主题：【讨论话题】09-5-3 零售问题 -- 老马丁
家园 【讨论话题】09-5-3 零售问题 原定的题目是讨论open source软件的。打算从管理的角度出题，多写点，但这两周有点事，下周要去多伦多，这个讨论问题更新推迟。
1. 某商店新进了一批坎贝尔的罐头汤，对该店顾客来说是新鲜货，放了几天没人卖。老板灵机一动，做了件事，然后销售一下上去了。你认为老板能做的事里面，成本最小的那件是啥？
2. 美国某镇上住都是一分钟几十万上下的CEO。镇上就两家车行，所以大伙人开的不是奔驰就是宝马。镇上1/3的人对此两品牌无所谓，谁便宜谁买，另外2/3分别对奔驰宝马死忠。问这两家车行的距离是越近越好还是越远越好，或者无所谓？如果对奔驰和宝马的死忠的人士是一半对一半，没人无所谓，你的答案又如何？
只要大家有兴趣，这个栏目长期办下去。另每次更新时，我会在好友栏里提示。
家园 俺的回答 1. 罐头促销，
a. 把罐头摆放在商店进出口处，顾客远远一看就能看得到的地方。
b. 第一天摆满货架，第二天撤出一些货物，放到仓库里，造成热销的印象。过几天在摆满，如此重复。
2. 车行规划。
a. 对于死忠顾客，车行在哪里都一样。
b. 对于摇摆的大款顾客，两个车行要尽量放在一起。原因是大款顾客通常懒得折腾，他们希望get everything done at one stop. 如果两个车行相聚太远，这些顾客就有可能去别的镇子上的auto mall去买车。
家园 我也想谈谈Open source的问题 先等着看LZ的贴，然后回帖。
家园 等忙过这阵，一定写。
家园 回答： 第一个问题：成本最小，且有效果的方法首先想到免费品尝，还能想到的方法是购物满一定数额进行赠送品尝。
第二个问题，前提是无法改变三分二的人选择，剩下的三分一是争取的对象。洒家选择两家店离得越近越好，这样才能让消费者尽情的比较，选择。将各自品牌的优势发挥出来。也促进了那些做选择题：卖与不买！修改为：买奔驰还是买宝马。对两家店都有好处！
家园 第二题的一个小问题 我一开始对第一问的答案也是越远越好，考虑是时间宝贵，进了一家，就不愿意花时间跑下一家。但后来再看看问题，发现有一个小小的悖论。
既然有1/3的人选便宜的，就有一个问题了，他们到底是是怎么知道那个便宜的。这个价格获取的渠道也许会影响答案。
后半部分取决于是否大家会被另一个牌子吸引，如果真是死忠，觉得就无所谓了。
家园 这是个好问题 价格的信息问题10年前的确是个问题。10年后已经不是问题了，因为互联网。加拿大的人都知道美国的电脑便宜，但是专门过去买不划算呀。所以他们还是在加拿大买。
家园 确实是个问题 不过这是表述问题(framing)
如果老马丁把“1/3选便宜的”改成“1/3选性价比高的”，这个问题就不存在了。
这个性价比里面的“性”，可以是性能(或者性能力)，也可以是品牌(就是性感)，也可以是性能力与性感以不同权重组合而成的综合 性 指数。
假如宝马性感指数100，奔驰性感指数90。如果奔驰内饰、音响、小perk选配方面高出宝马半筹(同档车)，而价格相同，那么对这1/3追求性价比的顾客来说，的确是个颇费思量的选择。
家园 一点小看法 第一道题是某零售会议上提出的。当时我们觉得最好的答案是某出身零售世家的咨询商。他的答案和王树基本一样：
能不能把架子上的罐头汤拿走一半（或一多半），造成被人买去了的感觉。MS掩耳盗铃，不知是否管用。他说，在货架上挖个坑，基本上就自己卖了。
第二题，前半部分，公认的答案是如果对寻价有困难的客户是主流（比如题中时间成本高的ceo），离得越远越好，这样他们只能去一家。如果热爱执着的寻价的客户是主流，没办法，越近越好（所以中国建材商店都是扎堆的）。后半部分我不知道答案，是我的问题。
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家园 对第二题的一点想法 俺觉得奔驰宝马车行要做到利益最大化，他们就不会选择价位竞争。相反的他们会在价位上达到某种默契，就是同级车价位基本一致 － 市场能承受的最高价。换句话说就是高利润率50％市场份额要好于低利润率67％市场份额。
从这角度来讲，车行要越进越好。摇摆的客户迅速比完价，发现没差以后就跟着感觉走了。
- 复 一点小看法
家园 第一题的答案好像有问题 我一开始也是“让顾客感到稀缺”这个思路，后来一想，既然这个产品是人们未知的新产品，人们可能对是否稀缺并不在意。
真正的商业运作中，可能还是要回到广告、促销之类的方法上。
再说了，货架的价值可不低啊。
- 复 一点小看法
家园 的确 那天看了他那个答复，觉得不可能有更好的方法了。当然如果为了让这个做法的效果更好些，可以将罐头放在显眼的地方，让顾客容易看到而且看的频率很高，频率高了他们就会有印象，只有当他们有印象的情况下，他们才有可能注意到罐头在与日俱减，才有可能据此推测出该罐头increasingly受欢迎，才会动心去买。
四通88年时文字处理机卖得火得不行，back-order把后面六个月的产量都占满了。万润南死活不肯提高产量，说 我就是要让市场保持适度饥饿，只有保持适度的供不应求，才会吸引更多客户来我这儿排队。这也是利用了顾客的从众心理。
- 复 的确
家园 现在Wii不是也是这样做的吗。 这样做最重要的是竞争对手能不能很快推出替代产品，如果答案是能，那还是越快敛钱越好。
家园 这的确是一个因素，但也有其他因素，比如过时作废因素 我们现在的讨论已经脱离开老马丁原题的背景，而是以电子产品为背景了，而电子产品的更新换代是很快的。万润南当时嘴上的确是这么说的(保持市场的适度饥饿感)，心里应该也是这么想的，但心里或许还有一个顾虑：如果别人看到这个玩意儿赚钱快，也开始关注，然后正好赶上国外核心技术升级换代，他们赶上了下一班车，这个时候如果自己手里以老技术为依托的产品库存太大，那可就惨了。从这个角度来看，更不敢扩大产量了。
老万这个决定，有着多方面考虑。俺前面那贴是从消费心理这个角度说明老万决定的合理性，这里则是从电子产品/高技术产品的产品特质角度来说明。