主题：【讨论话题】09-4-5 零售咨询 -- 老马丁

具体的商品由于中美两国习惯的不同猜不出来，可以理解。

但是把这个具体的商品放一边。题二涉及的这个思路的确有可取之处。

1、我部分认可。经济危机总是暂时的，如果现在引入便宜牌子，就把哈利罗森这个品牌做低端了，可能短期内销售额会有提高，但是原先面对的高端人群势必分流，几年后经济重新进入轨道后想再做回品牌就难了，所以方案一不行。方案二可行，对高端品牌降价，给顾客的感觉是杰尼亚、阿玛尼这些品牌掉价了，并不是哈利罗森掉价了，且通过对原先的价格打七折八折等，基本不改变其高端品牌的象征，原先支付不起这些牌子的人还是买不起，就像原来住1000w别墅的人现在住500w的公寓楼，低端消费者还是望洋兴叹。

2、卖饮料卖冰激凌？

正好南非有一个例子。有个新闻说说是最近经济不好，但是法拉利的销量基本没受影响。说明至少目前阶段，最高端产品的顾客消费能力没多大变化（可怜的是我们打工的）。这个应该和第一题类似。对于这类顾客，引进便宜牌子反而是副作用，降低自己店的档次。打折要打得非常狠才会吸引足够多的新的客户，但是同时也少赚老客户的钱了，不一定划算。

第二题没概念。如果每个人每次的消费额都差不多，那么应该增加来的次数，或者提高利润率。大约应该提供日常必需品，把顾客在其他店花的钱花在自己店里面。或者大包装拆小，提高单个产品的利润率。不过和冰柜联系不起来。一美元能买的啥东西需要冰柜？冰激凌？

1. 哈利罗森的目标客户是高端人士，这次经济危机对于这些人的影响还没有这么大，还没有影响到买衣服的钱都没有了。在这种情况下，哈利罗森无论采取这两种方法中的哪一种都会降低自己的品牌价值，所以索性保持原样的好。

2. 我猜建议是在收银台附近摆上小商品，例如饮料，口香糖，巧克力，电池，杂志等。这些商品价值不大但顾客在排队结帐的时候刚好可能产生兴趣。这样就可能使得他们多买一，两样东西，这可是原来营业额的10%到20%呢。

1.经济危机的时候不下降就是上升，不改变策略，还会让消费者对他有信心，信心在经济危机时最重要

2.在交款处卖冷饮和啤酒，让消费者凑够10元

1，维持现状。

2，$1~$2的美味冰激凌/可乐/beer(or similar)呗

1。有两个前提条件没有给出。首先，这个公司一定还没有上市。第二，这个公司的现金还比较充裕。只有满足了这两个条件，公司才可能作出这种短期账面不好看，长期可能有好处的选择。

为什么不降价促销：高级男装专卖店（比如Emporio Armani自己开店，不带别的阿玛尼）、高级男装折扣店、高级男装百货店（Saks什么的），虽然卖的牌子差不多，在群众心目中都有非常明确的定位。好比说低端宝马和马自达的发动机差不多，但是定位就完全不同了。群众比较价格的时候，只拿宝马和宝马比。

自己把自己变成打折店，就好比从宝马经销商变成马自达经销商。当然卖马自达也赚钱，但是和原来开店的初衷就不一样了。

过两年不打折了可以么？不行。因为大家会习惯在打折的时候去买，不打折的时候直接跳过。大家知道你是马自达贴宝马的牌子，当然去买便宜的马自达了。

为什么不卖低端服装：客户不重叠，影响形象倒在其次，主要是给厂家付款的方式不一样。会对商店的现金流产生很大压力。在经济危机已经来了的时候，是自杀的做法。

2。用个大冰柜，可以半送半卖的卖小袋冰块。亏本都可以，因为一袋冰块最多亏五分钱，但是可以吸引大家隔两天就来一次商店买东西，来一次就能赚毛利两块多。

如果顾客一次只买10件左右 ＊ 一块钱一件的东西，那卖出花样来也多赚不了一块钱。所以估计是吸引大家多来。当然吸引大家多来的方式很多，不一定是冰块了。难道是让大家把自己家的肉都放公用冰箱 @_@

您说“低端服装给厂家付款的方式不一样会对商店的现金流产生很大压力。”

是不是高端的是代销，卖出去了才给厂家付款，低端的是商家买进来再卖给客户？

另外，还请有空说说公司是不是上市在类似策略上有什么区别？

上市公司是需要季报年报，需要重大事项披露。危机来袭，不可避免的出现销售下滑，投资回报下滑，如果在季报的时候交的功课太难看，投资者是不会等着你未来好转的承诺的，基本上都是立马抛售股票。于是股价暴跌，一是可能被人乘虚而入，抢走控股权；二是造成信心崩盘，客户供应商都不愿合作，银行逼债，那不管你多好的底子或者多好的前景，都迈不过去这个坎。

因为交功课这个需求的存在，很多上市公司会采取一些可能局外人会认为短视甚至愚蠢的做法。比如说在季度末狂冲销售指标，比如说不惜成本追求连锁店数目，比如说大而无当的并购。放到这个例子来说，就是可能罗森明知道引进中档品牌会影响品牌形象，对自己长期发展不利，但是为了先交功课活下来，仍然采取这个行动。这就是游戏规则决定你的行为方式。

需要补充一下，上面的讲法是不涉及到A股市场的。在A股市场，利空出尽是利好，ST也能连着拉涨停，所以陈经说这个本质其实是赌场

上市公司发行的股票中，不知道短线持有的比例大呢，还是中长期持有的比例大？

如果中长期持有者占到董事会的多数席位，那么也不会只看到眼前的那点小利啊

这问题大家都答上了。

问题的关键是市场细分。加拿大的豪华奢侈品购买者主要有两者，一种是鉴赏型消费者（connoisseur type)，他们欣赏豪华品牌的质量，品味，设计，历史等，对价格不太敏感，毫无疑问，这类人的社会地位是很高的。第二种是炫耀型（aspirational type, 此词翻译完全准确，但是找不到更好的),他们购买豪华品牌的原因是因为高价格和冒充鉴赏型消费者。炫耀型消费者对价格也不敏感，但是他们的收入不如鉴赏型消费者稳定，因此，他们的消费对他们的收入敏感。

回到问题来，哈利罗森的顾客以鉴赏型消费者为主，而05-07年哈利罗森的销售的增长来源于暴发户们的炫耀型消费。一旦经济不好，暴发户们的荷包瘪了，他们的炫耀型消费自然下去了。消费量回到原地，剩下的都是鉴赏型消费者。因为两类消费者对对价格都不敏感，降价不会增加他们的消费，反而有负面效应：短期内降低从鉴赏型消费者获取的收入，长期内损害商品的品牌形象，影响哈利罗森和各豪华品牌的关系。所以降价自然不是选择。而引入普通牌子导致哈利罗森进入一个更激励的市场（和普通百货店如Sears和The Bay竞争），同时也降低了哈利罗森的零售店的品牌形象。所以咨询的建议是有意义的。

这问题大家也都答上来了。不过由于文化背景不同，具体的商品没猜到。建议是每个店里摆上大冰柜卖牛奶鸡蛋，还有香肠奶酪。因为牛奶鸡蛋是美国家庭每日必须，不仅是食物，也是原料。但是如果牛奶鸡蛋吃完了专门去跑一趟菜店划不来（第一是平时菜店没有打折，第二是打乱了购物的时间和金钱准备。要知道这些人都是穷人。关于北美够物的习惯，看这里的一点小介绍），如果家庭一元店能买到牛奶鸡蛋，那平时也不急，用完了去一元店买就行了，反正也很方便。这样就人为的增加了惠顾家庭一元店的次数。

下周再出一次题后，就要停下来了。夏天来了，最忙的日子来了。个人发展是离沃顿斯坦福近一些还是离清华北大近一些，就看今年夏天了。

• 【讨论话题】09-4-5 零售咨询

有效的流通股的比例还是差别挺大的。但是如果是中长期持有，那本身就说明它极少调整仓位，对股价的影响有限，或者仅仅通过covered call来间接影响。所以不管比例如何，让股价跳来跳去的动力一大部分靠短线投机者（不能叫持有，也不能叫投资）。

关于董事会的问题，如果一个机构投资者长期持有股份，通常并不意味着他想要主动地去改变公司的经营策略，更多的事希望公司沿着原来的轨迹发展。有可能会往董事会里边塞一个人，但是除非特别大的事情不然这个人就是壁画。而管理者因为自己的奖金和股价挂钩，却通常会屈从于短期投机的压力。

股价低了，公司融资成本当然上升。

另外一个问题就是股价被砸下去以后，容易被主动的投资者所攻击。这个就影响到董事会和管理者的双重利益了

好不容易能跟着你学习