五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】说说销售 一 -- 五度

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  • 家园 【原创】说说销售 一

    一个产品要销出去,可能是有形的产品,可能是无形的产品,必然有他的理由。从这个产品的创意出现的那一秒钟开始,很多事情就已经被计算在内。

    像有形的产品,前期调研可能花几个人几个月,材料选择,制作生产,然后又要包装运输,这一个个的环节,要进行压缩成本,都不是很容易,但如果销售做的好,一个人守着产品,用上10分钟,就可以根据不同的产品,多创造几十几百,甚至非常巨大的数额。到了这一层,其实就上升到谈判的阶段,但谈判本质上我感觉也是和销售一样,目的其实就是说服对方,让对方做自己想让对方做的事情。销售是让对方买自己的产品,而谈判则包括让对方接受某项条款等等,涉及到社会的各个方面。这个系列讲的就是这方面的内容,从实际的例子到一些理论再到一些改进的意见。

    首先说其实我从来没有专职做过销售,但作为从事市场行业的,日常免不了就是和销售打交道。

    这些销售来自各个方面,先说我最熟悉的就是网络媒体,因为这个监控起来要比平面媒体等等简单的多。像常规的大门户网站,搜狐新浪网易,做教育行业经常会做几个位置,比如像新浪首页的标签页。

    如果你做了这地方的广告,其他网络媒体公司的销售就会了解到你们公司在做网络广告,预算可以接受到大概比如一天八九百左右,然后就会通过各种方式和你联系。常规的就是直接打电话,或者找到像msn电子邮箱等等,先发一些资料过来,然后找机会上门拜访。还有少数是直接上门拜访的,通常带着一些资料或者礼品等等。

    像之前说的新浪标签,其实产品都是一样的,就是从上至下的一些文字链,比如你手里有第二第四,我有第三第五。在这种情况下,其实就变成了销售个人的比拼。

    有些人是走传统路线,说白了就是给回扣,像这种一般对网络广告了解的最少。直接就是靠走关系,我赚钱你也赚钱,最后谁吃亏,那就是买方的公司了。像这种手法虽然不高明,但在市场行业我相信是永远不会消失的。

    有些人是走做承诺的路线,也就是类似点击量多少多少,能够带来多少咨询签单。之前说的其实很夸张,比如点击量每天一千,最后我监控可能就只有100,然后你去找他算账,他就马上换上笑脸说最近整个行业都不好,可能是影响了,我再送你一些其他的资源,这些免费资源通常是也是卖不出去的位置。

    有些人是走技术路线,就是帮你做出一个比较合理的方案,比如你网站上应该放什么内容,文字链的标题应该写什么吸引人,如何跟踪效果,如何转为签单。作为一个专家,来给你广告做出一个有效的指导。这种人其实本质上说不算是销售的技巧,而是靠知识来卖产品。即使他不太会与人相处,相信也会有不少买家选择他的产品。

    最后还有一些人是走信息交换的路线。就是说你做了他的广告,他就会给出一些你同行业的广告信息,因为他本身是和几家公司同时合作,所以对几家公司都会有了解,太深入的他当然也不可能知道,但表层的比如那家公司做了什么广告,大概效果如何他是了解的。你就可以根据他提供的信息购买类似的广告。

    这里面如果拍一个名次,按照我的选择是技术路线最好,然后是信息交换。原因是信息交换这种是双刃剑,他可能也会把你的信息出卖给其他同行业的人。

    我感觉这个选择可能也会是大多数行业内人的选择,因为就是在这里销售可以提供的东西是最多的,对自己公司有一个长期的正向效果,相当于是两家公司合作,比如你买了一根钓鱼竿,渔具店就会教你使用,带着你去钓鱼,充分发挥钓鱼竿的作用。销售已经不仅仅限于把东西卖出去而已。

    关键词(Tags): #市场营销元宝推荐:老马丁, 通宝推:谷品三斋,
    • 家园 【原创】说说销售 六

      实际提高上门率

      最近实际操作了一下,尝试用之前说的提高客人的实际上门比率,具体如下。

      首先我是教育行业,所以要吸引我们的客户群,比如有MBA需求这种,送礼品等等手段我感觉是很有限的。我们的客户群其实都有一定的职位,可能你送再贵的礼品,他们也不会很在乎,宁愿少跑这一趟,节约时间做正经事。

      所以我感觉这部分人群的最大需求是自我提高,然后就是人脉这一块,结识更多同行业或者其他行业有帮助的朋友。而实现这两点最简单的就是免费课程了。课程的内容方面也是费了一些力气,因为要找讲师有投入,而且很多老师辈分虽然高,需要我们支付很高的薪水,但讲课又不喜引人,最后可能达不到效果,所以很多名师开出天价课酬,不是没有道理的。

      总之有了一个主题之后就开始做各类广告,线上线下等等,配合公司网站等多种手段。其中真正的最后目的,也就是销售很少提及,不出现类似报名等等,而是以客户的角度出发,所有的文案都指向客户面临的困难和参加我们这次活动可以为客户解决多少问题。文案说的都是白话,很实际,没有夸张的成分。

      广告发送以后,事实证明效果很好,当天下午就来了六七个电话咨询。然后这里又给销售部了一个回答的思路,就是不透露过多的信息。比如有人也很明白,参加这次活动是为了试听,然后决定将来是否报名,所以先要问学费,销售部以各种借口,当然是客户不逼问的情况下,让客户来了之后再详细介绍每一块的收费,其实大多数人都是可以接受的,都说是先过来看看。包括活动本身也是没有详细的做出介绍,而是给出了一个大的框架,还有就是这次活动的亮点。思路就是引起客户的兴趣,类似评书的:突然上来一个人,让六位英雄呆呆发愣。然后就不说了,想听的话就要下次再来。我的思路也是如此,如果把活动的所有细节都说的很清楚,反而可能误导了客户,因为销售的水平毕竟有限,索性就让他们不知道的地方就说不知道,如果客人想了解详细,那最好的方法就是上门来听免费课。这个逻辑一般人也是可以接受的,因为实际上客人也没有损失,并非是浪费自己的时间,而是确实的能认识一些行业内的人,听一些知识,当然不会太深,因为一次课本身也不可能很深入的了解一个问题。要想很深入的,当然就是要包我们的实际课程了。

      按照这个思路实施一下之后,打来的电话百分之九十以上都约见上门成功,可以说是非常有效果的。但我也感觉增加了一些可能不是想报名的,纯粹是因为好奇想过来看看的。这部分人能不能转化,就要看销售的跟进水平了。

      关键词(Tags): #市场营销
    • 家园 【原创】说说销售 五

      总结所有可能出现的核心需求

      从谈话中了解客人的核心需求是相当有难度的,所以很多时候我所见到的销售总监带团队是采取个人领悟的方法。比如我雇了10个销售,通过几个月的考核,我会放弃8个销售,只留下2个销售。这两个人就是靠自己能力领悟的,能够找到客户核心需求的,其他的不能领会的就放弃了。

      这种方法我一方面觉得有问题,作为销售总监,应该是有培训团队,建立系统的职责,也就是说一个正常能力的人,经过几个月的培训,应该可以成为一个不一定出色,但是合格的销售。但另一方面我也能理解这种做法的现实意义。现在公司的销售流动都很大,我听说过的某家做航空业务的销售是公司高层亲手培养出来的,然后就跳槽去了另一家。底层的销售这种情况更多,可能有些销售总监正是体会到这一点,可能感觉花在培训上的时间金钱,最后可能收不回来,所以采用放弃的办法。但我同时也相信,一家正规的公司,应该是有一个从入门到精通的销售培训课程。

      比如像之前所说,如果销售无法了解到客人的核心需求,那就应该有一套东西帮助销售去找到。比如一个方法就是让他做选择题。

      SNS网站上有两个游戏,一个是投票,一个是真心话。这两个游戏的本质是问大家对某件事情的看法,但是回想一下,真心话两个人的观点一致的几率就要比投票低很多。比如说之前的“男人在领到结婚证说的第一句话是什么?”十几个人的答案可能各不相同,因为没有任何限定,你说:走,吃包子去,管够。或者:我真的好幸福。反正怎么说都行,别人猜不到你会说什么。

      但转到投票这边,发起投票的人已经做好了限定,比如1:我好幸福。2:唉,这回完了。3:走吃包子去。三个选项覆盖了三种人,第一个是比较传统的,第二个是喜欢搞笑的,第三个是比较怪有些创意的。这样人们就会把自己归到这三类人当中去,比如第二类人里面可能会有花花公子是真的感觉以后只能老实一些了,不管处于什么原因,他也选择了二。

      或者可能你根本想不到自己要说什么,但看到这三个选项让你明确了自己可以说什么。作为管理销售的或者销售自身就可以把类似这三个选项做出来。然后摆在客人面前或者把他往自己比较接近的地方做选择题。他的核心需求也就将出现在这三个之一。

      一个比较实际的例子,销售某个专业俱乐部的会员,比如什么投资俱乐部,每个星期一次活动。现在客户要加入这个俱乐部的原因就有几点:自己单干,额外收入,结交朋友,娱乐消遣等等。比如有六七个,销售就可以通过一些语言去试探客人是属于哪一种。

      比如:

      销售:看您本身是从事金融行业的专业人士,如果加入我们俱乐部相信肯定有用武之地,为您带来很多额外收入。

      客户:哦,其实我就是过去找同行聊聊。

      于是销售就切换到“结交朋友”选项,认定客户的核心需求是结交朋友,那么就可以介绍每周五晚上俱乐部会有酒会,周日还会有远足等等。

      这样一来,找到核心需求的难度就降低了很多。

      关键词(Tags): #市场营销
    • 家园 很受用

      看五度写的文,易懂,受用。谢谢。送花。

    • 家园 学习了

      学习了

    • 家园 【原创】说说销售 四

      寻找核心点

      为了购买某样东西,客人需要进行了解,所以会打电话咨询,上门和销售进行交流,但在这之前一定会有一些理由让他下定购买的决心。

      所以有购买的理由和下定决心并非是一个概念,比如在英语培训行业,许多前来学习的人都会说同一件事情,那就是经过很多年,一直感觉自己的英语学不好。所以学英语的需求是一直存在的,但为什么他突然打电话来咨询,肯定就有一个更直接的原因。在这种情况下销售如果只从英语学习这个目标下手,成交的几率就有限。

      具体来说,这个人可能有一个机会,找到了一份好工作,但这份工作需要英语,如果成功,他的薪水就可以翻倍,最后恰恰是因为英语,他错过了机会。于是他的心理处在一种相对脆弱的情况之下,带着相当的挫折感,觉得可能自己英语没戏了,以后也没有好机会了,然后当他看到一个英语培训的广告说半年时间可以搞定口语,就抱着试试看的心理打来电话。这个时候销售如果发现了这个关键点,也就是他是为了工作,为了面试学英语,再加以鼓励,肯定他英语水平,然后说他的基础其实不错,可能用不了半年,三个月就可以有所提高,至少可以应付面试,这个说法也是比较现实的,可能客人就会感觉,这是在适当的时候遇到了适当的帮助,最终签单。

      但如果没有发现这个核心点,而且作为客人如果我有类似经历,我也不会和别人去说类似我英语不好,结果面试没过这类不光彩的事情。销售可能会说英语是一个必备技能,将来也许要和外国人交流等等理由,客人听了感觉似乎有些道理,但又不是自己想要的,最后签单时可能就不是那么顺利。

      核心点就好比是交通堵塞,一条很长的公路,所有的车都堵在那里,最后的车无论怎么鸣笛都是没有用的。造成堵塞的原因可能是第一辆车出了问题,只要把第一辆车修好,让他走起来,后面的车也就都跟着动起来了。解决好核心点,客人购买的直接原因,之后的销售也就会进行起来。

      但找到核心点的难度也是很大,比如我打算换个手机,各种功能其实我都不是很在乎,我想要的简单功能一个就是像google日历那样,可以把所有要做的事情都写到电子日历,然后定时提醒,然后就是有个相对大的存储空间,当移动硬盘用,因为我有一个硬盘刚刚坏了,觉得买个硬盘没有多大意义,平时有10G左右的空间就够了,所以买个手机就可以解决了。

      设想如果我去卖场买手机,肯定会有销售向我推销比较潮流的机器,包括照片分辨率高,触摸大屏幕,mp3音质好,发色数高,功能强大可以处理文档,收发email,看电子书等等,这些都是很正常的理由,但他口干舌燥的说上十几分钟对我来说实际是没有意义的。可如果正好有一个销售,他可能看到了或者问出了我的需求。类似

      销售:您好,需要什么样的手机,可以先试用一下。

      然后在我摸了几款手机之后,首先价格肯定是4000以下,我不会挑价格很高的,销售心里就大概有个谱了。再有我没有用手机测试拍照功能,而是开机看各种功能,查各项参数,类似存储空间等等。销售一看,心里又有一个数了。

      销售:现在手机其实很多都是给年轻人玩的,能听歌拍照什么的,都不适合您。看您买手机是工作用的,给您推荐这一款,有日程提醒功能,现在有优惠加200就送一张16G内存卡,一共是xxxx元。

      如果价格还可以,机器质量也不用太好,只要达到可以接受的程度,那相信我就会掏钱了。原因也是和之前一样,他满足了我的核心需求,给的就是我要买的,所以不用说服,我也会购买。

      关键词(Tags): #市场营销
    • 家园 【原创】说说销售 二

      最近看了一本关于销售的书,叫《问题就是答案》。拿到手以后的第一感觉是老外写的书就是不一样。几乎没有多少可以略过的内容,这就像是国外的连续剧,如果少看了10分钟,后面的情节就接不上了。再有就是作者的文笔上,完全是口语化,确切的说是直接面向阅读者说话一样,所以读下来非常轻松,只需要跟着作者的思路走就可以。

      这方面国内作者做的真的非常差,旁征博引,说一个小道理需要引用大量专家特别是外国专家的道理,但最后一堆东西说完,总给人一种好像有点用,但又不是特别有用的感觉。

      书中提供了不少可以拿过来直接用的方法,虽然中外文化上有差异,但人性相通,在外国好用的到中国其实也是一样。比如我看到的说使用“过渡语”的例子。具体是对付说话少的人,也就是像我这样的。

      具体例子比如一个金融行业网站想让我在他们首页打一个广告。我一般会这样回答。

      销售:现在招生旺季,您这边想多投放一些广告吗?

      我:已经投放不少了。

      这时候等于是拒绝了销售的要求,所以他就得重新开一个话题。

      销售:我们这边其实挺好的,客户很高端,之前某某学校也投了。

      我:这样吧,你先发一些资料过来,我先看看。

      说实话等他资料过来,有没有时间看就是另外一回事了。可能就要等到他第二次打电话的时候,我才会翻出来简单看看。

      在这里如果换成作者说的过渡语方法,暗地里逼着我说话,那效果就完全不一样了。

      销售:现在招生旺季,您这边想多投放一些广告吗?

      我:已经投放不少了。

      销售:哦,已经投了不少了,您这边现在都投了。。。。

      我:搜索引擎,门户等等。

      销售:哦,搜索引擎,百度goolge,这个现在花费挺高的吧。

      我:是挺高的。

      销售:大概能到什么程度呢。。。

      我:每天几千块钱了要

      销售:是够高的,您看是不是能考虑一下我们网站,花费就低多了,一个月才好几千,而且都是高端客户,流量也有保证,之前某某学校也投了。

      这样的一个最主要的变化就在于他把立场从他的公司介绍,转换到了帮助我的公司,变成了帮助我公司分析解决问题,对于我来说,说话的力度也是完全不一样的,我不一定会去买他的东西,但至少我不会拒绝,马上找借口挂电话。

      关键词(Tags): #市场营销
      • 家园 那该如何拒绝销售呢

        首先,我没有歧视销售的意思。只是针对目前国内个人信息被贩卖的情况,相信很多人都收到过推销保险的电话,我没有歧视电话推销保险,只是那一次我从一开始就告诉对方已经有保险了,没有再买的计划,但是后来还是聊了很长时间,真的很崩溃,有什么办法能直接让他知道我真的不想购买呢?

        • 家园 个人的想法是画好底线

          这种cold call其实谈不上销售,其实对方开始就知道你真的不想购买,也还是要尽力找入手点。销售大家都知道不容易,那我就花上最多三五分钟。三五分钟内没说到正点上,那就对不住了。

          什么是正点,楼主的系列四说得很好。我个人听销售电话,形容词越多越听不进去。

      • 家园 【原创】说说销售 三 电话咨询是为了上门

        另外一个我注意到的现象是销售人员都有一个习惯,最明显是不在电话里面报价。比如你要买什么东西,他一般都会进行少量的描述,而不是很详尽的做出解释。

        比如在培训学校,如果你打电话去咨询,一般人都会问比如我学习三个月,学费是多少。但电话另一边的销售会使用各种方法来拖延这个话题,类似:我们公司会有各种的优惠计划,像一个月的写作班和两个月的口语班加在一起就有折扣,这些折扣是根据您具体情况而定的。或者:我们需要确定您的英语水平,在上课之前需要您做一个小卷子,然后根据您水平安排课程,讲师也是不一样的。这些的目的就是不百分百的回答客户的咨询,而是留一个尾巴,让客人跟着尾巴来上门。

        那为什么要让客人上门,我感觉就在于信息量。即使是给自己的家人打电话,相信也会有一定的陌生感。比如信号不好,很可能家人之间都听不出来对方,会问对方是谁。原因就在于电话中就只有声音可以参考,所有的信息量都是从销售嘴里面说出来的。而一般人,包括我,认为从嘴里说出来的,都是不可靠的。事实如此,我凭什么需要相信一个陌生人,而且是一个想赚我钱的陌生人。

        所以第一个阶段,客人还没有过试探的心理。然后当他接受了销售的第一个要求,上门咨询。首先来说,他付出了东西,不是钱,而是时间和精力。所以他心理上必然要求一个回报,不可能话不投机,说上两句就转身走人。起码是达到一个自己心里可以接受的量,把事情问清楚。我本身买一个东西时候侃山比较少,但如果我上门,最少也会坐上10分钟,要不然真的是自己都觉得冤得慌,大老远跑过来。

        有了这宝贵的10分钟,销售可以做很多事情。首先最简单,客人会看到公司的规模,办公室的环境,员工的穿着相貌包括表情,气质神态等等,可以说是每一个角落的信息。简单说,到处都很完美,只有地上有两张鼻涕纸,完全是没有关系的细节,但客人的信心就会打折扣。然后亲手摸到公司的纸质宣传材料,加上销售的讲解,各种身体语言,每一个环节都在给客人造成某种印象。

        另一个上门的好处是,客人上门其实潜意识就带着成交。即使是成交的几率比较低,或者是所谓要货比三家,但他的最终目的就是购买,不然只是为了解一下,他可以上网搜索,或者光是打电话不上门。所以他的目的很明确,就是对你公司感兴趣,想问问产品的情况,专时专用,全部注意力都集中在这里,没有打电话时候其他事情的打扰,成交的可能性是完全不一样的。

        但我看到的一些销售因为怕引起客人不满,在电话里就回答了客人的所有问题,举例比如:价格。有些客人打电话就简单问一些问题,比如上课时间,价格。然后销售回答了他的问题。客人挂电话说要考虑一下,在他挂电话之后,他脑子里有两个关于这家公司的印象,一个是上课时间,一个是价格。这两个因素在公司的整个产品面前是微不足道的,但他很快会凭借这两个因素作出判断,幸运的时候他会过来签单,但大多数他会被更好的销售用更吸引人的产品拿下签单,这也是很正常的。

        关键词(Tags): #市场营销
      • 家园 一则广告

        上下班的时候喜欢听广播,同时也是让眼睛休息一下.最近听到那么一则广告.

        顾客:哦,你们是卖席梦思的.

        销售代表:噢,我们卖的是一场好梦(原文是We Sell a Good Night's Sleep.)

        这段广告非常简短,但言简意赅,而且手段高明.作为销售人员,最忌讳的就是让顾客感觉你向他/她推销一样东西.这个床垫销售代表自始至终没提我要卖的是床垫,而是强调了我的产品能带给你什么样的好处.这往往是扣开顾客心中紧闭大门的敲门砖.

        短兵相接,然后拉近距离,让对方消除抵触情绪,这是商家常胜之道之一.

        • 家园 共鸣一则

          昨天晚上看的我很感动。好像是移动的广告。

          女儿:以前在妈身边,听到她老是唠唠叨叨的,可是后来离开家,就想让她说说

          出现女儿母亲隔着很远打手机,肯定是隔着城市了,估计是推广全国漫游业务?

          然后就是母亲说经常打电话给女儿问寒问暖之类

          最后母亲说:还是离不开手机啊。

          画面暗下来,几乎是黑屏的时候,女儿说:不是离不开手机~是离不开你~

          人情味儿啊,虽然明知道是广告还是觉得很有人情味

          • 家园 反例一个

            羊羊羊!!!

          • 家园 移动的广告能让人有所感触的不多,这个算一个,亲情牌

            国际广告界有个“饕餮之夜”,好像几年一届,那些广告新颖、精美,买过DVD,很好看。

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