主题:【讨论话题】09-5-3 零售问题 -- 老马丁
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复 一点小看法
我一开始也是“让顾客感到稀缺”这个思路,后来一想,既然这个产品是人们未知的新产品,人们可能对是否稀缺并不在意。
真正的商业运作中,可能还是要回到广告、促销之类的方法上。
再说了,货架的价值可不低啊。
第一个问题:成本最小,且有效果的方法首先想到免费品尝,还能想到的方法是购物满一定数额进行赠送品尝。
第二个问题,前提是无法改变三分二的人选择,剩下的三分一是争取的对象。洒家选择两家店离得越近越好,这样才能让消费者尽情的比较,选择。将各自品牌的优势发挥出来。也促进了那些做选择题:卖与不买!修改为:买奔驰还是买宝马。对两家店都有好处!
先等着看LZ的贴,然后回帖。
1. 罐头促销,
a. 把罐头摆放在商店进出口处,顾客远远一看就能看得到的地方。
b. 第一天摆满货架,第二天撤出一些货物,放到仓库里,造成热销的印象。过几天在摆满,如此重复。
2. 车行规划。
a. 对于死忠顾客,车行在哪里都一样。
b. 对于摇摆的大款顾客,两个车行要尽量放在一起。原因是大款顾客通常懒得折腾,他们希望get everything done at one stop. 如果两个车行相聚太远,这些顾客就有可能去别的镇子上的auto mall去买车。
复 俺的回答
假如两个车行距离很远,那么每个车行只能争取到50%的摇摆客户。
但是假如把两个车行放在相邻的地方,车行前贴个斗大的海报,标明各种车的价格,方便顾客做比较,这样对大款顾客就有吸引力了。
复 一点小看法
俺觉得奔驰宝马车行要做到利益最大化,他们就不会选择价位竞争。相反的他们会在价位上达到某种默契,就是同级车价位基本一致 - 市场能承受的最高价。换句话说就是高利润率50%市场份额要好于低利润率67%市场份额。
从这角度来讲,车行要越进越好。摇摆的客户迅速比完价,发现没差以后就跟着感觉走了。