主题：【讨论】和老酒：超乱侃“哭胖（苦盼）” -- 突突

本文是因为在老酒的主题贴煮酒正熟:【原创】乱侃直销战役 (一) --- 不理那两千万傻冒里提了个小问题突突:总感觉，结果老酒十分不负责任的不给我标准答案，却叫我去征询一下大家的意见煮酒正熟:搔到痒处了！。只好违背我跟贴不发贴灌水不挖坑添柴不点火的优良传统，抛个砖头，各位都把铁锅顶好先。

既然发的是主题贴，怎么不得提点自个的意见先？故试分析如下：

1。把这个问题简单的模型化为一个优化问题

既然是优化问题，那就simple安德sometime naive了，给定初始条件和优化目标就基本上打定收工回家上炕喊拉登睡觉了。初始条件自然就是现有客户群的消费习惯（已知），客户群收到苦盼后的反应情况（假定已知）等等，优化目标自然就是最大化寄出苦盼后的销售收益。

OK，优化目标等于销售增长减去苦盼成本，自然，最优解是给每个收到苦盼后消费支出上涨大于苦盼成本的顾客寄苦盼。加上概率也就加个期望。哼哼，让老酒的什么唬人的RFM,decile见鬼去吧。

事情真的介么简单么？

2。从稳定系统方面考虑

把不寄苦盼的公司经营作为一个稳定系统，把寄苦盼的公司作为另一个稳定系统，那么那个系统的盈利高呢？或者说，怎么寄苦盼（寄多少，寄给谁，苦盼设计成本高低等等）使得这样的一个稳定系统盈利最高呢？

这个问题当然比上一个问题复杂，因为上一个问题居然无耻的忽略了这样一个情况，上个月收到苦盼不过这个月没收到的家伙很可能消费支出会下降！！而且而且，连续受到苦盼和格几个月收到一次的顾客行为很可能是不一样的欧。。。（猪头，那就不叫稳定系统了，我被痛殴中）

这个系统模型化起来就有点nontrival了吧，关键是很多系统参数很难确定，我溜先。。。

3。从博弈论角度考虑

把公司看作一方，把顾客看作一方，从博弈论角度分析下双方的最优策略，如何？这就必须考虑顾客的消费策略了，哈哈。比如说，你公司不是只给收到苦盼后消费支出上涨高的顾客寄苦盼么？那俺作为一个智力正常心理健全的成年人自然就等受到了你公司的苦盼俺在去大买东西大支出。这叫你有张良记，俺有架墙梯，谁是“傻帽”？这个找双方策略的纳什平衡点的问题，俺再溜。。。

（画外音：你肯定双方都是理性的？博弈论可是这样假设的。偶无语。。。）

4。厄，俺不说了，破砖头扔多了砸到花花草草就不好了，等大家的意见先。。。

• 主题贴已发

是 right on.

可这个主题贴则有点儿散... 当然这很难为兄弟，因为兄弟并不清楚我们这一行什么是可以获得的数据，什么是无法获得的数据。比如，销费群收到哭胖后的反应情况，就是无法获得的，我们的统计学博士们建造的模型，就是希望猜出哪个 decile 的销费者 对某个哭胖反响最强烈。所以，我们是依据历史的消费数据 (transactional date, or POS data)，来推测那10个deciles的销费群对某个哭胖的反响程度。可见，消费数据是已知，反响程度是未知、是需要求解的。

突突兄那个跟贴里的问题，其实包括两个方面：

[SIZE=3](1) 是应该寄给那些最能够受coupon影响的顾客，还是应该寄给那些最有可能购物的顾客？

(2) 对那些即使没有哭胖也会来购物的顾客，究竟该不该给他们寄哭胖？[/SIZE]

这两个问题可谓切中要害。但即使是专门做这个的，包括俺的一些同事，都没有认真思考过这些问题。希望楼下各位兄弟按这个思路来讨论

确实是写散了。我发的三个分析其实也可以简单的归纳为我的三个观点：

1）按最简单情况分析，从利益最大化考虑，应该寄给那些最受coupon影响的顾客；

2)考虑到无法分清现有高消费顾客是否已经受到coupon影响，发coupon应适当向现有高消费顾客倾斜；

3)用户消费策略对这个问题的影响无法忽略。

(1) 长期利益呢？

(3) 疲劳测试 (fatigue test)，可以比较有效地化解这种担忧

希望听到更多喜爱逻辑思维的朋友参与讨论，所以暂时先不说出俺的思考 (俺的思考未必就对)

按照80-20原则，某个品牌的绝大部分产品是由少量消费者购买的。而这些顾客的忠诚度与该品牌的形象息息相关，他们将这种品牌形象与自己的认同相结合。如果有许多与他们不同类的人也购买这一品牌的产品，他们会认为这个品牌的形象已经与自己的认同脱节，所以很可能转向其他品牌。而这个品牌失去了这些有购买力的顾客，光靠那些偶尔购买的消费者是支撑不了的。

而品牌保持这些消费者的途径之一就是让顾客感受到自己被关注，特价COUPON或许就是表达这种关注的一种方式。

1。寄苦盼的目标到底是啥子哩？你的文章中只说是促销。但是是提高长期的利益期望呢，还是提高短期的利益增长呢？如果前者可能就必须考虑时间推移用户群忠诚下降的问题，后者就可以忽略这个问题。

2。寄苦盼的行为是一个regular的行为呢，还是一个一次性的行为？前者适合于用系统来分析，因为你必须考虑到以前行为的记忆性。后者就可以忽略这个问题。

3。用户的消费策略会不会随着你寄苦盼的策略不同而变化？比如说你公司偏爱一次消费额大的顾客，顾客就逐渐倾向于积攒多次消费为一次消费；反之如果公司偏爱消费次数多的顾客，顾客就相应的提高消费次数并减少每次消费额等等。

为啥不都寄咧？

煮酒正熟:【原创】乱侃直销战役 (一) --- 不理那两千万傻冒

只是我不明白,既然这么辛苦的区分出了最能够受哭胖影响,和最有可能购物的顾客了,为什么还要这么头痛的想该给哪种寄咧...

都寄不就好了嘛,大不了寄两种不同的哭胖呗~~~

但最有可能购买的和最能受哭胖影响的客户却有80万...

哭胖的费用可不便宜呀，粗粗算笔帐吧 --- 俺从前一客户，中档时装 价格却是中

高档的，利润比较厚了，他们可着 marketing budget 寄哭胖，所有收到哭胖的消

费者的人均 incremental revenue 是近两刀，就算两刀吧，而 maintained markup

rate 是 55%，再扣除 8% 的 store expense 以及 2% allocated markdown cost，

incremental gross profit 只有 0.9 刀，而哭胖本身加 database marketing analytics

的费用 也几乎是 0.9 刀 (这个被视作 incremental cost)，所以 profit variance

(incremental gross profit - incremental cost) 将将过零。如果再增加 marketing

budget 再多寄哭胖，那个 profit variance 就会掉到零以下了...

那么少寄呢？那样或许可以让 profit variance 变得很好看 (一个比较大的正数)，

但公司的整体经济效益极有可能会受损...

这里面用了很多大家不熟悉的概念，很抱歉... 那个贴最近没时间写，主要是因为

忙，另一个原因是 retail accounting 比较复杂，要把事情解释清楚 很费笔墨...

等着写完哈,偶很厚道的送花花拉~~~