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主题：【讨论】佳能是如何打败施乐的 -- 光禄勋
家园 【讨论】佳能是如何打败施乐的 现在很少有人知道施乐这个品牌了，这个昔日的复印巨人今日地位尴尬
很少有公司像施乐（Xerox）那样，创造出那么多机会，然后又闲抛闲掷地浪费掉。在浪费了无数的机会以后，施乐终于从一个企业巨人沦为一个为了生存而挣扎的公司。
施乐曾经是美国企业界的骄傲。
在复印机随处可见的今天，人们不容易理解施乐向市场推出复印机时所引起的轰动。50年代，最好的复印设备是一种名为蓝图的复印技术。复印出来的东西味道很重，而且湿乎乎的。想来，大概和洗相片的过程差不多。这时，人们见到了施乐发明的静电复印机——迅速、洁净、清晰，可以直接使用普通纸。市场怎么会不被施乐征服呢？
施乐当时推出的最著名的复印机，因为使用的纸张尺寸为9×14英寸，所以命名为914复印机。914复印机简直就是施乐公司会生金蛋的鸡，为公司赢来了滚滚财富。靠它，施乐公司1968年的收入突破了10亿美元。60年代，这么多钱对于一家公司来说，简直就是花不完的。
施乐公司也确实是按照已经拥有永远花不完的钱那样开始花钱了。公司大手大脚地投资于各个领域，为员工提供大量的福利，包括自由工作时间制、育儿补助、运动设施、高龄者医疗服务、在家办公等等，创建了不需要完成任何任务的研究机构。
这个研究机构后来十分著名，就是PaloAltoResearchCenter（PARC）。施乐对研究机构内的科学家不布置任何任务，他们可以任意研究自己感兴趣的项目，施乐只是付账而已。当今计算机时代的众多核心技术都是由这个机构发明的，比如图形界面和下拉菜单。苹果的乔布斯就是从这里学到了这项技术。然后微软的比尔·盖茨又把这项技术变成更大的市场成功。后来，苹果试图控告微软侵犯知识产权。对此，微软的回答是，那技术是施乐发明的。
当时，施乐并不看重这些并不能带来利润的发明和技术。如果复印机已经能够带来大笔的利润，为什么要关注这些东西呢？让那些科学家尽情去玩吧。施乐只要把复印机的市场垄断地位牢牢占据就万事大吉了。
那么，施乐是怎样维持复印机市场的垄断地位呢？用大量的专利和越来越复杂的技术。施乐是这样盘算的：如果在复印机中加入了非常多的技术和专利，那么，竞争者想要在市场中推出同样的复印机，就要购买施乐的这些专利使用权。可是，如果真的去购买，他们最终的复印机产品就会成本极高。价格也就远远超过施乐的价格。
为了让专利壁垒尽可能无法逾越，施乐先后为其研发的复印机申请了500多项专利，几乎囊括了复印机的全部部件和所有关键技术环节。
当这个庞大的技术壁垒完成以后，施乐认为已经可以高枕无忧了。可惜，以后的事实表明，这个技术壁垒实际上是“马奇诺防线”式的。
导致这个壁垒最终失败的原因其实正蕴含在当初建立这个壁垒的过程中。在不断丰富复印机技术的同时，施乐也在不断提高产品的价格。并且，它采取了最大利润率定价原则，也就是说，施乐不断给复印机增加一个又一个功能，每一种功能都以实现最大利润为原则来定价，于是，每加一种功能便抬高一次复印机的价格。由于当时施乐在复印机市场居于绝对的垄断地位，所以，消费者只要是需要购买复印机，就不得不乖乖地给施乐送去巨大的利润。当然，结果也就是施乐的利润猛增，股票价格也持续上涨。
可是，就在这个过程中，施乐竞争对手的机会逐渐产生了。那就是那些只需要简单复印功能且无力承担高价施乐产品的消费者。他们的需求并没有得到满足。
那么，施乐为什么会忽视这个问题呢？首先，在巨大的利润之下，施乐公司上下志得意满，根本没有兴趣去仔细深入地分析市场。看看他们对PARC满不在乎的态度就知道了。其次，施乐的复印机由于价格昂贵，购买者基本上都是公司企业，他们对价格并不特别敏感。施乐终日和这些财大气粗的顾客打交道，那些无力购买复印机的“潜在”消费者自然不被施乐放在眼里。而且，企业用户一般更加重视设备的功能完善和高可靠性，而这正是施乐的强项。在这种情况下，要施乐放下身段，生产那些低价简易的复印机，恐怕很难。
施乐的这种心态并不少见。许多原本技术领先的企业，之所以最终在市场中败下阵来，就是因为不愿意放下高技术、高价格的身段。他们往往沉迷于“贵族式消费”、“高级使用者”、“专业人员设备”等等自我构造的情境之中，不愿意抬头看看世界的变化，就这样一直到自己沦为边缘。
终于，施乐的产品结构和定价策略造成的市场机会被一个凌厉的对手抓住了，这就是佳能。佳能原来是一个只生产照相机的企业，60年代，佳能打算把自己的产品线延伸到利润丰厚的办公设备领域。当然，佳能面临着施乐的专利壁垒。但是，专利保护是有期限的。美国这类产品的专利有效期为10年。
佳能首先遍读施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在已有的技术基础上进行创新和突破；同时，佳能对复印机市场进行了深入细致的研究。在研究中，佳能走访了施乐的用户，了解他们对现有产品不满意的地方；重要的是，佳能还走访了没有买过施乐复印机的企业，询问他们没有购买的原因。结果，佳能发现了巨大的市场机会。
施乐出售的复印机价格昂贵，动辄几十万、上百万元一台。虽然速度和性能都非常好，但即使是大型企业，往往也只能买得起一台。对于这些企业来说，施乐的复印机可不是普通的办公设备，而是重要的固定资产投资，就好像今日的中央空调。
这些复印机都是大型的，只能放在公司的某个固定地点，工作方式被称为“集中复印”。由于操作复杂，需要安排专人进行管理和操作。这样一来，如果有人想要复印，就要不辞辛苦地前往复印机前才行。如果公司在一个大楼里办公，大家就只好上上下下地爬楼梯。这种工作方式不仅麻烦，而且保密性不好。因为即使老板想要复印某个机密文件，也不可避免地要经过复印操作人员过目。
所有这些不便之处，都是源于施乐复印机的大型和昂贵。佳能意识到，要想从施乐手中分得复印机市场，就要反其道而行，推出体积小、简单、无需专人操作、价格便宜的复印机。佳能决定抢占这个更有发展前景的小型复印机市场。为此，佳能开发出了自己的复印技术，率先造出了第一款小型办公和家用复印机产品。
虽然有了可行的产品，但佳能没有马上在市场推出。它还需要解决一个重要的问题，那就是，如果佳能推出了类似产品，得到了市场认可，以施乐的资金和技术优势，它可以迅速推出类似产品，立斩佳能于马下。这时，佳能除了碰一鼻子灰以外，收获到的也许只是一大堆其他人对弱者的同情。但那又有什么用呢？
佳能意识到，必须设法改变自己和施乐之间的力量对比。而要想做到这一点，就要“有钱大家赚”。于是，佳能去找其他的日本厂商：东芝、美能达、理光等等，商谈合作的可能。
佳能把自己造出来的产品拿给这些企业看，提出联合生产这种复印机。佳能设计了一个其他人难以拒绝的合作方案。如果其他企业从佳能这里购买生产许可，相比于他们自己从头研究开发，投产时间要快一年多，而开发费用只需十分之一。
经过佳能的努力，十来家日本企业结成了一个联盟。这些企业都从佳能那里购买生产许可证，同时针对施乐的“集中复印”，推广“分散复印”概念，大举向小型化复印机市场发动集体进攻。于是，施乐的对手从佳能一家一下子变成了十几家。这样一来，施乐可就不那么容易夺回失地了。
这种企业联盟还创造出了佳能复印机行业领导者的地位。施乐过去的用户都是一些大企业，许多普通人、非专业人员由于没有接触过复印机，从来就没有听说过施乐。看到佳能率先推出小型复印机以后，他们往往把佳能认作了复印机行业的老大。
在佳能领导的企业联盟的全力攻击之下，施乐遭遇到了全方位的挑战和严重的挫折。从1976年到1981年，施乐在复印机市场的份额从82%直线下降到35%。在其后的市场份额争夺当中，施乐也曾经成功地从佳能手中夺取过部分的市场份额，但施乐已经不可挽回地从一个市场垄断者、领导者变成了一个追赶者——而且，这种追赶还很吃力。
表面上看起来，施乐的失败是由于它错误的定价策略——最大利润率定价原则。正是这种片面追求利润的做法把大量潜在客户留给了竞争对手。但实际上，施乐的失败来自于巨大成功和市场支配地位带来的体制僵化和故步自封。企业家的最主要任务就是要不断地寻找和创造市场机会。那些忽略了这个原则的企业自然要受到市场机制毫不客气的惩罚。
本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)家园 施乐牛的不仅在于复印技术方面 大概在03年左右，我看过一个关于施乐状况的报告，分析的也很详细，对它的历史作了很具体的报道，其中说道它不仅在复印打印技术方面是当时行业的领头羊，甚至在网络方面（甚至底层到协议）都是标准的主要制定者之一，还包括其他一些今天看来取得巨大成功的技术或领域。
所以说到施乐今天的困局，不得不扼腕。
看来成功的机会永远都不缺乏，缺乏的是能抓住机会的眼睛和手！
家园 del
家园 为什么办公设备我们总不会做 传真机，打印机，复印机。全是老外的牌子。
中国市场这么大，可惜了。
有什么关键元器件对中国封锁马？
家园 嘿嘿嘿 本人所在的公司,全部华人(大陆香港台湾),作出来的复印机芯片已经卖给日本的okidata和台湾的厂家,现在世面上至少有两种复印机用的是我们的芯片.做芯片这种东西,人数未必需要很多,但是1需要钱(做板子做芯片都非常花钱的)2需要时间(我们公司得芯片,8个人(我们老板一直得意的就是我们能用这么少的人做一个这么复杂的芯片)前后3年才算完全做好出货,国内有几家公司愿意花3年时间只投入不产出)
家园 世界上就那么几家公司 有些核心技术是高科技,不是说研发出来就出来的,需要时间、人才、资金储备。还有就是光学方面要很强，好多都是照相机公司：Canon, Konica-Minolta, Ricoh, etc.
家园 传真机和打印机总不算复杂吧 还不是不会做
家园 相对容易的,但是光打印机碳粉也是高科技。 转的知识你看下，光制作高水准的碳粉都不容易，何况其他核心部件：
激光打印机的原理、碳粉分类
第一篇 激光打印机工作原理
激光打印原理：以HP（反转显影方式）为例，激光头以激光束方式将应该成像的照射在OPC上（OPC本身绝缘，表面已经充上负电，打印机给其内部一个正电背压），使OPC该上粉的位置电阻降低，表面负电荷消失，形成所谓的静电潜像。这样，墨粉本身带负电，与OPC内部正电异性相吸，转移到OPC上（当然，这里不仅仅是这一个力，还有磁力、偏压力、分子力等等。而不该有粉的地方，因为OPC表面仍然是带有负电荷，同性相斥）。打印机内部有一个转印辊，带有更强大的正电荷，把OPC上的墨粉抢（转移）到纸（或其他介质）上，纸（或其他介质）在经过打印机的定影系统时，通过上面加热，下面加压的方式热融在纸（或其它介质）的纤维上，形成最终的打印稿。
下面具体讲解一下激光印字的过程包:
1.充电
通常情况下在感光鼓的外表面上所涂的感光层是良好的绝缘体，而内站铝筒接地，如果在鼓的外表面上带上负电荷，这些电荷会停留在上面不动。然而一旦鼓上某一部分受到光照射，这一部分就变成导体，它表面上分布的电荷就会通过导体排泄入地，而未受光照部分的电荷却依然存在。
打印开始时，感光鼓首先进行初始化，即在鼓的外表面上均匀地充上负电荷。
2．曝光
当打印机开始打印时，激光发生器产生激光束，通过扫描反射镜反射到感光鼓上，使受光照射（即曝光）部分的感光层变为导体，将其表面所带的负电荷向地泄放（泄放程度由曝光强度所决定）。这时就在感光鼓面形成电位不一的静电潜像。
3．显影（显像）
显影又称显像，其过程是让感光鼓上已感光部分沾上墨粉，得到可见像点。被磁辊吸附的墨粉经过刮粉刀被刮匀，并夺取电子。使得显影轧辊附着上一层均匀带负电的墨粉。在显影轧辊上还带有一个交流偏压，用以帮助墨粉摆脱磁铁吸引。感光鼓和显影轧辊间距甚小，当感光鼓上某一点感光后，这一点的电位降低，感光鼓转动过程中，该点与显影轧辊相遇后，墨粉就被带有正电背压的感光鼓所吸引而跳过它们的间隙，附着到感光鼓上。这时鼓上的潜像点就变成了可视的像点，从而完成了显影过程。
4．转印
被显像的感光鼓继续转动，当鼓面通过转印辊时，显像点即可转印到打印纸上。因为转印辊带有强大的正电荷，附在打印纸的背面。这些正电荷将鼓上所带负电荷的墨粉紧紧吸引住，从而将像点转印到打印纸上。在静电消除器上产生有负电荷，用以减少感光鼓与打印纸之间的吸引力，使打印纸易于脱离感光鼓而不被吸住。
5．定影（固定）
图像从感光鼓转印到打印纸上之后，要进一步通过定影器进行定影。定影器由定影上轧辊和定影下轧辊组成，上轧辊装有一个定影灯，当打印纸通过这里时，定影灯发出的热量将墨粉熔融，两个轧辊之间的压力又迫使熔融后的墨粉进入纸（或其它介质）的纤维中，使图像固定，形成可永久保存的记录结果。
6．清除残像
在转印过程中，鼓表面上多少总会残留一些墨粉，为清除这些残留的墨粉，用一个橡胶制的刮刀来刮去残余墨粉。刮下的墨粉落入废粉仓。
7.消电
消除OPC上残余电荷，并进入下一轮打印。
第二篇 墨粉的组成和分类
一、墨粉的组成
1、树 脂 ———— 起固着作用（定影）
2、磁性材料 ———— 颜料（黑色）
3、 C C A ———— 摩擦带电作用
4、石 蜡 ———— 助剂（工艺需要）
5、气相二氧化硅 —— 增加流动性、增强稳定性
二、墨粉的分类
激光打印机墨粉的分类方法很多，大致如下：
1、按电性能可以分为：正电粉（联想）和负电粉（HP）；
2、按磁性能可以分为：有磁粉（HP）和非磁粉（SAMSUNG）；
3、按组份可以分为：单组份（HP）和双组分。
HP，CANON激光打印机墨粉是单组分磁性负电性墨粉的代表。
有那么多分类，主要是各个厂家为避专利而造成的。
这里再说明一下，有时候磁性粉是能代替非磁粉使用的，但非磁粉绝对不能代替有磁粉使用，这样，你可以找一个合适的HP粉加到SAMSUNG的鼓里，节约成本。
第三篇 评价墨粉品质的几大要素
决定一种型号的碳粉的综合品质主要考虑以下六个因素：黑度、底灰、定着度、分辨率、废粉率、鬼影。这些因素相互关联，又相互影响，下面就影响这些因素的原因作相关阐述。
1、黑度：
黑度值的计算是黑度值测试器先发射一定数量强光束，射到待测图形，再反射回到黑度值测试器，计算其被吸收的光束，再通过固定的计算程式得出的值。碳粉的黑度值不是越高打印效果越好的，国际的黑度值标准（即原装OEM）为1.3。为了达到各种行业的不同需要，公司碳粉的平均黑度值一般控制在1.4左右。
2、底灰：
底灰是用黑度测试器测试打印样张中没有字样的空白处的黑度值。在一般情况下，原装OEM碳粉的底灰值均为0.001-0.03，大于0.006时，目测的结果就会感觉打印样张有点脏。影响底灰值的原因主要是碳粉的电性能和磁性能，。每种型号的打印机要求碳粉的电磁性一般不一样的。这也是我们强调专粉专用的一个原因。另外，由于打印机或硒鼓的原因也会造成底灰。公司墨粉的底灰控制在0.005以下。
3、定影牢固度：
定影牢固度指的是附着在纸张表面的碳粉熔化后渗透到纤维的能力。树脂的优劣是影响墨粉定影牢固度的一个主要因素。
4、分辨率：
分辨率是指每英寸所能打印的点（DPI）。碳粉颗粒的粗细会直接影响到分辨率。目前，碳粉的分辨率主要有300DPI、600DPI、1200DPI，而分辨率在1200DPI的HP1200、HP4100两种型号打印机对碳粉的要求是相当高的。
5、废粉率：
废粉率是指一定量碳粉在正常打印中产生的废粉所占的比例。废粉率直接影响到一定量的碳粉所打印的张数。标准要求墨粉的废粉率小于10%。
6、 鬼影：
按鬼影表现的形式分为两种：正鬼影和负鬼影。
正鬼影即我们平时说的重影，就是在文字（或其他图案）的正下方（走纸方向）出现一个与其一样的文字（或图案），但是密度值（黑度）要比其低很多。一般在定影过程或转印过程时形成。举例说明：
1、当墨粉的主要原材料之一树脂的分子量分布不好时，墨粉进入定影系统时，部分会粘在定影膜上，当定影膜再次与介质相遇时，会将这些墨粉转移到介质上面，并定影形成鬼影；
2、大家知道，OPC上的墨粉不会100%的被转移到介质上面，残留的粉将被刮粉刀收集到废粉仓内，而当刮粉刀老化或磨损时，残留的粉不会被刮干净，这样，当再次与介质接触时又会被转移到介质上形成鬼影。负鬼影很多人都没有遇见过，现象为在黑版上出现一个比周围其它地方密度要稍低一点的图案，而在其正上方（黑版上面）正好有一个打印图案与其相同。负鬼影主要是由于墨粉的起电性能差，或者是出粉刀老化磨损而引起的，但不管是上面哪个原因引起的负鬼影，鬼影与原图案的距离正好是磁辊的周长。注：容易出现鬼影的机型有HP1000、SAMSUNG ML-1510等，容易出现鬼影的介质有名片纸、不干胶纸等。
以上谈的是影响打印质量的6个因素，如果从打印样张美观的角度出发，我们还得考虑碳粉的光亮度，即打印样张字样黑的同时也发亮。
第四篇 激光打印常见缺陷
1、问题：底灰
原因:低湿高温；PCR（充电辊）缺陷；磁辊护套及涂层缺陷；PCR或电晕电接触点缺陷；OPC（感光鼓）缺陷；不良碳粉；高压电源不良。
解决方法：最佳RH＝50－60%；更换缺陷部件；更换碳粉；检查高压电源。
2、问题：鬼影
原因：清洁刮刀，感光鼓，充电辊，电晕丝，消电灯，显影辊缺陷；上定影辊，高压电源缺陷；不良碳粉。
解决方法：更换或清洁缺陷部件；检查高压电源；更换碳粉。
3、问题：空心字
原因：上定影辊磨损;碳粉问题；介质不当；纸表面太滑或太硬；纸印反。
更换上定影辊；更换介质或碳粉；将纸反过来试一下。
4、问题：垂直漏印
原因：激光被阻挡或磁辊套有异物；反射镜脏或转印组件缺陷或高压电源不当；磁辊涂层或出粉刀缺陷，偏压不当。
解决方法：检查磁辊套或任何阻挡激光照射到鼓上的东西；清洁反射镜；检查高压电源；更换有缺陷的转印辊，磁辊或出粉刀。
5、问题：水平漏印
原因：鼓涂层、驱动齿轮缺陷；磁辊套、护套，涂层、偏压接触点缺陷；转印辊缺陷；高压电源不当。
解决方法：更换鼓；检查并更换有缺陷的磁辊套，护套，涂层；清洁偏压接触点；更换转印辊；检查高压电源。
6、问题：浅印
原因：纸潮湿；转印辊脏或老化；出粉刀边缘老化；磁辊或充电辊磨损；OPC鼓疲劳；不良碳粉。
解决方法：用纸要封装好；更换或清洁转印辊；更换磨损、老化的部件；更换优质碳粉。
7、问题：撒粉
原因：收复刮片磨损、起皱；磁辊套粘有异物；出粉刀缺陷；间距不当；转印辊或高压电源不当。
解决方法：更换收复刮片；清洁磁辊套；更换出粉刀；检查间距；检查高压电源或转印组件。
8、问题：垂直条纹
原因：电晕丝或栅极脏；清洁刮刀或鼓质缺陷；收复刮片缺陷；磁辊套上有碳粉聚集；上定影辊缺陷；高压电源、转印电晕缺陷。
解决方法：清洁电晕丝和栅极；更换清洁刮刀和鼓；更换收复刮片；清洁磁辊套；检查上定影辊，高压电源、转印电晕。
9、问题：水平条纹和水平带
原因：鼓针孔缺陷；鼓涂层损坏；磁辊套涂层缺陷；出粉刀缺陷；鼓接地接头缺陷；高压电源或扫描组件缺陷。
解决方法：更换鼓；重涂、更换磁辊套；更换出粉刀；检查并清洁鼓接地接头；清洁高压电源接触点；检查扫描组件。
10、问题：空白
原因：扫描器，反射镜及护罩，转印组件缺陷；或鼓齿轮、磁辊套电接触点、出粉刀、鼓护罩问题。
解决方法：检查扫描器，反射镜护罩或转印组；检查鼓齿轮；清洁磁辊套电接触点；更换出粉刀。
11、问题：黑版
原因：电晕丝断或充电辊缺陷；扫描器或高压电源缺陷
家园 提起施乐俺就一肚子的气！03年找工形势惨淡， 他们在 ROCHESTER有个合同工职位叫俺去INTERVIEW,事先就说了得自己开车去他们不出路费。俺咬着牙答应了，提前一天开了大半天车开过去了。第二天俺在公司办公楼的走廊里还看到了几幅油画（估计画的是FOUNDER们吧？），挺有气派的，就勉励自己要好好表现。到了INTERVIEW时间，居然预定出场的人一个都不出来！真是前所未闻！！俺到处打了两个多小时的电话才出来了两个人，草草问了半小时的问题就完了，结果可想而知。俺当时心里面把施乐的祖宗十八代都F了一次，出来一看，唉，还得开回去啊！回去路上又碰见大暴雨，回到家里都半夜两三点了。到今天为止，这是我在加拿大的职场生涯中混得最惨的一天。
家园 不光Xerox是这样，很多美国公司都这样 化工里面的Dow、IT里面的IBM、Sony（现在已经是挂日本名号的美国公司了，最高领导已经是美国人很久了）都是这个德性。
MBA为企业管理带来了很多先进理念，但当企业管理变成单纯理财之后，企业只是来钱的工具，而企业的性质、文化、人员都成为无关紧要的东西，只要短期的帐面上好看就行，这就是MBA式经营管理的坏处了。
家园 俺倒觉得XEROX这样做很不错 客观上起到了稳定社会的作用!
1,要是把这群养着的老人放出来,那该给年轻人多少压力啊!
2,年轻也有老的时候,也要用XEROX这样的地方提供养老啊,不然就过劳死了!
3,PARC这种机构多好啊,毫不利己,专门利人,说白了,都是美国人民赚的钱,也最后都回到美国税务局去了,没有PARC,你有鼠标,有WINDOWS用么?
4,最重要的是,和谐社会就是这样建成的, 不然大公司大企业一直高高在上,小的没机会窜起,是要搞暴力运动的!
BTW,诸位还以为IBM现在是靠超级计算机挣钱么? NO,IBM早就是最大的应用系统服务商了,靠的是软件\系统的外包挣钱! 而GM,早几年它做金融的已经利润超过卖车的了. XEROX俺倒不知道在干啥,但人家说不定已经投资很大一部分资金在其它市场上了