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主题:杂谈2-闲聊投标竞价 -- 牛义缂

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家园 杂谈2-闲聊投标竞价

小牛最近闲来总结了一下自己的投标竞价经验,给各位朋友说着玩吧,顺便看看能骗几朵花。但凡事都有例外,您自己得注意了。

1. 美国企业招标(除零售企业)

综合来说,小牛最喜欢给美国企业(除零售企业)投标了。原因很简单,多数美国企业往往更注重产品/服务的质量,一般不使劲压价。甚至很多美国企业在自己的利润不错的情况下,根本就不砍价。

参与这种招标,诀窍是要展示自己企业的能力和信誉。美国企业很喜欢选第一梯队的供应商。只要你的价格不是太高,bingo!

谈判会议有时也安排得很轻松随意。曾经有个美国客户拖着沙滩鞋,穿着短裤,戴着棒球帽,啃着汉堡来谈生意。有时候真觉得他们是“野人”。

2. 西欧、澳洲、加拿大企业招标

一部分这些企业的招标做法和上面说的美国企业差不多。但另一部分就稍严肃了一些:货比三家+砍价。他们会仔细的评审投标人的各方面情况,差的太多是不会进入shortlist的。

初选之后,接下来就是砍价。其实砍的也不狠,除非有投标人主动给出过低的价格,不然也不会追着投标人死缠烂打。

这些企业很注重规矩,如果见面时不表现的正式一些,真可能会影响自己赢标。

3. 南美企业招标

南美人的随意性很强,价格、管理和质量有时候都不是最主要的因素。那什么最主要?---多见面。

多见面本身不是目的,关键他们想用多次见面的机会了解你从而慢慢信任你。南美人(尤其巴西人)经常谈着谈着业务就跑题,转而去侃大山去了。

虽然表面上随意,南美企业对待质量是认真的。

4. 中东企业招标

沙特、阿联酋和卡塔尔的大企业往往很好的继承了欧美人传授的管理体系。于是凡事都要按照流程来,按照程序来。很严格!他们能接受的价格比较高,只要你能说服他们这些花费确实是合理的。

以色列人很精明,对价格也很在意。

除此之外的企业就会随意一些了,价格上也是随情况而定,质量要求上也会松很多。

5. 俄罗斯/前独联体国家

这些企业一般不招标,随便访问几家供应商就定下来了。但是质量要求上一点儿也不含糊。

6. 东南亚企业招标

什么都别说了,准备接受低价吧。如果你想靠降低质量来降低成本,几乎没门!建议你报个含较低利润的价格,然后就是守价了。

这些企业对国内供应商很了解,包装一般都是无效的。

每个国家/地区对质量的要求都不同,要排个序的话,感觉上是,日韩港新台马泰印巴。

7. 国内企业招标

虽然不能一概而论,但是显然价格是最主要的因素。不出点血是拿不到合同的。以超低价格拿到合同的问题是,多数企业会降低质量。

有趣的是国内的招标合同的条款中对质量的要求最严(甚至很苛刻),但请放心,真正按合同严格执行的很少。质量上的小问题是“允许”的,只要不出大问题就行。

有的投标方在投国内标时,会故意报赔本的价格来赢标,在执行合同到一半时再找办法哭穷,然后客户就得把钱适当的加上来。

习惯了国内投标方式的供应商,也会把这些办法用在国外标上。这是“中国制造”名声不好的因素之一。

民营企业招标一般压价最狠。这不能怪他们,多是由他们的生存环境决定的,不靠压供应商的价格自己往往就没有利润。

总之,最后的结果是,多数情况下,供应商还是会盈利的,只是不多罢了。质量嘛,凑合着用吧。

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另外,通用的注意点有:

1. 北美、西欧、澳洲企业往往对企业的生产安全、污染排放、用工条件有或高或低的要求,这有时也会增加投标方的成本。(这一点值得鼓励)

2. 大型国企(无论国内外)招标一般都不会使劲压价,除非同级别的竞标方主动降价。

3. 给国外企业报价一般要留1-5%的砍价空间。被要求降价时,多少都要降一点,这叫做面子价。不然怎么能体现采购部的业绩呢?但不要降的太多,不然反倒会丢掉合同。国外企业一般都不喜欢报虚价的供应商。

4. 几乎所有国家的专业零售企业招标都是让人又恨又爱的鸡肋。

家园 国内企业招标??

貌似人脉第一吧!不然格力的董明珠怎么准备告广州财政局!只选有关系的(中标与否还不是领导一句话)

家园 要谈“人脉”,就不是闲聊小文能装的下的了。不过,

这方面小牛不想谈。

家园 这个

“4. 几乎所有国家的专业零售企业招标都是让人又恨又爱的鸡肋。”

窝二妈之流?

家园 供应商是什么行业的?有代表性吗?
这个
家园 是的,没有贬低他们的意思,但是当采购商变成

无情的机器时,是很可怕。。。

家园 涉及重工包装食品三行业,纯属闲聊,有没有代表性大家分析吧
家园 你还有个关键问题没谈,

付款方式,如果一次性现金付款显然可以便宜。如果想俺们以前公司,你报价报的高(一般报价都挺高),不一定会搏你的面子,持续供货的话,亏死你。第一年付20%的货款,第二年还是,5年结清,就算你有50%利润,又怎么啦

家园 说的没错,一般来说,国外客户拖欠的情况少或者不拖,

国内客户拖得相对多,但大型国企拖欠的情况少甚至不拖欠。

经常听到国内国企说的一句话就是,我们不是民企,不会拖你们的钱的。

小牛只碰到两次严重拖欠的,甚至到后来就是赖账了。其中一次有我们自己的问题,数额不大也就算了。另一次找了国际连锁的催账公司,咔咔,解决问题!

家园 it做代理的泪流满面?

据说好多被拖垮。客户不错,国有银行,不过行长进去了

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