做事，听我的准没错。”

第九条谎言：你原本应该向我们求助的。这句话的真实意思是：“我也不知道哪里出了问题，要不然我早就告诉你了。”“你应当依靠董事会”的意思就是“我们没有正确答案，但是我们愿意花费更多的时间来寻找正确答案。”

第十条谎言：干得漂亮。这句话的真实意思是“这个礼拜我姑且先不炒你的鱿鱼”。创业者与投资者都面临着同样的挑战：能够实现这个季度的业绩指标固然很好，但是如果下个季度的指标完不成，那么这个季度的表现就没有意义了。每个季度风投都要向他的合伙人报告他负责掌控的公司业绩表现如何。在合伙人会议上，你说公司目前遇到了这样那样的挑战，然后肯定会有一位合伙人提问：“你确定这家伙还是最合适的执行官吗？我们该不该考虑换人呢？”每一位风投都知道他们管理投资的最基本责任只有两条，挑选执行官以及解雇执行官。对于董事会管理模式来说这种做法完全无可指责。创业者的挑战在于，一旦你接受了投资，那么董事会就有责任时刻不停地评估你的表现。假如你表现良好，那自然万事大吉；假如你表现不好，那你要知道董事会早晚会考虑把你撤下来。许多创业者都采取了钻进洞里不出来的策略，这未必就是最好的做法。只有那些开诚布公并且主动联系董事会的创业者才能幸存下来。如果真的出了问题，正确的做法并不是减少董事会会议的次数，尽管这样做的确是创业者的天然本能。正确的做法应当是将每一位投资人单独约出来吃午餐。你要向他们说清楚公司的现状，你都做了哪些工作，你认为目前的挑战是什么，你有什么看法。你要让每一位投资人以及董事会成员都相信你很清楚公司目前面临着怎样的挑战，而且你也已经胸有成竹，整顿兵马，采取了相应行动。

一旦投资人与董事会认为你采取了避而不见的策略，他们就会越来越害怕，于是就产生了创业者与董事会相互敌视而不是相互协作的恶性循环。每一位投资人在成立董事会的时候都会被告知，最重要的事情就是永远不要让董事会感到意外。如果有人走进董事会会议室，并且带来了董事们没有从你口中听到的坏消息，那将会非常糟糕。每一位董事都希望自己能先于全体董事会知道坏消息，也希望董事会一定会加以讨论，而不是单单听到坏消息就算了。因此作为公司管理者你的责任是确保一切消息尽早尽快传递到董事会那里，永远不要让董事会成员从第三方那里听说任何坏消息。要让他们知道你正在寻找替代性解决方案，你与其他公司高管已经提出了如下建议与计划。哪怕你的计划仅仅是对现有问题进行初步调查，那也比彻底回避问题要好的多。绝不要干坐在那里说什么“真不好意思，这个季度我们搞砸了，我想下个季度我们要更努力些”。你一定要解释清楚你是怎样搞砸的，你要更努力地做什么，下个季度你将会怎样改变公司现有做法，否则你肯定会失去投资者的信任。