主题：【原创】我见到的印度人 -- 宝特勤

我在德国生活和工作，代表德国公司和中国，印度，伊朗和日本公司进行过合同谈判和执行。公司谈判和国家谈判当然不一样，但是也应该有些类似的地方。我进行一些粗略的总结。

一，中国公司谈判的时候比较好说话，合同和会议纪要往往由外方负责，对一般合同细节不是太重视，但是对核心细节如价格很重视。不过核心细节就算在授权范围内，在达成协议前也一定要找上面认可谈判的时候不喜欢做高负责性的决定，不喜欢把几个复杂问题打包解决，害怕以后一揽子协议里的某一项结果特别不利被追责。执行合同的时候发现一些合同条款不利，就有理的尽量理论，没理的依靠自己的市场地位迫使对方让步。在合同执行中，一般不想把事情闹大，找对方的高层经理投诉，往往喜欢拖字诀。中国人很谦让，一般不会得理不饶人。一般只要问题解决了，中方不一定会要求外方严格按合同供应东西。

二，印度公司的谈判很难，他们的英语书面能力很强，起草文件和纪要一般双方的事，类似的合同他们谈下来的条款要比中国公司好。执行的时候印度人比较抠合同的字眼。出比较大的问题的时候，他们喜欢直接上升到比较高的层级投诉。他们在执行合同义务出问题的时候喜欢拖。印度国有公司特别官僚，基层很多事没法做决定，我们也只能干着急。

三，伊朗公司的谈判是最难的，谈判技巧也很好，尽管他们的筹码不多，但是谈判的结果反而不错。他们最喜欢把复杂问题打包解决，这样他们才可以把他们不多的筹码利益最大化。我这方面执行经验不多，因为合同被老川的制裁搅黄了。

四，和日本公司谈判我没经历过，因为和他们的合同40年前就谈好了，德文的，到现在一直延。这也从另一方面说明日本人很擅长维持关系，双方的互信很好。

根据我个人的经验，我建议中国人和外国打交道的时候可以注意几点。

一，千万不要谦虚，语言上和行动都如此，有实力要摆出来。当然我不是说要狂妄。

二，尽量争取合同谈判时采取主动，执行时按合同走。

三，尽量争取合同和会议纪要的起草权。

四，执行的时候不要有中国人知恩图报的想法。很多老外就是事过境迁的。

五，该投诉就投诉。