主题:【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui
这个文,按照道理说,早就应该结束了;其实偶也知道,偶当时结束的有些仓促,涉及核心的东东,基本上都是点到为止
渐渐的感觉到,自己又有力气想作一些事情了,挖坑的责任太过重大,因此,偶不挖坑,偶画一个未来的坑
承接报价与砍价,让我们来看一下,什么是合同成交的最终要素?是砍价的技巧还是报价的手腕?是设备的先进还是服务的质量?
不不不,这些都不是。
最后决定价格的,第一,是与客户的关系;第二,是竞争对手的价格;第三,是客户的心理价位。
实际上,第三点,也同属于第一点,是第一点的一个结果而已;第二点,部分属于第一点,和第一点有交集,因此,我们可以肯定的说,最后决定价格的,是与客户的关系。
当然,先在这里说明一下,我们这里讨论的,是公司对公司,法人对法人,不是指直接面对终端客户的。
有人可能要说,怎么可能呢?某某公司通过招标,我们没有什么关系就拿到了他们的纸张供应的~~
嗯,这是有可能的,先让我来说明一下,什么是与客户的关系,以下简称客户关系。
客户关系包括:1)与客户公司的关系;2)与客户公司人员的关系。
要想与任何人建立关系,首先,必须要先了解对方,因此,我将其分成了两部分,与客户公司的关系和与客户公司人员的关系。
很多人会奇怪,为何要分成这两点呢?
原因很简单,想了解对方,首先要知道,对方的利益所在,而公司与个人的利益关系,有其共同处,也有其分歧处,公司内不同的人员,利益之间也不是全集。
作为下集预告,偶肯定在这里,不会写很多哩,因此,这里只是简单的说一下,如何分析公司利益之所在呢?
从横向来说,需要分析该公司在行业内目前的位置,历史的位置,以及其可能发展的空间;从纵向来说,该公司历史上从事的业务,面对的客户类型需求的变化等等;
从大环境来说,该行业过去的增值点在那里,与该客户类似的公司在如何转变?国家政策和全球变化对其影响如何?等等。
好吧,先写这么多吧,偶不挖坑,偶只是树立一个目标,前进前进
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🙂【原创】【原创】砍价和报价 73 suisui 字2762 2008-09-07 22:52:50
😉【原创】承前启后的下集预告:什么是决定价格的最终要素?
🙂建议,重点文字应该上色啊 高子山 字62 2009-05-04 18:55:23
🙂你这个比挖坑还狠~~ 一无所之 字0 2009-05-04 17:56:21
😠哼哼,就是报复那些只收藏不送花的 suisui 字18 2009-05-04 18:01:15
🙂这你也能看出来? 一无所之 字48 2009-05-04 18:03:44
🙂【合作原创】棋逢对手补遗 9 路人 字3364 2008-10-06 11:42:16
🙂呵呵,这里再说明一点 suisui 字56 2008-10-06 19:50:23