主题：【原创】湾区买车记（一）：捕风 -- 罗克二

这三个月里，跟我走南闯北的老捷达去了5趟修车铺。连修车师傅都不好意思了：“赶紧换车吧。”另外马上要添人丁了，家里也该有辆瓷实可靠的座驾了。

添了孙女，老爸老妈自然会来。小型车就不大合适，但LD二话不说把minivan否了，所以集中找SUV。西西河里信息多，我的寻车之路从这里开始。 这里提到的几个网站我用了很多次。如

[URL=carbuyingtips.com]售车商的各种陷阱[/URL]。网友谈买车经历，非常有用。根据车型及销售地列出成交价的分布 。此处与网友谈买车经历上的报价基本符合。但没记录有些极端低价。但总的来讲比edmunds TMV (True Market Value)靠谱。另外，我也常去carsdirect查找比较车价性能。

查几个来回，就开始了解几个关键词：

MSRP（建议零售价）: Manufacturer Suggested Retail Price。基本上是售车商蒙人用的。

Invoice price（出厂价）。售车商付给汽车厂的钱。对每个车型，这个价钱是普世的，无地区差异，carsdirect就能查到。你也有权要求售车商出示。实际上开始讨价还价时，售车商也常常会最为成交价的最低标准。但但但但售车商的实际成本低于Invoice price。因为他们可以从汽车厂得到回扣，最常见的是 holdback，incentive和rebate。

Holdback。汽车厂根据MSRP或Invoice price以一定比例返还给售车商的钱。标准Holdback每个汽车厂都不一样，但比较固定，容易查到。这里有列表。但是临时或专项Holdback我们外人就不容易收集全。Incentive and rebate。就更是种类多样，变化频繁。要想搞清楚，个人投入的精力就太大了。但美国不乏为人民服务的热心肠，只是有偿而已。 知道卖主底牌，砍价时底气就足。号称让他们赚$450（太少了吧？）或3-5%的Invoice price就是双赢。

Destination Charge。汽车厂到售车商的运费，不包括在Invoice price里，每种车都是固定价,carsdirect可以查到。但不少网友的成交价不但低于Invoice price，也没另付Destination Charge的钱。

OTD: Out The Door payment。你付给售车商的总额，包括车钱，税和牌照。但税和牌照因州而异，OTD很难跨州比较，所以常见网友把成交价写作 ### + TTL。#### 指车钱，TTL（Tax + Title + License fee）指税和牌照费。TTL是售车商代政府收的，所以州内的各售车商TTL应该是一样的。不过售车商可能会收documentation fee。大概因为售车商不在这方面搞大猫腻，没见网友写这方面文章。但还是有人提醒了一下。

本来LD和我是大众的拥趸。但看过德国人在去年奥运前的表演后，对其拥护度下降到日系车的程度。但鉴于其可靠性不佳，美国造还是被排除在外。我们倾向手动车并一定要天窗。在符合条件的2010版SUV中，Subaru Forester Premium最常见。有家小的同事都提到小孩将来会carpool，应该考虑7座车。就顺手把Subaru Tribeca 加入候选名单。Subaru这样的经济适用型对我们最合适。不过我想找一款奢侈车练习砍价。在网友论坛，Acura MDX的交易很热闹。再说有枣没枣打三竿子，说不定能占个便宜。我就把它也加进来了。

车型已定，就要向价格开火了。两种分析方法可以影响自己的接受价位。提气但具有挑战性的是在机制上搞清车的成本。出厂价(invoice price)和汽车厂给消费者的折扣(rebate)容易查到。但汽车厂给售车商的回扣和折扣（holdback, incentive, rebate and e.t.c.）五花八门，因时因地因商而异。况且信息不对称，卖家知而你不知。虽说相关材料号称可以买到，但没买车先买纸，终归不大习惯。

另一种普世方法就是打听别人花了多少钱，如这个网友论坛。如果你中意多款大交易量车型（如Subaru Forester和Acura MDX），就很容易看到有网友得意洋洋地描述自己的交易，以及跟贴的起哄架秧子。与此相反，象Subaru Tribeca这样的冷门我只能从二手材料找交易价。我对比了两次这个二手材料和网友论坛。不知是技术原因还是主观故意，这个二手材料的最低交易价虽然已经很不错了，但仍比网友论坛的高。

前两节提的网站都有一个功能：填你中意哪款车，住址和联系方式。它们会通知附近的售车商。很快你会收到售车商的email。为了表示购车诚意，我在多个网站填表共攒了7个Subaru和4个Acura售车商，并且有信必当天回。每一轮回信都是第一封花些功夫，其它10封基本上是复制和粘贴。购车的严肃性还表现为对他们的信挑刺：“客户的名字拼错了，希望严肃些”“这封信的内容与上封信一样，没有涉及我回信中的问题。”

一两个回合热身一下，就开始漫天要价和坐地还钱。不知是不是普遍现象，开价最高的售车商对还价最冷淡。而开价较低的几个则一直交谈甚欢。我从网友论坛中发生过的最低成交价谈起。但最低成交价的含义可因每款车的交易形势而异。

Acura MDX base 在$36K以下成交的就可以让网友恭喜了。提醒一下，在网友论坛发言的基本上都是在买车上下了功夫的。贴出来的交易绝大部分可以说是令人满意。在$35K以下成交的只两例：$34.1K和$34.5K。$34.1K发言很多。他人在纽约，但当地拿不到$36K以下，跑到200英里以外的弗吉尼亚成交的。这种最低价与正常的满意成交价差异太大，想复制难矣。不过我搜Acura MDX的本意就是练砍价加碰运气。所以心安理得地以此为例还价。得到的回应也理所当然：“这笔弗吉尼亚的交易在湾区是不可能的。”“也许那个售车商急于出手，这个价钱不可能再发生了”“也许那辆车掉了块漆”“这对你是不公平的，就象一个魔法把$34.1K印在你的脑子里，蒙蔽了你的眼睛”。我则不可不戒：“我考虑Acura MDX的唯一原因就是要拿全美并列第一。哥买的不是车，而是寂寞。”两家Acura 当场吐血，永不再见。另两家则坚称$35.6K是极限。

Subaru Forester Premium 加一些常用配置后的最低成交价是$22K，而$22.4K较常见且网友们挺接受。这个最低价如此正常，以致我出价后虽然售车商一直说不可能，但仍有4家继续email往来。其中两家甚至很快降到$22.7K。因为我对这车很中意，$22.2K成交都会很满意，$22.4K也能接受。那我与售车商的差距费不了多少口水，所以准备短兵相接了。没成想，半道杀出个程咬金。

利啊。

我的车就是邮件砍来的，window price是22000给我17000拿下。策略是只去dealer一次，就是去提车，邮件里把车子的所有细节和价格谈定，打印出来带去dealer，如果他们反悔，掉脸就走

基本上用邮件的时候不面对面，很多话好说，也不浪费时间，而且dealer为了让你人去，一般都不会开太高的价格，因为价格不好人客根本就不上门。面对面反而难谈，我后来去面对面谈价格，磨了4个小时，1分钱也不让，dealer看到我去了店里，就咬死MSRP,特别是好卖的车型，最后4个小时后我也累了，就想干脆从了他们算了，单子也签了，最后一分钟惊醒，叫停，把dealer给气的...

网上谈到他真想卖给我，我真想买他的，价钱的差距在千元以内，就可以见面了。反正面谈时双方再让步。

我是这样理解的。好的交易要花时间：你的时间和dealer的时间。dealer见到真人才好揣摩你，以最大效率地攻之弱点。所以他们应该不愿意在隔空取物上多花功夫。另外，dealer最怕的是你只是试探摸底。N小时键盘后，你拿着他的quote到别人那里砍。见到真人，他就有机会“也累了，就想干脆从了他们算了”。

不过世界总是充满意外。这不，你的虚拟剑法也顶五千刀。

有备而来，心态沉稳，哈哈

突然接到一个电话，是一个$35.6K的Acura打来的。被对方一通心理操控之后，我感到很愧疚：“怎么能为追求并列第一而不顾劳动人民的死活提这么离谱的要求呢？即使一次付清，现金支付也不能减少销售界人士的身心负担”。“心理医师”Acura就鼓励我站得“高一点，再高一点，能离$35.6K有多近呢？”经过心玲深处的自我解放，我一咬牙“$34.2K”。那头叹气：“那我可没法帮你了”。

当天我成了祥林嫂，见人就絮叨：“我买车有经验了，Acura MDX $34.2K太低”。最后碰见一男一女俩熟人。男同胞曾八个小时把Toyota Camry砍下近五千。经典语录是“作为顾客，我的价钱自有原因，但我现在不说”。最近又搞定一PPMM。正春风得意。女同胞则伶牙俐齿，扫货时对卖家更是秋风扫落叶般的残酷无情。听了我的电话经历，春风男和秋风女则对我进行了教育：

“你愧疚什么？是你给他钱。亏本他不卖就是了”

“语气要硬。现在的经济，是他求你”

“起始价怎能就是理想价呢？怎么也要低三五百”

“怎能先自己加钱呢？他先减三百，你再加八十”

“别老围着钱赚。人家心理抵触，防备。侃点其它的，冷不丁再杀回来”

“怎么支付是最后的杀手锏，别亮得太早”

“电话里不能谈的太细，得亲自去。见了面他就知道你是真买车，心理不一样”

现在买车都是通过 costco 了

当年在湾区capitol honda 被 finance的人给忽悠了，买了一大堆没用的Service， Warranties 和防盗系统， 快十年了，想起来还心痛不已。

准备跟一个Subaru见面了，先email个下马威：“你自称最低价，可为什么这个售车商给我的要价更低？”他似是而非地解释一下并保证可以再降一点点，我再紧口气：“不管怎么说，你的开价挺合理的。只是所有售车商在见面后都会降一点点。虽然我相信你的最终价格会最合理，但在我联系的售车商中，你离得最远。而我的要求与他们只有$700的差别，如果我先去其他的售车商。在经过N个小时的心理疏导后，我很可能会身心俱惫，草率决定。这样对你我都是损失。所以如果你能显著调价，我就先去你那里看车。”对方回：“可以再降几百”。遂定周六详议。

先后次序说如此有效，我就对那个仅存的Acura 如法炮制，不日回曰：“你就是Subaru的命”。还没来得及悲情，那个被$34.2K震躺的心理医师Acura来了封常规email，为您服务云云。我故意理解为他要再续前缘，顺手把我的时空观email给他，最后一句：“如果你能调到$35K以下，我愿拜访”。很快他打来电话：“我们总经理对你很重视，你如果2:30PM以前到，他可以跟你谈一谈。”我真诚地：“你有你的领导，我有我的LD。LD在开会，3PM之前不能结束，那之后可以跟你谈一谈。”“那不能晚于4点，不然总经理就下班了。”在3PM又话之：“对不起，LD的会延长了，大概再要一小时。”无感情回：“好吧。”

见面，试车及数分钟云山雾罩后，心理医师切入主题“$34.9K”。对曰“$34.3K”。自此陷入僵局，他强调亏钱违反敬业精神，但不轰；我强调丢了并列第一背叛我的初衷，但不走。后，他问：“怎么付钱？”对曰“现金”。他退入后室。LD则在大堂下懿旨“就此封顶”。稍顷，一貌似达赖老者出。以长者关心晚辈的优雅摆事实讲道理：“不要找deal，deal只是个传说”。为防摄魂大法，余心念年前街头所学三字经：“Dalai Lama Liar”；嘴上反复一贯道：“不差钱，就是要争个美国第二。” 达赖最终总结：“那我没法帮你了”。

回家路上，心理医师来电：“$34.3K成交，但必须在今天”。第一点接受，第二点打回：“日后再说”。

快刀一把特能砍，把剑四顾心茫然。在哪试刀呢？Subaru Forester的底线已经亮出了，自己砍自己的价太违背普世价值。于是赶紧查凉了很久的Subaru Tribeca，希翼能砍下同样大的一块。还真有门：Tribeca给消费者的回扣就$3.2K。Acura MDX砍刀在先，Subaru Forester底线在后，紧气加打劫与售车商周旋个三四千不就齐活。

第二天给Subaru打电话，只有一家有Tribeca现货。带上材料出发。唱对手戏的叫马苏德，虽然没缠头，但还有点中东口音，于是第三世界人民大联欢。试车之后，马苏德在办公室递给我材料。立囧。我网上搜的是他们刚卖完的2009Tribeca，而马苏德在谈刚进的2010版！电闪雷鸣之间，脑子里高速回放：难怪大部分售车商没Tribeca现货；难怪网上Tribeca看到消费者回扣；难怪Acura MDX是挨千刀的，那是要过季的2009版；难怪Subaru Forester只能是百斩机，那是风头正襟的2010版。

逻辑链条轰然崩塌，只好有气无力地讲Acura MDX挨千刀的经历，希望在Tribeca照此办理。马苏德面无表情地耸耸肩。我甚至谈Subaru Forester的劲头都没有了。