主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui
家园 【原创】【原创】砍价和报价 一直答应，会写一点关于砍价的东西，可是一直懒得提笔，呃，或者说动脑敲字；今天终于决定，最少，先挖个坑这里，激励自己，顺便挖的深一点，连报价也一起列到标题上！！！
砍价
砍价，是一个公司采购部门日常的工作之一；而对于一个公司的市场部门，也会时刻遇到客户砍价的情况；我两者都不属于，但是因为机缘巧合，对两面的工作，都有一些窥视，因此在这里，抛砖引玉一把。
先说一下，对于一般的公司，或者应该说，一个让对手也佩服的具有高超的砍价技巧的公司，对于商务谈判的一些基本的特征：
1）该类公司的谈判人员，全部都经过非常系统的内部培训，其砍价的手法基本相似，水平很高。
2）每个谈判人员，更注重本期的成绩。
3）谈判人员的个人能力和业绩，与价格的降幅成正比，而且，其成就感也来自于降价幅度。
4）谈判人员始终代表的是自己公司，无论你哭诉什么，他们都会以自己公司的利益为至上。
5）即使项目紧急，或者货物紧需，商务，或者说价格，依旧是第一需要满足～～～
6）但是对于新产品，谈判人员会有一定的放松，这点很重要哦。
7）与未来市场捆绑的一些特殊商务（这个需要结合报价来说，比如说，你现在买20万，我送你赠卷或者未来的服务等），客户是可以考虑的，但是也是需要基于其财务数据来看。
8）一个优秀的历史价格库，也是这类公司的不二法门，当你与这种公司的专业谈判人员相遇后会发现，他对贵公司的历来价格，比你可能都清楚的多～～
针对以上几点，与经常需要砍价的家庭妇女比较一下，可以得出很多类似，这里先就不一一列举了～～
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对于以上八点，可以简单的总结为如下几个方面：
第一，公司对于砍价支持的软硬件，软件方面可以包括人员，1）中的内部培训，8）中的资料共享等等；硬件方面则为相应支持的数据库等。通过培训，可以让砍价人员拥有基本的技巧，同时还可以促进经验的共享累积，最后成为砍价新手册。资料的共享和数据库等，更是便于历史商务的累积，数据的精确在谈判中，杀伤力是精确的。
第二，对于砍价人员的素质要求：2)3)基本上为其考核导向，4）为砍价人员的立场，脑筋中需要时刻紧绷的弦，时刻记住自己的屁股是坐在那里的；5）为砍价第一原则。
第三，变通方式，或者说后门在那里？6）重点在于未来市场格局和战略格局需要引进的设备和产品，而7）则是重点关注近期财务指标有关的价格转移，这一些，后续会在报价中讲解。
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先说明一下历史数据库的好处，有了一个全面的历史数据库，砍价人员手中便可以有对方历次价格详细的信息，因此可以很自然的按照如下方式操作：
1）告诉对方，该项目，单价参照A项目，总价要对比B项目，折扣呢，要和C项目保持一致；
2）会告诉对方，这个东西是不能收费的，历史上某某项目没有收，这个呢，必须free，还有某个东西呢，你是需要赠送的～～
3）拿出以前的合同条款，跟对方说明要免费赠送写啥啥东西，这些东西，往往跟2）中的是不一样的，也是在2）承诺后。
4）也是历史的合同，会告诉对方，这个当年你是承诺到某年某年免费的，这次我们买了这么多，这个时间延长个一年两年...吧。
优秀的历史数据库中，不仅包括对方的价格，折扣，单价，免费赠送等等，还有历史合同中已经给对方设下的种种陷阱，而这些，都是本次谈判可以运用的手法。
元宝推荐：铁手, 通宝推：suqier,
本帖一共被 4 帖 引用 (帖内工具实现)家园 【原创】承前启后的下集预告：什么是决定价格的最终要素？ 这个文，按照道理说，早就应该结束了；其实偶也知道，偶当时结束的有些仓促，涉及核心的东东，基本上都是点到为止
渐渐的感觉到，自己又有力气想作一些事情了，挖坑的责任太过重大，因此，偶不挖坑，偶画一个未来的坑
承接报价与砍价，让我们来看一下，什么是合同成交的最终要素？是砍价的技巧还是报价的手腕？是设备的先进还是服务的质量？
不不不，这些都不是。
最后决定价格的，第一，是与客户的关系；第二，是竞争对手的价格；第三，是客户的心理价位。
实际上，第三点，也同属于第一点，是第一点的一个结果而已；第二点，部分属于第一点，和第一点有交集，因此，我们可以肯定的说，最后决定价格的，是与客户的关系。
当然，先在这里说明一下，我们这里讨论的，是公司对公司，法人对法人，不是指直接面对终端客户的。
有人可能要说，怎么可能呢？某某公司通过招标，我们没有什么关系就拿到了他们的纸张供应的～～
嗯，这是有可能的，先让我来说明一下，什么是与客户的关系，以下简称客户关系。
客户关系包括：1）与客户公司的关系；2）与客户公司人员的关系。
要想与任何人建立关系，首先，必须要先了解对方，因此，我将其分成了两部分，与客户公司的关系和与客户公司人员的关系。
很多人会奇怪，为何要分成这两点呢？
原因很简单，想了解对方，首先要知道，对方的利益所在，而公司与个人的利益关系，有其共同处，也有其分歧处，公司内不同的人员，利益之间也不是全集。
作为下集预告
，偶肯定在这里，不会写很多哩，因此，这里只是简单的说一下，如何分析公司利益之所在呢？从横向来说，需要分析该公司在行业内目前的位置，历史的位置，以及其可能发展的空间；从纵向来说，该公司历史上从事的业务，面对的客户类型需求的变化等等；
从大环境来说，该行业过去的增值点在那里，与该客户类似的公司在如何转变？国家政策和全球变化对其影响如何？等等。
好吧，先写这么多吧，偶不挖坑，偶只是树立一个目标，前进前进
家园 【合作原创】棋逢对手补遗 在合作过程中，由于国内外、不同行业的差别，我们有若干分歧和讨论，也一并摘录于下。
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Suisui:我不知道你们实际谈判时的A公司人员素质如何，不过我还有一些，可能打乱了你们原来的讨论的：
LR: 实际情况比描写的更激烈，最后双方都有点筋疲力尽。因为篇幅和职业道德，有很多细节无法深入。因为国内外的市况不同，我们的套路的确有差距。
Suisui:我还会问清楚，$5000/个和$3000/个是单价还是总价？报价时为何不作为必选？你们已经报出的东西中，那些的功能和这个是重叠的？或者说是替代这个的，毕竟，这是标书中的一种内容的，如果加上这个，你们的实际总价是多少？
LR:正如文中所说，这是A突然提出的要求，并未在标书中提及。$5000/个是指单个球阀，最后我的让步就是提供两个球阀。我的感觉是C公司提出可以提供球阀，为了match，A才会提出相同的要求，很多时候处于A公司位置的(Project)Buyer所做的就是compare apple to apple。
Suisui:
哦，原来如此，谢谢您的解释。那么你要求我们的VFD负荷是多少？对于这项，作为买方肯定不会同意的，因为提供和安装好设备，是在最初就要确认好的，这里面所有的问题，都是需要你们自己解决的；我不太懂这个技术问题，不过我想，我可能会说：哦，原来如此，谢谢您的解释。不过从我们公司本次采购的基本思路上，我们会尽量选择适合我们公司的设备，我需要先去询问一下，或者能否麻烦你们与我们公司地TERRY工程师联系一下，将你们地参数email给他，我会询问他，你们地设备这项指数是否与我们公司相匹配，作为我们决策地依据。
这样情况下，我想，你需要询问A公司的VFD负荷是多少，你们需要去了解A公司与你们的匹配程度了～～～嘿嘿
LR:这是个工程上的概念，乙方提供设备，但是和甲方之间的衔接有个分界线。所谓的负荷是指要求甲方提供的变频装置最低频率为３０赫兹，满载频率为６０赫兹，恰好是２比１。
Suisui: 关于FOB价，我会要求你们给出一份FOB价的完整报价，作为A公司与其他对手的价格比较，而且我会威胁，如果不能提供，那么默认自动弃权，价格分数上，我这里自动认为你们的是高价格的。
LR:尽管甲方的招标书中详细申明FOB,但是乙方的标书已经明确ex-works,并且在Comments and Exceptions,Items Not Included指出是EXW，那么即便是有纠纷,乙方都不会输官司，注意是Incoterms 2000.再者，我没有把话说死，一旦FOB的报价到手，我自然会提供。毕竟B公司本身不承揽运输业务，需要第三方报价。
Suisui: 关于货期，我会提出如下建议，或者可以在我们中标后，你们就开始备货～～～因为你们竞争对手许诺我们是可以的～～～
LR:完全同意，事实上备货早晚有时候并不影响工期，这取决于哪些是long lead items,而西方年底近两周的公共假期才对交货产生真正的影响。
Suisui: 关于售后，我会要求包括在本次的合同中，但是，我们还需要界定一下，是完全商用后，才开始计算售后滴～～～
LR:我接受：）实际上是给你一个优惠价格。
Suisui: 对于价格的谈判那里，呵呵，正常情况下，18％下去多少？第一次，应该是可以下去到8％～10％地，也就是说，利润不会超过10％地。
LR:咳，这真是国内恶性竞争的后果。作为一家上市公司，B公司是讲原则的，任何情况，如果净利润低于1X%,我必须退出竞标。别忘记B的全球和北美市场份额，她技术上的优势足以保证拿到足够的定单。作为销售工程师，我很自信。
Suisui: 晚上你给我的短信，我相信我会回给你，对你的坦诚表示尊敬，但是会流露出可能这次合作不了的失望，咳咳。我想，你应该聪明的立刻约我出来吃饭滴，然后我会不经意地告诉你，你们的竞争对手的价格比你们低10％～～～～
LR:我也想到这些，谁让你是前辈，作小弟的自然要厚道一些：）
家园 呵呵，这里再说明一点 一般情况下，就是从技术匹配和商务两个方面，压价滴，呵呵。
家园 【合作原创】棋逢对手 首先感谢Suisui河友的顶力协作，虽然我已经离开了技术销售这一行，为了温故而知新，同时也作为回国前的一次热身，我们把一场真实的招投标pre-award meeting浓缩后展现在各位朋友面前，希望能够开卷有益。在这场招标活动中，Suisui代表买方A公司，我(LR)代表投标的B公司，与此同时还有另一家C公司参与竞标。尽管隐去了公司的实际名称，由于是真实案例，请各位河友勿必转载。
背景介绍
我在B公司的职务是销售工程师，整个作业流程包括售前的Feed Study，Process Simulation, Equipment Sizing, Sub-vender Quotations, Estimates一直到接收Purchase Order(PO)后转交给工程部，协调Kick-off Meeting。早在几个月前A公司曾要求提供一份SAGD Chiller Package的 budgetary proposal,作为负责A公司账户的销售工程师，我仔细询问了相关的技术参数，在没有收到详细技术规范的条件下，按照过去类似装置的销售价格给出了一个不具法律约束力的budget price with +/－25%。此后，通过约谈Suisui共进午餐的方式得到一些积极的反馈，即A公司的项目已经通过内部审核即将上马（AFE)。
在一个月前，我收到了A公司的书面招标说明，附件包括了确认后的技术参数和相关技术规格。截止日期为发布后的第二个周五，由于某些不可抗拒因素（法定假日，主要分包商未能及时提供报价），在截止日期到达的前两天，我分别通过电话和书面形式向A公司提出延期申请，并对技术规范中相互矛盾的条款要求进一步澄清。Suisui很爽快的给予了一周的延长，但交待这是第一次也是唯一一次延长。终于，我提前一天完成了标书，分别通过电子邮件和书面方式直接寄给她，并确认在截止日期前已经收到该文件及其副本。
在接下来的数周内我们开始了一场马拉松式的technical and commercial clarifications。内容涵盖了某些事项是否包括在基本价内，交货期，交割方式等等。与此同时，我了解到A公司也在接触我的竞争对手C，一场鏖战正在拉开帷幕。
我的报价是由基础价格和附加选项构成。这是一个技巧，即给A公司一个印象，我的底价比对手低，实际上包括所有选项后的总价很可能比C要高出一截。但是顾客总有先入为主的概念，这是我需要抢占的第一个制高点。在实际项目招标中，竞标方往往不止一家，而买方在第一次筛选时往往会淘汰报价最高的那几家，余下报价相对较低并且合理的２－３家入围半决赛或者直接进入决赛。相对较低的报价能够确保我进入半决赛的门票，只要有机会就有成功的希望。
以下就是一场Pre-award Meeting的重演,受篇幅的影响，也考虑到职业道德，凡涉及技术机密的部分都已经略去。
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在介绍完与会双方的代表后，我开始发言。
LR:感谢贵公司对我们的信任，在过去的十多年中，B公司先后向贵方提供了包括井口低压压缩机，输送管网中、高压压缩机以及大型气体工厂的成套设备数百套，目前我们的全球市场占有率为20％，北美市场占有率高达60％，我相信我们优异的产品质量和合理的价格能满足甚至超越你们的要求...
[LR旁白]强调B的实力，通过心理暗示，突显C和B的差距。
Suisui:是的，根据过去的合作经历，我们之间的合同履行的都还不错。至于价格和质量，这需要和你们的竞争者作进一步对比才可以决定。今天我们的会议内定为pre-award，这只是口头上的协定，对我们日后的最终决定没有法律效力。今天我们到访的议题如下：讨论基础价格，附加选项价格，供货期，交割方式，comments and exceptions...会议时间大致３个半小时，你有没有意见？
LR:没有，请继续。
［LR旁白］此时Suisui开始掌握会议的主动权，按她的议题，跟着她走。但是我在等待机会，把主动权重新拿回来。
Suisui:我注意到你的基础价格是３百万，请问这包括了哪些设备和服务。
LR:这个价格包括了成套装置内的压力容器，管道，仪表，阀门，人工，工程设计以及其它在proposal内包括的要件，但是不包括选项，也不包括List of not included清单内的所有物件。
[LR旁白]虽然是照本宣科的废话，可一旦出错将会造成实质性损失。
Suisui:请问你们选项的定价原则是什么，为什么会高于竞争对手的价格？
LR:我们选项的价格是参照子供货商的报价，根据贵公司的技术规范，只有一两家公司才能满足要求，至于竞争对手的价格，我不了解他们提供产品的质量是否和我们同一水平。选项是根据客户潜在的需求而设计，并不是销售的必要条件。由于某些选项的时效性长，我们可以在收到贵方PO后以change order的方式补充。
［LR旁白］把皮球踢还给Suisui，并置疑她对比的基础是否公正。同时给予一定的灵活性，可以先搁置，等拿到合同再说，到时候跑的了和尚跑不了庙。
Suisui:你们的装置内是否包括１０”300# 手动球阀在压缩机进出口？
LR: 这是个新议题。我们包括了１０”300#的闸阀在基础价格内，但是球阀可以作为选项来提供，请问贵公司是要哪一种球阀？full bore还是reduced bore？
Suisui: 哦，我现在没有答案，需要询问工程部。但是您是否可以尽快提供以上两种球阀的价格？另外，我是否可以确认，无论是哪一种，都没有包含在您已经报出的基础价格中？我们A公司需要另外支付full bore 或 reduced bore球阀与闸阀之间的差价？
LR:我现在就可以给你一个满意的答复，用full bore 或 reduced bore球阀替换基础价格内的闸阀，这两个选项的价格分别为$5000/个和$3000/个。相关阀门的技术规范我们可以日后提供，这个议题会记录在今天会议记录的action list。
［LR旁白］争取主动权，但又给对方一个台阶。不确定阀门的厂家和规格，为以后争取change order埋下伏笔。
Suisui: 你们装置的马达功率是２０００马力，请问你们选型的基础是什么？到现场会不会出现带动不了压缩机的情况？
LR: 这个问题问的好，马达额定功率=压缩机最大需求功率x安全系数x（１+马达实际功率偏差％）。至于现场的问题，请我们的工程部经理M回答。
M: 我不能保证现场马达一定能启动，因为供电系统不在我们所提供的范围之内。
Suisui: 能否请您详细说明一下，会受供电系统的那些影响？我们现在只是一个一个不受法律约束的讨论会，您的坦诚让我非常的高兴，这是我们后续合作的基础。
［Suisui旁白］在这种会议上，我需要诱惑对方说出其尽量多的确定，作为后面压价的证据。这和前面问基础价格所包含的物品如出一辙。
［LR旁白］M是个说话直来直去的人，不会妥协，原则性强。其实他的原意是如果A提供的启动电压和电流强度低于马达要求，装置无法运转。此时此刻，我必须出来打圆场，否则合同要黄了。
LR: 各位，M的担忧是有道理的。在80年代我们曾经向新现地提供一套装置，直到装置运到现场才发现甲方提供的启动电压只达到设计要求的４０％，最近的变电站离开现场50公里，为此我们和客户都付出了惨痛的代价，最后新电机的启动电缆和M的手臂一样粗。从此以后，我们的报价都基于DOL（Direct On Line Start)，而且这一条款已经在我proposal中清楚的标明。我理解贵公司从节能角度可能考虑使用变频电机，为此我在基础价格中提供的马达符合变频要求，但是VFD必须由贵公司提供。
Suisui: 哦，原来如此，谢谢您的解释。那么你要求我们的VFD Duty是多少？
LR: 2:1，另外马达的API认证测试(witnessed test)是选项，请注意我基础价格内的马达是符合API541规范生产，但是检测是额外的.
Suisui: 谢谢你的澄清。
［LR旁白］经过这一回合的较量，我和Suisui已经打了个平手，不但消除了M带来的消极影响，而且赢得了部分信任。
......
Suisui: 我注意到你的报价是EXW，能否FOB?
LR: 是的，的确是EXW XXX(Incoterms).考虑到吊装运输过程中的风险，我们目前只提供EXW，FOB可以在将来作为选项提供。
［LR旁白］：同样是搁置分歧，EXW是对我最有利的。
Suisui: 关于Delivery，能否确认２６周的交货期仍然有效？
LR: 是的，目前依然有效。前提条件是假设我们在圣诞节前收到贵方的PO,新年以后预计会推迟２－３周。
Suisui: 明白了，我们会考虑这个因素。
［LR旁白］：利用圣诞节和新年公假对Suisui施加压力。
Suisui: 有关贵方的Terms and Conditions我们有一定的分歧，请看这份备忘录。（Suisui把文件递给我）
［LR旁白］：这完全出乎我的意料之外，什么样的备忘录？谁签署的？心头不由的一紧！只能以不变应万变。
LR: 谢谢提供这份备忘录，的确是我们两家公司的高层峰会期间签署的，我刚才做了个简单的比对，除了Liquidation Charge外，另一个重要分歧是交货后仍然保留货款的5%作为Holding。由于是第一次提到这份备忘录，我现在可以确认同意Liquidation Charge，但是5%Holding要日后才能给您答复。
Suisui:希望能尽快答复，这影响到我们的最终决定。
［LR旁白］：Suisui又占据了上风，用拖字诀实属无奈，既然会影响她的决定，应该有希望。只要装置运转正常，5%Holding并不会造实际损失，可以利用这点为最后摊牌增加砝码。
......
Suisui:贵方能否提供３年的保修服务和备件？
LR: 完全可以。我需要指出的是装置完工后第一年内的保修是免费的，这不包括备件。请问第二、三年的保修服务和备件是否包括在您的PO内？
Suisui:是会包括在内。
［LR旁白］：Suisui是个非常精明的谈判对手，一般来说销售合同的毛利要低于售后服务合同，现在一次性支付会省很多开支，而且为今后三年的财务报销添彩。
［Suisui旁白］：详情见suisui:【原创】报价之最后：与大家分享一个精彩。
......
Suisui: 有关技术和商业部分的议题已经告一段落。虽然今天的会议是pre-award meeting，但是贵方的坦诚回答令我们非常满意。我们期待着在不远的将来与贵公司再次合作。我还有一些关键问题需要进一步的答复。
LR: 谢谢，有问题请讲，我们一定尽力答复。
［此时此刻，我和Suisui相互对视了一下，彼此心照不宣，最关键的时刻终于到来了。］
Suisui: 和其它竞争对手比，贵方的总报价是高的，请问贵公司能否在价格上做出调整？
[LR旁白］：不出所料，该是摊牌的时候了。我心里预估了一下目前的净利润率,接近18%，离底线还有一定的距离。
LR: 考虑到目前的市况，我们愿意提供若干免费的生级，可以免费提供Full Bore球阀来替代基础价格内的闸阀，装置内的防火防爆探头增加一套，免费提供马达API541 unwitnessed test。
Suisui: 装置试运行期间损耗的润滑油是否可以由贵方免费提供？
LR: 可以免费提供第一次试车的润滑油，但不是合成润滑油，是普通的CPI-1516-150.
［LR旁白］：大约消耗５桶机油，也就是$1000成本，和几百万的项目比微不足道，这个让步很值。
Suisui: 备忘录中5% holding您是否有意见？
LR: 可以接受，但我不得不说这是我们的底线。
［LR旁白］：面对Suisui一步步的紧逼，我终于打出这张牌来遏制她的杀价。
Suisui: 谢谢你的坦诚，我觉得今年的圣诞节会很有纪念意义。我们的会议到此结束，再次感谢与会的各位。
起身离座，我站在会议室门口和A公司的到访者一一握手道别，最后一位是Suisui，握手的时候我们相互一笑：
We are even today.今天我们棋逢对手。
晚上我发了个短信给她：谢谢，期待再次合作。
元宝推荐：橡树村,家园 非常感谢路人的精彩案例补充 呵呵，其实我个人，是纯属纸上谈兵
家园 【原创】报价之最后：与大家分享一个精彩 当今大多数的公司，都走向了股份制，更是各地上市。
上市的公司，就会有董事长和CXO们，或者是总裁们。在这个社会里，我们不能不关注这样一个情况，那就是，这些CXO们实际上拥有的股票很少，他们的收入，是根据当期业绩的奖金以及带来的名声，以及名声会进一步带来的工资和奖金。
有过这样一个案例，某上市公司A一直使用B公司的设备，因需要扩容设备，再扩容时，进行了招标，引入了一个低价厂商C。
本次需要引进的设备，A计划投入1400万，已经由董事会批准。
投标结果如下：
B报1400万，同时，赠送A公司现有设备的3年免费维修，相当于是300万（正常为100万/年）
C各种折扣后，报价为1100万。
从理论上讲，考虑到3年免费维修实际上是打到了这1400万中，考虑到需要先付款，这样相当于是先垫资再享受，实际上，B的价格是高于C的。
最后是B中标。
为何？这是业界很多人都非常震惊的一件事情，低价失去优势！
事实上，从A的角度上，选择C确实是省钱，但是从A的CXO们的角度来看，结果就不一样了。
同样的设备，作为1400万，已经报了董事会批准，因此，这次采购的价格高低，只要低于1400万就可以了，本次采购的设备会增加股票的净资产，而净资产已经计入了这1400万中，因此，对此，不会有任何的影响；但是，后面三年的维修免费，相当于是每年减少了100万的支出，对于一个CXO来说，他的任期也不过就是三五年而已，这相当于是，后面他的任期内，每年白白地增加了100万地利润，而这利润，实际上是已经被批准的支出里面就可以得到的，考虑到对股东们交代地财务报表～～～～
报出这个报价的B公司人员，我个人觉得，是个天才，他不仅仅是考虑了报价，考虑了对方高层的喜好，投到了他们的心坎里啊（既让他们当了XX，又为他们立了XX），考虑了两者的完美结合，同时，他的报价，是不可复制的，因为B公司拥有A的现有设备的维修，对手只能吞气。
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家园 【原创】报价之三：报价的武器们 从下面的实例中，先看这个：
数量：10000箱单价：450元/箱
总价：450万
公司新产品特优折扣：450万×5％＝22.5万
赠送特制非一次性过滤嘴，价值：7.5万
一次性采购金额超过300万之特殊折扣：450万×4％＝18万
独家代理折扣：450万×10％＝45万
扣除折扣后总价：357万
除了折扣外，100万送30万赠卷，因此共赠送赠卷：357×0.3=119万。
这里其实有一个明显的问题，就是这个特制非一次性过滤嘴，这个的7.5万元，实际上，是相当于节省了这么多，但实际不是折扣，但是357万中，是扣除了这个折扣的，那么，是不是报价人员比较傻，忘记了呢？
不是，当然不是，这就是报价中的第一件武器，误报，漏报，错报！
所谓误报，漏报，错报，就是不小心，看起来是卖方亏了，将加减乘除计算错了，我们常常说，欧美人的算术学的不好，这点计算都会错，可是实际上，在真正的大项目中，现在，谁还用手工计算？基本上，都是excel放上去，自动的就出来了；但是为何会出错？呵呵，这错是故意滴。
作为一种进退，如此小的金额，后面跟客户打感情牌，是非常的容易的；而同时，本次算错，不会影响下次的单价，这点很关键啊，也就是说，这种小恩惠，实际上就是给与一次滴，下次大家继续谈，继续玩；再次，客户即使怀疑其素质等，可是面对是自己沾点小便宜之时，往往会心理很有优势，感觉很舒服，而且，可以设定其他的条件，要挟对方给与其他的利益。
大家如果将这一招想想到买计算机上，是不是会更有感触？比如说，统一采购的计算机，对方好像忘记了说里面要有鼠标了，当买方自然的认为里面应该有鼠标时，其实不然，第一次对方可以赠送鼠标，但是第二次，必然要自己买，无形中，第二次的价格也就提高了。
报价的第二个武器：折扣，各种各样的带有条件的折扣。
我们在上面可以看到的折扣，有新产品，独家代理，总额超过多少的折扣等，实际上，如果需要，还可以加上更多名目的折扣。折扣最大的好处是，不会影响单价，比单价直接降低，更有利于后面的价格维持。
折扣就不多说了，你能想到的，基本上，都曾经出现在谈判席上过。
报价的第三个武器：赠送，赠送包括实物赠送和赠卷。
相对而言，实物是实实在在的实惠，而赠卷则更加的灵活。
如果大家使用过餐厅的赠卷，应该会看到过后面的几条备注，比如是，使用期限是到什么时间；比如说，只能用来买什么东西；比如说，一次只能买多少或者说使用多少；比如说，不能当期使用；比如说，本次用了，就不能再获得赠卷；比如，赠卷不能购买某些特殊折扣的商品，等等。
赠卷的限制，一般很多，而且解释权肯定是归发赠卷的单位，嘿嘿。
还是以这个烟的赠卷为例，如果规定，不能当期使用，每次使用时，赠券比例不能超过30％，这种情况下，他的这120万赠卷（姑且按照120万吧，咳咳，好算），必须还要购买400万的东西后，才能享受，也就是说，他还需要付280万。
这两次一起来看，第一次，他实际付出了是364万，购买了10000箱烟，第二次，就算上面的折扣他还依旧可以享受，那么他需要购买400万的东西，也就是说，是400×10000/364=10990,既11000箱烟，付出了280万。
让我们一起看一下，两次，这位老兄一共买了21000箱，但是付出了364＋280＝644万，平均约300块一箱，比成本价要高100块，实际依旧盈利。
而且最重要的是，作为报价方，他们当期没有任何损失，他们二期会有一定的损失，或者说，他们的损失，实际上是压在了后面的继续合作上，将风险推后。
对于买方，本期实际价格不是很高，价格看起来，却是非常的优惠；同时，预期下期采购价格会大幅降低，因此，买方需要考虑的是，他是否需要，将本期的利润，转移到下一期？如果他有这个意愿，那么他会很开心的签订这个合同，而如果他目前资金紧张，更希望本期少，下期可以多付的话，这个报价，实际上，是失败的。
最后，所有给与客户的优惠，不论是有形还是无形的，最后，都需要折算成利益，折算成金钱，打到这个销售价格里面。
好了，重要的武器，就讲这几条吧，而在市场中，最终起决定作用的，能够改变格局的，其实只有一个，那就是客户关系，与客户的关系，才是最终的生产力，其余的，都是一种点缀，一种手段，一种工具，而已。
报价就到这里，谢谢各位
