五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

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      • 家园 我的想法是这样的

        这篇文章的起因,是我和一个销售的交谈,他入行很多年了,但一直是个零销售,呆在销售助理这个位置上。对于他的工作,我很不满意,因为他让我来做给客户售前交流,有时就是在浪费时间。连我都能看出他的各种问题,但他几年来,很多习惯都未改变。

        销售工作,特别是对于工作不久的销售,面临的是如何入门的问题。在第一个单子没做出来之前,他们有很多工作的方法是不得体的,但是因为没有成功的经验,所以,他们自己并没有感觉到,仍然以错误的方式来进行工作,多次碰壁仍然不自知。

        我希望,能够以局外人的角度来讲一下销售中那些十分基本的问题,对于这些问题,其实一个成功的销售根本就不注重,因为这些销售甚至还未入行前,就已经拥有这些素质,他认为这些东西本就是应该的。但是对于很多销售来说,这些基本东西,是他们缺乏的,他们努力学习的是成功销售所传授的高级知识,反而对这些基本的东西缺乏认识,这是他们失败的关键。

        实际上,成功的销售有一个很大的毛病,就是喜欢谈自己的辉煌的战绩,谈自己在案例中如何搞定客户,其实这些光辉的事迹后面隐藏着很多十分琐碎的细节问题,但这些细节也一样决定了成败。所以,很多的销售案例,对于入门的销售是听着令人心动,做时却无章可循。

        实际上,每一个行业都有很多十分出色的人,但是普通的人更多,说实在话,我一般并不喜欢写那些出色的人的故事,如果写也应该发在龙门,而不是职场体验,因为他们的经历根本无法复制,对于初入门者来说,根本就没有办法效仿。

        就拿你列举的好销售的这些软硬件素质,实际上即便是一些亿元销售,也达不到你列的要求。比如知识,软件不同于成熟的工具产品,国外的工具产品(比如数据库软件),甚至中国的工程师也只是从事维护工作,从各种资料上学习,因此对于销售来说去讲产品的性能之类的东西,并不太难。而行业应用软件,则要复杂的多,这里面牵扯很广。而实际上,行业应用软件的公司,大多没有国外大公司的名气,销售的工作也主要依靠自身的努力。

        再比如气质,每个人都希望自己有个好长相,是个人样子、衣服架子,即便穿着乞丐服都能象“犀利哥”那样。但是你不能说,气质不好长相差的人就不应该入这个行,是不是。实际上我认识的很多销售,气质很差,有些看着象个老农民,有些看着就象一个坏蛋,而这已经是人家刻意打扮后的结果了,但人就长这个样了。但这些销售一样拿单,有些还是金牌销售。

        大众脸毕竟是人类中的大多数的,而我希望谈的,就是这些普通人的故事。

        • 家园 有同意也有不同意

          亿元销售从金额看好像很大,但是如果他离开了公司这个平台呢?他去当一个保险公司的最普通的经纪能一定比别人做得好?但是如果一个销售能够做到我提到的几点,我想他在什么销售岗位都会是个好销售。

          我接触到的成功销售反而都是相对低调的,特别是那些参与大型项目的销售,因为他们很清楚他们在其中起的作用其实一部分,而不是决定性的。没有其他团队的配合一个人能折腾什么出来?如果说通过比较曲折的过程比较取巧的手段最终打败了对手搞定了客户关系,那也只是整个销售过程中的一环而已。如果他确实是单打独斗,客户是他找的,前期沟通只有他参与,后面的技术方案也是只有他写,最后的商务谈判也是他一个人完成,最后为公司拿下一个利润高风险小实施周期充足的项目,我觉得他可以吹吹。不过我看到的是有这样能力的人开公司去了,也不会觉得在大家面前吹嘘这些是有价值的。

          至于“气质”,平心而论我们都不会认为马云会是一个成功销售的模样,但是属于比较高难度的销售工作,一个忽悠别人的钱,一个忽悠别人为他卖命,他两样都做到了。他确实有这个气质。所以我说的气质也不是模样,而是一个人在一定历练和知识水平下体现出来给人的感觉,长什么样不是最重要的。

          通宝推:庄汀,
    • 家园 不知阁下从事销售有多久,但我的感觉是

      论述还是偏重于观察性。成功的销售人员在我的体会中都是个性复杂情感强烈的角色,都是不拍电影但是每天都在演电影,在别人和自己故事交织的剧本里表现自己的神采的主。

      优秀的销售都是孤独的人,因为职业的要求他们必须低调,必须铁腕无情但又盗亦有道,但关键的点就是为了盈利。 为此在心理上你必须做到既能忘记自己,也能牺牲别人,一句话: 无毒不丈夫, 成败论英雄。

      在什么样的平台演什么样的戏,看多了,想多了,才能真正的体会“只有偏执狂才能够在这世界生存”这句话在销售界的含义。挣钱是硬道理,看你如何挣了。

      • 家园 我是做技术条线,不是销售。

        此篇的开头就已经写了。

        销售是个大喜大悲的工作,而且成功率不高,不论是某个人的跟单成功率,还是销售整体的成功率。现在最多的职位就是市场营销,而大多数年轻人都成为这个职业的过客,每十个销售,能有一个出单就不错了。而即便一个成功的销售,跟的单子里,大多数也只是作陪衬罢了。可以说,每个单子都是一个由不可能到可能的过程。正因为这样,所以能够坚持下来的,不但要有坚定信念,更需要有乐观的处世态度,

        销售工作,自己掌握不了命运,一个单子,不到翻开底牌,不知道归属,即便已经做了全部的工作,即便客户已经答应是你的了,其实都不保准。再比如收款,这个有时全靠客户的心情,心情好说不准就付了,心情不好,就会让你下回来,随便找个理由就拒了。

        所以你说销售个性复杂情感强烈这个我是很赞同的,因为这么大起伏的结果,也只有那样的人能够经受。

        但我可不认为销售就是个整天在演电影的工作。实际上我认为,做人就要真性情,工作中可以是一种面孔,但生活则应该放松。销售中的大多数也是真性情,比如喝酒,有事喝,没事也喝,在一起斗酒,销售们能够喝6、7个小时,就是因为平时压力大,同事们在一起,才应该放松一下。

        销售不是孤独的,起码我看到的成功销售,一个必要的素质就是喜欢呼朋唤友,喝酒打屁,喜欢和人聚堆,而不喜欢自己一个人呆着。而且低调这个词也不是用来描述销售的,就是因为他们在客户面前装孙子,所以在别的场合,反而更喜欢放纵,起码在馆子里撩拨小服务员是很多销售的爱好。

        任何职业都只是人生的一部分,那种认为生活就是演戏的想法,俺是不太喜欢。人不能装,其实相处久了,谁不知道谁肚子里能灌几杯猫尿。装着,端着,以为自己在人面上一个样,心底里另一个样,其实,这样的作派,只能让旁人暗地里发笑,只是在这个世界上,别人并没有指出他人弱点的义务。

        • 家园 看看吧。可能是不同行业不同特点的关系

          在下从事的行业里(期货贸易)成功的销售人员其特点和您描述的差异相当大。

          请不要误解我的“演戏”说,我不是在讲做销售要虚伪,相反的我讲的是销售要投入,要倾注自己的感情,要以己度人而不能强加于人。

          很高兴能和您交流了。

          • 家园 孤独这个词可以这样理解

            其实每个人内心都是孤独的,因为“防人之心不可无”,因为各种的利益纠葛,在这个社会上,我们几乎没有机会说出我们的秘密。

            这个是现代社会人类的共同特征,并不是销售所独有,当然,销售的表面生活方式和内心可能有更大的反差,所以表现的更为明显。

            你有没有发现,在你的总结中,如果将”销售“换成”领导者“,这种描述不但更为准确,而且会让更多的人认同。

    • 家园 【原创】漫谈销售的性格(续三)

      所谓”有用“,其实就是说,当客户需要做正式工作时,能够想起你。

      客户也知道,销售来拜访陪他聊天请他吃饭,并不是仰慕他的人品,或者是闲得发慌有钱烧的,而是因为客户的业务与公司的业务领域相关,是公司销售的对象,是公司潜在的利润源。因此,在吃过几顿酒,拍过肩膀道过弟兄情深之后,谁都明白,大家还是应该进入比较实质的领域为好。客户也需要尊重,也需要朋友,整天吃喝不兑现承诺的客户,一样会被列入黑名单,受到同行业的共同鄙视。

      但如何进入实质的业务交往,还是有很多事情要做的。很多销售的性格是十分外向好动的,他们甚至静不下心来去看书,而每日沉醉于酒桌和欢场。这样的销售一般都很重视做人际关系,却忽视了对自己公司产品的了解,当然,这也是销售条件所限,因为隔行如隔山,技术领域需要比较精深的知识,往往是大学四年的专业学习再加上工作好几年的经验积累才能获得。这样的销售一般来说,可以和客户交朋友,但想深入的做生意则还需要对技术有所了解。

      当然,这并不是问题,术业有专攻,销售主要还是关系学,关系处到位,当客户有什么需求时,可以要求技术部门配合。在大多数行业里,公司都会有产品画册,销售会在拜访客户时带上几份。如果遇到客户感兴趣的,就会向技术部门打电话,要售前咨询专家到客户那儿去交流。客户一般也知道销售懂不了太多技术,所以也不会在这方面为难销售。

      但是,客户关系由“可亲”到“有用”的提升,对于销售的行业经验还是十分需要的。曾经有销售很苦恼的说:”我现在最头痛的就是不知道卖什么,我陪客户喝酒、玩乐,搞定他都没有问题,但我进这个行业时间太短了,还需要兄弟们帮忙呀“。所以,对于公司而言,由技术向销售进行培训,告诉销售公司有什么产品,这些产品用在什么方面,有什么特色,有哪些卖点,都会成为每年的年会的主要内容之一。

      当然,对于销售而言,肯定不需要象技术人员那么精深,但有一些知识掌握起来,倒也并不麻烦,那就是行业内公司及客户的动态,包括市场动向、人事变动、轶闻趣事等等,多关注多掌握,编出很多段子来,说给客户听,行业内的见闻,客户还是对这些东西蛮感兴趣的。这其实也是投其所好的范畴,在第一阶段就可以将这些内容作为谈资,当然,对于第二阶段,则是更为重要。

      销售(或者说是公司)对客户的工作”有用“,远比销售与客户的个人交情要重要。对于很多客户来说,交情深的公司就是朋友关系,我去你那儿,你热情接待,你来我这里,我也尽地主之谊。双方关系紧密到说话就象老朋友,但是有时候却可能几年没有单子。这里面,就是因为公司的产品正好与客户不太合拍。象上面这样已经进入信任阶段的客户都可能出现的问题,处于交往初期的客户则更容易出现,因此,当客户愿意了解公司业务时,一定要好好把握,尽力将公司的优势介绍清楚。

      只有让客户了解了你的业务,才能在合适的时机里想到你,并把你引入到业务中来,开始可能并不会让你得到单子,但既然进入业务交往,后面的事情自然就继续努力了。

      最普遍的业务交往,客户的领导安排科技部门要上某个系统,科技主管就需要找公司来咨询交流,此时,如果公司正好有相关的产品,客户很可能会要求来做个技术交流,而当客户决定就项目进行招标时,也有可能要求几个比较熟悉的公司来投标,此时,会明言,这个标你们就是来充门面的。当然,客户很少会主动通知销售,这样的机会,都是在定期拜访中获得的,所以,销售的腿勤点,是绝对没错的。而腿勤,实际上也是性格的一部分,并且绝对可以说是成功销售的共性之一。

      不要以为这是让销售花冤枉钱,因为陪标其实也意味着客户的认可,多陪几个标,客户一般都会给个小单子让销售开开荦,当然,这其实是已经进入到第三阶段了。

    • 家园 【原创】漫谈销售的性格(续二)

      前面已经说过,销售的关键是取得客户的信任。而在现实世界中,有比”信任“更高的销售境界,那就是”依赖“。说到这儿,可能有些人会发笑,客户对销售“依赖”,这怎么可能,但在实际的销售中,这种依赖关系还真是很常见。当然,如果再较真的话,在“依赖”之上还有一重境界就是“共生”,但这个在中国很不常见了,可能象美国那样的高级资本主义社会比较多,所以我们也不将其作为分析内容。

      如果站在整个销售过程来总结,我们会发现,销售与客户的关系,由初级到高级,可以划分为如下阶段:“可亲”--“有用”--“无害”--“信任”--“依赖”。这在五个阶段中,第一和第二阶段,是销售行为的基础,也是双方的试探阶段,彬彬有礼的礼仪方式,也就是所谓的面具,在这个阶段还是要戴的,当然,如果要销售取得实质性的进展,则必须进入后几个阶段才行。

      所谓可亲,就是指当销售首次见客户时,必须取得客户的好印象,不反感,愿意花费时间和销售聊一聊,也对你的再次拜访不会感到厌烦。初入行的人,可能会有个错觉,认为客户的时间比较宝贵,他们不愿意和人浪费时间。而实际上,客户也是在工作,大家都知道,无论再忙的人,也都有时间打游戏,所以,只要他们想交流,总是有时间的。当然,企业销售千万不要弄得象传销或者推销那样可厌,反复念叨着同样的话,希望一次性骗取别人的信任。

      企业销售,你是代表一个公司来拜访客户,会带来行业内有用的信息,而且基本并不是有特别明确的目的来推销产品。因此,很多客户,还是愿意耗一些时间来与销售们闲聊一下,甚至是一些八卦类的故事的。当然,有此机会,销售就应该做好准备,聊什么很重要,事前的功夫要做足,客户在哪些方面有什么喜好,投其所好的谈论,要比只是单纯说“今天气色很好”之类不痛不痒的话,要有用的多。

      只要在某个方面能够谈得来,很容易将谈话时间延长到一到两个小时,只要注意时间的安排,那么当谈话进行中,就很容易接近中午或者下班时间,此时,就可以引出另一个话题,那就是请客户吃饭。当然,很多时候客户会拒绝的,但是,如果每次都聊得很开心,总有一次客户心情好就会答应你的要求,这就进入了我们前面所说的酒桌模式,这绝对就是一次交情提升加速器了。

      其实我很想把第一阶段称为“可爱”,因为,大多数公司喜欢招聘一些女孩做销售助理,这些女孩子和我们说话时语态十分正常,但是一旦接到客户的电话,那声音马上就嗲的不成样子,甚至能令我们起鸡皮疙瘩。男人总有一份好色之心,即便没有“锦瑟年华谁与渡”的非份之想,但对于漂亮女孩子,总还是有一分怜爱之心的。而且有“秀色可餐”元素的饭局无论对于青葱小伙还是中年大叔都很是有几份诱惑的。

      所以,要打开销售的初始局面,进入“可亲”这个阶段,销售的性格最好是一个外向型的。这个外向和内向的区分其实很简单,当一个人闲着没事时,你是会想着上网打游戏呢还是想约几个哥们一起吃着火锅唱着歌呢?前者是内向,后者是外向。当然工作历练会让很多内向的人连自己都认为自己是外向的,因为俺们在论坛调查时,就有一群人认为自己很外向,我说外向的人才不会整天泡论坛呢。不过外向并不是绝对的要求,只是说外向的人更适应销售工作,只要你有足够的人际交往经验,只要你和人见了面就可以有说话的冲动,恭喜你,其实“可亲“阶段,是很容易达到的。

      “可亲”阶段的达到,可以这样确定,你什么时候能够将客户约出来吃饭了,这就差不多成了。当然,这里说的客户,是指大公司(比如我从事的银行业),对于他们来说,想请他们的大有人在,免费的饭局没什么吸引力,甚至他们更愿意回家去陪老婆孩子。

      当然,”可亲“只是一个最基础最基础的阶段,只是让客户不烦你,当你再次来拜访时,会和你打声招呼,而不是问“你来找谁”这样让人难堪的问题,也就是咱们国家经常说的”一回生,二回熟“这个阶段,甚至连”中国人民的老朋友“这样滥封的称号都达不到。在这个阶段,甚至客户并未对你推销的产品有什么了解,更多只是觉得日常生活中又多了一个联系人罢了。

      当与客户建立初步的联系之后,还是要尽快地进入“有用”阶段,也就是说,将你的业务与客户的业务建立起联系来。

    • 家园 岁数大了,就得考虑“销售“的重要性和自己参与的必要

      这里的销售,是广义上的,包括销售,公关,人事,管理等等非技术因素。。。。

      • 家园 我在这儿谈的还是狭义的。

        是想对公司里的市场营销这个职业的人在性格上做一些分析。

        实际上,普通人”处事哲学“与销售人员的工作内容,差别是十分巨大。普通人完全可以一生都奉行”君子之交淡如水“的处事原则,并且一辈子过得很顺,而营销人员如果这么去做工作,那就只能是个完全失败的销售人员。

    • 家园 【原创】漫谈销售的性格(续一)

      一线的差异,在于你的直感,不带任何世俗理论的直感。这种直感很难说清楚,并不是由此得出此人好还是坏,而是从内心告诉我们,对于此人是应该”只说三分话“,还是可以”全抛一片心“。

      从我们出生到成长,父母老师就会不断地给我们灌输,什么是该做的,什么是不该做的,懂礼貌的孩子让别人喜欢,不懂礼貌的孩子让人烦,诚实、热情、大方、温文尔雅都是好品德,而浮夸、虚伪、小气、粗鲁都是坏品德。也许,在小的时候,我们还有天性,但经过十几年的工厂化处理后,大家都已经定制化了。所谓毕业,除了有一技在身外,另一个标志,就是每个人都带上了面具,成为了一个达到标准的合格的成年人。

      然而,戴面具的目的,是为了让大家在社会交往中能够遵从相同的准则,能够让每个人之间都有足够的空间,不会时不时冒犯别人,从而引起社会中不必要的冲突。你走你的道,我过我的桥,井水犯不着河水,这才是社会交往中那些礼节存在的最大价值,这也就是大家经常说的假惺惺的办公室文化或者市井文化。

      但是,在某些场合,这个面具却必须首先摘除掉,比如我们说的商界。总说”无奸不商“,但是,如果你真的在商界赢得奸滑的口碑,这绝对是一件坏事。试想一下,商业活动中,不是先付钱,就是先交货,即便是一手交钱一手交货,还有货物质量的问题。一个以奸著称的商人,又如何能让别人放心。企业间的交易往来,是批发不是零售,是销售不是传销,是客户生命周期不是一锤子买卖,这就决定了,企业销售,是不同于一般的买卖交易的。

      销售的实质就是达成交易,就是钱的往来,铜臭的恶堵物,却让每个人都离不得。而真正的交易过程,远不仅是上面的卖与买这么简单,这里面牵扯到某些私利,虽然大多数时候,私利与公利在方向上基本是一致的(要钱不要命的也有,但并不是很多),但错位还是存在的。而且私利的获得,以风险为代价的。因此,完成销售或者说交易,牵扯的因素很多,无论是公利还是私利,都需要一个基础,那就是交易双方相互之间的信任,而在私利上,这种信任更有另外的含义,也更为重要。

      也正因为信任是基石,所以销售有什么样的性格,是粗鲁还是儒雅,是小气还是大方,反而不重要了,只要你的公司值得信任(主要针对公利而言),只要销售这个人值得信任(针对私利),那么交易就有了一个好的开端。

      而取得信任,首先就是要展露出真性情来。虽然十几年的教育让大家都带上了面具,但是,我们的天性仍然存在,当你发怒时,得意时,尤其是喝了酒时,也就是所谓忘形之际,而此时藏了很久的狐狸尾巴也就难免会露出那么一小点。窃以为,这也是为什么世界人民都好酒,无论东西方商务与宴请总是会成对出现的原因,因为以酒为媒,不但可以增进交情,更能够酒后吐直言而可以借此了解对方的真性情。

      在商际交往中,真性情或者说你的尾巴是什么样的并不重要,重要地是必须让对方感觉到你的尾巴,而且知道,在某些场合下,你的尾巴会露出来。当然,说性格不重要并不是说对特定客户不重要,而是因为不同的客户有着不同的性格喜好,有些客户喜欢平易近人的交往,有些客户则对赤裸裸肉麻的吹捧很受用,有些客户喜欢别人给他灌输各种先进高深的技术,有些客户则认为自己是最能干的对你说的新东西十分反感。可以说,不同的性格会适应不同的客户,没有通吃的销售。

      也许,这就能解释,为什么成功的销售有各种各样的性格,甚至某些在我们看来有些出格的举动,依然能够得到客户的认可,但是换一个人那么去做,可能就直接让客户踢出来。因为,你看到的只是两个人交往的结果,而不是过程。培养交情是个长期的过程,在这个过程中,客户感觉到了销售的某些性格缺点,然后在熟悉的过程中甚至认可了他就有这样的缺点,但他更看重销售的另一些方面,这才是他容忍销售的特殊性格的原因。

      • 家园 商场里的拼酒文化确实是迅速取得对方信任的手段之一。

        敞开了喝,会有意无意给对方一个印象:这人豪爽,不是扭扭捏捏、锱铢必较的人,好打交道。所以和你做生意的意愿会大大提高。

        我以前的老板一家兄弟几个以及经理都是52度白酒一斤到一斤半的水平,喝得急性胰腺炎也没办法,我哥是医生,警告过他:再喝,恐怕会有麻烦。他当时答应是好好好。可过后五十岁左右,还是死在了肝病上。其余兄弟几个情况也不乐观,一个高血压,走了,一个糖尿病。

        西方人不清楚,但我见过的日本人、韩国人,从事销售的也都是如此,到了饭桌都是酒瓶倒人不倒的脚色。

        • 家园 酒桌上的东西,信任在其次

          经朋友调教,大概懂了那么一点点

          1、酒桌上经常可以借酒劲上扬,说些不是很可能实现的话,一旦反驳,就推醉酒

          例如:喝得差不多了“老铁啊,我楚庄王最近看上西西河论坛上某姑娘了,天天送通宝,不太够了,什么时候给我100个啊?”“楚兄啊,这个不好办啊,大家都看着的,你突然多100个,我不好交待啊”“呵呵,老铁啊,喝多了,玩笑,玩笑,来喝酒喝酒”

          2、讲点表面不着边际,实际摸底的话,这些正式场合不能用,但是可以酒过三巡的时候讲

          例如:铁手建了个萃取厂,楚庄王要卖湖北土产银杏叶给他,大家在办公室把数量等级交货方式价格等等谈得差不多了,相约出去喝酒,喝得差不多了,“楚兄啊,你们贵地有什么玩的啊”“我们那里都是山地,最近都种了银杏了(能大量供应)欢迎来,我找个suv去游山”“哎呀,我最喜欢山地了,我买了个陆虎,扔在在车库里,几乎没用,平时公司注意形象,都是a8,老婆不喜欢开suv,买了个奔驰clk(不差钱,陆虎扔在哪里)”

          3、通过酒量等建立强势地位,比如买方市场下的采购方对销售方半杯换一杯等行为,前一段网络文章里,共军喝翻俄军将军就是这种例子。

          还有一种建立强势地位的例子,就是男方对女方的某些不经意之间摸下手之类的身体接触小动作,让女方有种心理暗示觉得自己是在出卖身体换取生意,觉得很脏。

          比如:楚庄王在卖衣服,500件以下按市价卖,500-2000折扣为5%,2000-5000折扣为8%,结果某女士采购3500件,本来属于8%折扣范围的,但是楚庄王通过以上建立心理优势让人家,接受了5%的折扣

          4、通过酒精刺激兴奋达到,促成或者欺诈成某种条件

          5、在办公室里的时候小范围一对一的谈判,出去酒桌上的时候,就随便把技术人员、财务人员等叫上对对方进行摸底拷问

          ============

          以上都需要酒量的支撑,现在都是耗子精,谁信任谁啊,都不会觉得喝得就怎么怎么样

          通宝推:楚庄王,
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