主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

从下面的实例中，先看这个：

这里其实有一个明显的问题，就是这个特制非一次性过滤嘴，这个的7.5万元，实际上，是相当于节省了这么多，但实际不是折扣，但是357万中，是扣除了这个折扣的，那么，是不是报价人员比较傻，忘记了呢？

不是，当然不是，这就是报价中的第一件武器，误报，漏报，错报！

所谓误报，漏报，错报，就是不小心，看起来是卖方亏了，将加减乘除计算错了，我们常常说，欧美人的算术学的不好，这点计算都会错，可是实际上，在真正的大项目中，现在，谁还用手工计算？基本上，都是excel放上去，自动的就出来了；但是为何会出错？呵呵，这错是故意滴。

作为一种进退，如此小的金额，后面跟客户打感情牌，是非常的容易的；而同时，本次算错，不会影响下次的单价，这点很关键啊，也就是说，这种小恩惠，实际上就是给与一次滴，下次大家继续谈，继续玩；再次，客户即使怀疑其素质等，可是面对是自己沾点小便宜之时，往往会心理很有优势，感觉很舒服，而且，可以设定其他的条件，要挟对方给与其他的利益。

大家如果将这一招想想到买计算机上，是不是会更有感触？比如说，统一采购的计算机，对方好像忘记了说里面要有鼠标了，当买方自然的认为里面应该有鼠标时，其实不然，第一次对方可以赠送鼠标，但是第二次，必然要自己买，无形中，第二次的价格也就提高了。

报价的第二个武器：折扣，各种各样的带有条件的折扣。

我们在上面可以看到的折扣，有新产品，独家代理，总额超过多少的折扣等，实际上，如果需要，还可以加上更多名目的折扣。折扣最大的好处是，不会影响单价，比单价直接降低，更有利于后面的价格维持。

折扣就不多说了，你能想到的，基本上，都曾经出现在谈判席上过。

报价的第三个武器：赠送，赠送包括实物赠送和赠卷。

相对而言，实物是实实在在的实惠，而赠卷则更加的灵活。

如果大家使用过餐厅的赠卷，应该会看到过后面的几条备注，比如是，使用期限是到什么时间；比如说，只能用来买什么东西；比如说，一次只能买多少或者说使用多少；比如说，不能当期使用；比如说，本次用了，就不能再获得赠卷；比如，赠卷不能购买某些特殊折扣的商品，等等。

赠卷的限制，一般很多，而且解释权肯定是归发赠卷的单位，嘿嘿。

还是以这个烟的赠卷为例，如果规定，不能当期使用，每次使用时，赠券比例不能超过30％，这种情况下，他的这120万赠卷（姑且按照120万吧，咳咳，好算），必须还要购买400万的东西后，才能享受，也就是说，他还需要付280万。

这两次一起来看，第一次，他实际付出了是364万，购买了10000箱烟，第二次，就算上面的折扣他还依旧可以享受，那么他需要购买400万的东西，也就是说，是400×10000/364=10990,既11000箱烟，付出了280万。

让我们一起看一下，两次，这位老兄一共买了21000箱，但是付出了364＋280＝644万，平均约300块一箱，比成本价要高100块，实际依旧盈利。

而且最重要的是，作为报价方，他们当期没有任何损失，他们二期会有一定的损失，或者说，他们的损失，实际上是压在了后面的继续合作上，将风险推后。

对于买方，本期实际价格不是很高，价格看起来，却是非常的优惠；同时，预期下期采购价格会大幅降低，因此，买方需要考虑的是，他是否需要，将本期的利润，转移到下一期？如果他有这个意愿，那么他会很开心的签订这个合同，而如果他目前资金紧张，更希望本期少，下期可以多付的话，这个报价，实际上，是失败的。

最后，所有给与客户的优惠，不论是有形还是无形的，最后，都需要折算成利益，折算成金钱，打到这个销售价格里面。

好了，重要的武器，就讲这几条吧，而在市场中，最终起决定作用的，能够改变格局的，其实只有一个，那就是客户关系，与客户的关系，才是最终的生产力，其余的，都是一种点缀，一种手段，一种工具，而已。

报价就到这里，谢谢各位