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金砂湾，铁路爱你不容易

——九江“金砂湾”货源流失现象反思

吊机持续轰鸣，汽车往来穿梭，江轮排队接驳。6月26日，九江市湖口县金砂湾工业园区通用码头，依旧是一派繁忙的景象。宏观经济的低迷，连日暴雨的侵袭，都没能让这里生产与物流的热度有些许降低。与此处的红火形成鲜明对照，七公里外、可谓近在咫尺的铁路湖口站货场却门可罗雀。2012年，该站全年装车数仅有令人难以启齿的37车！今年上半年大有改观，可平均下来也是每天不到一车，且都系周边的零散货源。工区园区的工业制成品和原料，基本与铁路绝缘。在铁路全面实施货运组织改革的大背景下，如此巨大的反差，怎能不刺痛我们的内心，怎能不引发我们的深思。

成也金砂湾，败也金砂湾。只不过，长久以来，荣耀的是别人，遗憾的是我们。金砂湾工业园区创建于2003年，经过十年的发展，如今年产值已突破200亿元，年物流量达数千万吨。在物流业者眼里，金砂湾地如其名，遍地生金。铁路守着个货源“富矿”，却多年来掘不出一桶金，问题究竟出在哪里？

金砂湾位于鄱阳湖和长江的交界处。这里水深湾阔，即便是在枯水季节，江轮依然畅行无阻。落户工业园区的多为重化工企业，原料供应和销售市场均在外地。他们之所以选择落户金砂湾，就是看中它得天独厚的“江湖”优势，利用廉价的水运大幅降低企业的物流成本。

离金砂湾工业园区最近的湖口站位于铜九线上。这条铁路的建成，进一步打通了沿江通道，完善了路网结构，只可惜，吃亏在了“时间差”上——2009年3月湖口站开办货运业务伊始就面临一个极为尴尬的局面：金砂湾工业园区经过多年建设已经颇具规模，已形成了自身完善而又稳定的产销体系、物流网络和利益格局。铁路要想打入其中，“动别人的奶酪”，面临的困难可想而知。

运价是利益格局中最关键的因素。水运的价格之低，低到令人咂舌。举个例子，从上海、南通溯江而上到九江，水运每吨运价在16至18元之间。返程稍贵，也不过是每吨40元左右。铁路发货到上海、南通，仅站到站运费就高达每吨120元。若再加上两头的装卸、短驳、仓储费用，就更加没有竞争力。湖口站开站之初，曾费尽千辛万苦说服九江钢厂从该站陆续发运过一些钢材。每月装车数不过区区二、三十车，尚不及九钢产量的千分之一。即便是如此惨不忍睹的运量，也仅仅维持了半年光景。因为在商言商，感情毕竟不能代替利益。

按说园区内这么多家企业，这么多品类的原料和产品，总有水运触角延伸不到的地方，铁路总可以和公路争一争吧？理论上，铁路站到站的运价约为0.13至0.15元/吨公里，公路运价在0.25至0.3元/吨公里左右浮动。公路运输直接门到门，铁路不但两头有短运，而且多了两道装卸手续，综合算下来，要超过六百公里的运距，铁路运价才能有竞争力。

然而，这只是理论计算，实际情况要复杂得多。先说最敏感的运价。公路运价随行就市，且普遍靠超载来压价竞争，回空时又以极低的价格揽货。铁路运价缺乏弹性，自然难以与公路抗衡。再谈运输时效。汽车装满一车便可出发，铁路必须编组成列才能发运。除货运班列外，普通货车还得为客车让路。因此铁路难与公路争时效。在运输的便捷性方面，公路运输直接门到门，铁路运输门到站、站到门则要多出两道装卸手续，既抬高了费用，又增加了货损。最后说说运输的灵活性，仅九江地区就有百余家汽车配载站，早已实现了轻重搭配，优化配装，既为货主省钱，也为自己创利。而铁路在这方面才刚刚起步。

以上这些，还仅仅是明面上的。九江车务段辖区内的夏畈站，离站不到一公里有座矿山，数年前曾每月走铁路运输十万吨石灰石、白云石到鄂州钢厂专用线。后因年底运力紧张，夏畈站满足不了货主的配车需求，因此这单大宗稳定货源便逐渐流失了。等铁路如梦方醒重新上门营销时，货主本人倒没啥意见，可物流部门却百般阻挠，宁可花更多的钱走公路。一打来，原来公路方面有一些商业运作手段。而这些手段在铁路目前的体制机制下，是无法涉足的禁区。

抛开这些客观问题，针对金砂湾的营销迟迟没有突破，有没有铁路自身的主观因素呢？以前，相关站段守着九江这个黄金码头，就算拿不下金砂湾也照样完成运收任务。真要是超额多了，来年上级加任务怎么办？所以，营销碰了钉子也就算了，犯不着着急上火。

国家花巨资兴建的铜九线，现在每天仅有三对客车、三对路过货车通过，其他时间基本上都在晒太阳，怎能不让人痛心。如今铁路政企分离，开始走向市场，大伙的身上衣、口中食，每一分每一厘都得从市场上赚回来。严峻的经营形势逼迫铁路向市场要效益，和公路抢饭吃。货运组织改革的一系列举措，无疑增强了铁路的市场竞争力。但几十年积存下来的老问题不可能一夜之间得到彻底改观，闯市场的过程中还会不断遇到新问题。这其中最急需解决的，还是解放思想，超越自我，迎难而上。

就拿争取货源来说，在一些人眼里，价格是决定性的，甚至是唯一因素。然而事实却雄辩地证明，这种看法有失偏颇。举个例子，九江有家企业长年往东北发运竹制品。虽然铁路运价更便宜，但人家却仍坚持走公路。货主说了：“我要是和铁路签协议，平时肯定没问题，但到了年底运力紧张，你们要停货保客，我只能干着急。我的货是供东北农村扎大棚的，一旦发货不及时错过了季节，就失去了市场。所以不能贪这个便宜因小失大。”

这位货主的话极具代表性。货改后，铁路营销人员多次深入金砂湾工业园区，与各家企业频繁接触。人家对我们热情招待，饭照吃，酒照喝，不过走铁路运货则免谈。虽然暂时未取得突破，但人家对铁路始终客客气气。因为铁路运量大，安全系数高，人家保不齐将来哪天还得有求于铁路。

这充分说明，铁路货运潜在的市场还是非常广阔的。近期有关部门在加大公路超载的整治力度，铁路大可以“乘人之危”。但是，要将“潜力股”变成“绩优股”，光靠“前店”对客户拍胸脯、打包票恐怕还远远不够，“后厂”必须用实实在在的行动来打消货主这样那样的顾虑。我们天天强调，要提高服务质量。优质服务可不能仅仅停留在笑脸相迎，礼貌待客这个表层上，而是要在货运的各个环节上真正为货主着想，帮货主解决问题。装车时如何轻重搭配，将麻烦留给自己，让货主得到实惠，不能仅仅是一句口号，而应付诸行动。如何在运力紧张时兑现对货主的承诺，不仅需要调度部门、营销部门、车务站段上下协调努力，还需要更高层面从全局出发，想办法解决跨局运输时效这个大问题。至于一些市场商业规则，既然形势将我们逼向了市场，也就不妨转变观念，入乡随俗。一昧地抱残守缺无异于自杀。

6月24日至26日，湖口站传来“喜讯”：这三天的装车量已超过了去年全年。此事，乍一听，真雄壮；细一想，挺没劲。 金砂湾现象不是一个特例，而是个带有普遍意义的典型。这其中反映出的许多深层次的问题，要想根本性地解决，恐怕非一朝一夕之功。市场需要培育，更需要保护。培育需要时间，我们万万不能有“今晚进洞房，明早就抱娃”之类急功近利的奢望。我们不能干在形势低迷时放软身段，百般逢迎，形势一旦好转，便又故态复萌的蠢事。信誉是企业的生命。毁约失信，就是在自掘坟墓。既然形势将铁路推向了市场，就只能有进无退，义无反复地坚持走下去。唯有如此，才能让金砂湾不再与铁路咫尺天涯。