主题：【讨论话题】09-5-3 零售问题 -- 老马丁

俺的办法是针对“新”。从销售不畅看，当地客户还是因为不熟悉该产品，消费欲望较低，也说明该地区尝鲜型消费者少。还是摆在显眼位置，上面树个小招牌：“王者归来，体味您熟悉的味道”。客户来问，就笑笑的说：您试试就知道了，不错的。反正一味汤里，总有多种味道（多种成分），特别是浓汤，总有一种是消费者熟悉的，也不算虚假广告。另外，客户动嘴问了就是机会，配合有经验的消费员，适当说几句，就能增色不少。

几个低成本的便宜法子：

1、改变陈列方式，提高出现频率：除了在食品区的同类货架上常规成列，在每排货架尽头的区域增加陈列（一般这里是新品或者促销或者组合产品），在相关产品区域陈列（汤勺、微波炉、汤锅？），在垃圾地带陈列勾引手贱的人（自动扶梯两侧，收银台前）

2、增加现场POP标示，卡纸＋图文就可以

不过这样做成本不够最低吧。捆绑促销不知道成本会不会更低。

成本节约到底了。

1、我想的法子是免费试尝，毕竟大家都没吃过（前提是这商品要好吃哦）。

2、我觉得第一种情况下还是远一点比较好，如果两家在同一起，就会把价格比较因素放大，比如一辆车是12000，一辆车12500，买家肯定就买12000的了，但是如果距离稍微远一点，买家对于这500的差距就不会太care。第二种情况下远近就无所谓了吧。

和Deli搭售，商店负责加热

第一道题是某零售会议上提出的。当时我们觉得最好的答案是某出身零售世家的咨询商。他的答案和王树基本一样：

他说，在货架上挖个坑，基本上就自己卖了。

第二题，前半部分，公认的答案是如果对寻价有困难的客户是主流（比如题中时间成本高的ceo），离得越远越好，这样他们只能去一家。如果热爱执着的寻价的客户是主流，没办法，越近越好（所以中国建材商店都是扎堆的）。后半部分我不知道答案，是我的问题。

• 【讨论话题】09-5-3 零售问题

第一题是根据自己的心理，去超市的时候，如果某处货架几乎一片空，是非常吸引眼球的，一般都会想，肯定这个东西便宜。如果还有一两件没被人拿走，心里就暗喜；如果又觉得用得着，八成就会买——该死的占便宜心理在作怪！

第二题我的思维发生了混乱，没有始终站在卖家的立场的考虑。

那天看了他那个答复，觉得不可能有更好的方法了。当然如果为了让这个做法的效果更好些，可以将罐头放在显眼的地方，让顾客容易看到而且看的频率很高，频率高了他们就会有印象，只有当他们有印象的情况下，他们才有可能注意到罐头在与日俱减，才有可能据此推测出该罐头increasingly受欢迎，才会动心去买。

四通88年时文字处理机卖得火得不行，back-order把后面六个月的产量都占满了。万润南死活不肯提高产量，说 我就是要让市场保持适度饥饿，只有保持适度的供不应求，才会吸引更多客户来我这儿排队。这也是利用了顾客的从众心理。

我一开始对第一问的答案也是越远越好，考虑是时间宝贵，进了一家，就不愿意花时间跑下一家。但后来再看看问题，发现有一个小小的悖论。

既然有1/3的人选便宜的，就有一个问题了，他们到底是是怎么知道那个便宜的。这个价格获取的渠道也许会影响答案。

后半部分取决于是否大家会被另一个牌子吸引，如果真是死忠，觉得就无所谓了。

这样做最重要的是竞争对手能不能很快推出替代产品，如果答案是能，那还是越快敛钱越好。

我们现在的讨论已经脱离开老马丁原题的背景，而是以电子产品为背景了，而电子产品的更新换代是很快的。万润南当时嘴上的确是这么说的(保持市场的适度饥饿感)，心里应该也是这么想的，但心里或许还有一个顾虑：如果别人看到这个玩意儿赚钱快，也开始关注，然后正好赶上国外核心技术升级换代，他们赶上了下一班车，这个时候如果自己手里以老技术为依托的产品库存太大，那可就惨了。从这个角度来看，更不敢扩大产量了。

老万这个决定，有着多方面考虑。俺前面那贴是从消费心理这个角度说明老万决定的合理性，这里则是从电子产品/高技术产品的产品特质角度来说明。

不过这是表述问题(framing)

如果老马丁把“1/3选便宜的”改成“1/3选性价比高的”，这个问题就不存在了。

这个性价比里面的“性”，可以是性能(或者性能力)，也可以是品牌(就是性感)，也可以是性能力与性感以不同权重组合而成的综合 性 指数。

假如宝马性感指数100，奔驰性感指数90。如果奔驰内饰、音响、小perk选配方面高出宝马半筹(同档车)，而价格相同，那么对这1/3追求性价比的顾客来说，的确是个颇费思量的选择。

价格的信息问题10年前的确是个问题。10年后已经不是问题了，因为互联网。加拿大的人都知道美国的电脑便宜，但是专门过去买不划算呀。所以他们还是在加拿大买。